牟先輝
課程
營銷牟略——步步為營銷傲江湖
2019-06-03 更新 806次瀏覽
產品銷售五個階梯
案例：大哥，你專業嗎？
案例：是什么引發了客戶的恐懼？
一、精通產品的賣點
自用產品是直銷事業的起點
1．賣點評估法：塑造挖掘直銷產品的價值和賣點
顯性價值
隱性價值
案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發的慘案
顯性成本
隱性成本
案例：從出不窮的食品安全事件
2．產品組合法：直銷產品組合的力量
主力品：當前銷售和贏利的重點直銷產品
集客品：以優惠條件招徠顧客的直銷產品
潛力品：培育未來主力的直銷新產品
標識品：讓顧客識別特色的招牌直銷產品
一般品：與主力品配套的其他直銷產品
案例：一瓶口噴賣成了直銷領導人
二、發現客戶的買點
視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是直銷成功的前提
視頻案例：誰占了上風？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關鍵
工具：用SPIN模式挖掘需求
背景問題：尋找客戶的傷口
難點問題：揭開傷疤
暗示問題：傷口上撒鹽
示益問題：給傷口抹藥
SPIN情景案例：你不說我還真不了解直銷
案例：沒有挖掘需求造成的惡果——煮熟的鴨子也會飛走
1．漸次激活法：循序漸進地拿下客戶
賣點吸引
需求激活
滿足買點
系統解決
情景案例：讀你千遍也不厭倦
2．障礙規避法：去除直銷業務拓展的障礙
認知障礙：化解對直銷行業的誤解
價值障礙：闡述直銷行業的獨特價值
關系障礙：打消顧客的顧慮
行為障礙：呈現直銷的便利性
三、讓客戶喜歡產品
工具：產品介紹-F A B
直銷產品的屬性
直銷產品的優勢
直銷產品的好處
1．客戶性格解析法——各種不同類型的客戶分析及對策
支配型——控制欲強的客戶：先迎合再影響
表達型——表現欲強的客戶：先啟發后引導
分析型——好奇心強的客戶：先分析再證明
和藹型——歸屬感強的客戶：先共情再共識
2．換位突破法——當從一個角度拿不下一個客戶時
維度一：縱軸——空中，陸地，水下
維度二：橫軸——情感，利益，探求
案例：侯小平拜師
四、促進雙方成交
1．超級影響力法——說服別人的強大工具
互惠——知恩圖報
案例：取法乎上，僅得乎中
承諾及一致——承諾的壓力
視頻案例：非常勿擾
社會認同——從眾心理
喜好——投其所好
權威——迷信權威
案例：處方可信度
短缺——怕失去
案例：真去倉庫了嗎？
2．差異凸顯法——同質化的直銷市場上被選擇的是有差異性的東西
制造差異
案例：愛她，就給她吃哈根達斯！
放大差異
案例：兩個座位，決定一個世界
創造差異
五、讓服務成為營銷新起點
工具：S-E-R-V-I-C-E的含義
微笑
專業
友善
個性
邀請
環境
關心
1．“一三七服務”法——幫新客戶走上正軌，減少客戶流失
當天電話
三天登門
七天再聯系
2．資源深度挖掘法——點、線、面、體，全面突破
資源深度挖掘過程：
定位：從名單里挑出合適人選
跟進：長期、耐心地跟進，溝通
機遇：找準需求，巧妙、自然切入
極點：聚焦在一點突破
成線：認識一串人
延伸：線上的每個人都可以延伸
建網：網上的每個人都可深挖
課程標簽：市場營銷、展會營銷
