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采購管理 > 供應商管理

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供應鏈下的經濟活動，現階段呈現出獨特的矛盾點：原材料在產成品中所占的比例越來越高，有時甚至高達60%以上，因此采購在企業成本績效模型所起的作用也越來越大。臺灣管理之神王永慶曾經說，“在企業的經營中，買永遠比賣重要”。管理大師德魯克說，“企業運營就兩件事，開源和節流”。通過提高談判技能來降低企業成本是最有效的途徑。 談判是一種買賣雙方的博弈，是組織能力和個人能力對抗的結果。企業的組織能力是客觀存在的現實，是談判者賴以對抗的力量源泉，但是個人能力在談判過程中的作用是極為重要的，它可以通過累積、學習、訓練、模擬等活動逐步增強，這一能力的增強有利于處在職位上的個人在與對方的較量中為企業做出重大貢獻。因此，在供應鏈環境下的今天企業面臨成本巨大壓力的情況下，企業中各種面對博弈的管理人員，都有必要通過這一課程來提升談判中獲勝的能力

能夠根據企業戰略目標，分解出談判目標； 能夠清晰地找出實現談判目標的變量； 能夠區分對待單贏和雙贏的戰術選擇； 能夠發揮個人表現的特點，組成談判團隊，實現談判目標； 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應對策略； 掌握拆分供應商產品價格結構的方法、步驟，達到降價的目的； 具備財務工具數據分析能力，讓采購工作更加系統和科學； 獲得更低的采購成本、建立更牢靠的合作關系。

兩天

企業市場、銷售、運營、售后服務、供應鏈總監／經理、采購總監／經理等一切欲提升談判能力的中高級管理者

課程大綱
第一單元：談判到底是什么？
真相一：中英政府關于香港回歸問題的談判始末
真相二：中國加入WTO的談判歷程
真相三:最好的結果是雙贏，是雙方關系的平衡
真相四：談判是組織能力和個人能力的綜合，需不斷修煉才能達成
1、談判及其重要性
選擇談判時機
了解采購背景
4、供應市場的價格分析
5、采購和供應戰略的選擇
6、供應商關系類型及確定單贏或雙贏
工具：《談判準備一覽表》
第二單元：談判中的策略到底起何作用？
1、確定談判目標
2、目標的不同層次：公司目標、職能目標、談判目標
3、目標的相關性
4、變量和選擇：確定變量、考慮各種選擇：每個變量都涉及不同選擇的組合
5、設定變量目標的原則：切中主題、遠大但又現實、詳盡、可度量、公正、協調性
6、明確談判的范圍：判定對方的目標、目標對比、考慮利益而非立場、多重變量
7、制定策略：策略涉及哪些、單贏和雙贏、立場的確定、談判的次序
8、策略應用
（1）談判階段的準備階段：
談判準備---不做準備就是在準備失敗、為什么要準備、準備什么、如何準備
（2）會談階段的策略分解：
開場談判策略：
策略一：提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠不要接受第一次報價/還價
策略三：學會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應用
中場談判策略：
策略一：應對沒有決定權的對手
策略二：服務價值遞減原理
策略三：絕對不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：應對困境
策略六:應對死胡同
策略七：任何讓步一定要索取回報
終場談判策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
（3）后續階段：談判總結
為什么要總結、總結什么、如何總結
工具：復盤、《談判總結報告》
第三單元：談判中的重要變量分析：價格和成本
1、價格和成本分析的重要性：成本定價、需求定價、當價格過低時怎么辦
2、分析供應商的價格
3、建立成本模型：原材料、勞動力、管理費用、利潤
4、獲取成本和價格的市場信息：報價、參考價格、原材料價格、趨勢分析、專家的獨立評估
工具：杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現金流分析、馬爾斯通曲線、單位可變成本的計算
第四單元：談判中雙方力量分析：知己知彼
1、了解供應商組織
2、評價供應商能力和策略
3、供應商如何看待公司
4、雙方所涉及的人員
5、談判團隊及角色扮演：團隊領導、專業支持、總結人員、觀察人員
6、主將的談判風格：溫和型、強硬型、理智型、創新型、成交型
7、雙方實力的抗衡：組織的實力、個人的實力
工具：中經網、紅盾網、德勤中國、普華永、SWOT分析
第五單元：談判的戰術運用：百戰不殆
1、談判階段：開始階段、試探階段、提議階段、討價還價階段、達成協議階段
2、積極傾聽的藝術
3、提問的藝術
4、觀察的藝術
說話的藝術：
“說”之技巧
視頻：崔萬志的演講：抱怨沒有用，一切靠自己
肢體語言：觀察和讀心
7、同其他國家的人談判：文化因素、語言、環境
地點的選擇和氛圍的營造
暫停和倒計時
9、微信談判的特殊性及普遍性：溝通及時、溝通徹底、溝通頻繁、交易果斷、支付便捷、成交容易
管理工具：ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖
第六單元：談判主將是成敗的關鍵因素：謀定而后動
主將的談判風格：溫和型、強硬型、理智型、創新型、成交型
不同的風格表現形式不一樣，基本原則是一致的。
談判原則
原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)
原則二：為什么不要讓對方起草合同
原則三：每次都要審讀協議有什么好處
原則四：選定談判對象，不是所有供應商都可以談
原則五:成功談判的關鍵在于焦點
原則六：裝傻為上策
原則七：議題策略：先易后難
原則八：一定要祝賀對方嗎
原則九：每一次談判都要做好記錄……
2、化解談判沖突
途徑一：調解與仲裁（方法）
途徑二：從“因”導入
途徑三：第三方（者）介入的考慮
途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調停者四象限戰術、SWOT分析
3、談判壓力點
壓力點一：時間壓力（三種情況）
壓力點二：信息權力
壓力點三：隨時保持離開的權力
壓力點四：先斬后奏
壓力點五：熱土豆
壓力點六：最后期限
壓力點七：供應商聯盟
第七單元：后續工作及談判實例演練
1、形成正式協議
2、監督和管理協議的履行
3、評估談判績效
4、評價談判
呈現工具：PPT、圖片、表格、EXCEl

課程標簽：采購與供應鏈培訓專家