2019-04-19 更新 617次瀏覽
課程大綱
導入:
1.當下銀行業面臨的挑戰與機遇
2.銀行網點深度轉型
3.存量客戶盤活的意義與影響
第一講:存量客戶的分析
一、不同休眠客戶的原因分析
1.多次不滿的客戶
2.跟進不到位的客戶
3.不了解銀行的客戶
4.有同業競爭的客戶
5.無主動需求的客戶
二、網點員工困惑分析
1.畏懼心態,不敢向客戶營銷
2.技能不足,不知如何去營銷
第二講:怎么樣來盤活休眠客戶
一、高效電話邀約
1.找到打電話的原動力
2.勇敢邁出第一步
3.信任的建立
4.影響電話溝通的三大因素
二、實戰面談技巧
1.認識財富管理的理念
2.設定面談目標,精心準備面談
3.接洽開場
案例分析:不同銀行客戶的性格特征
4.KYC——了解你的客戶6種提問方式
5.SPIN——4步找到需求突破口
案例分析:高效提問挖掘客戶對銀行產品的潛在需求
6.產品呈現的BACE法則:
案例分析:某款銀行理財產品的呈現
7.異議處理
第三講:立關系打基礎
1.關系營銷的總體策略
2.客戶關系診斷與評估
3.建立客戶關系的六個重要因素
4.建立客戶關系的四大準則
5.建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有)
第四講:維系關系拓事業
1.三大客戶關系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
2.四種客戶類型判斷方法與技巧
3.用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
4.不同客戶性格類型,如何采用有針對性的銷售方式?
第五講:發展深度客情關系策略
1.客戶關系發展與合作戰術
2.有效客戶發展關系策略
課程標簽:客戶關系管理