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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

通用管理 > 管理技能
適合行業(yè)

銀行證券行業(yè) 電力能源行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門(mén) 汽車(chē)服務(wù)行業(yè) 通信行業(yè)
課程背景

您是否面臨如下四大“棘手”難題： 1、成交遲緩——提供了大量的免費(fèi)服務(wù)，但客戶卻還是一再的拖延成交或者干脆拒絕。 2、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)——客戶總是壓價(jià)、壓價(jià)、再壓價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值視而不見(jiàn)。 3、需求難握——總是抓不住客戶的深層次需求，無(wú)法與客戶成為伙伴。 4、技能低下——高手一將難求，新手又成長(zhǎng)緩慢。
課程目標(biāo)

您在課程中的六大收獲：洞悉客戶心理，將成交達(dá)成率提高50%以上。走出價(jià)格泥潭，賣(mài)出你真正的價(jià)值，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局。定位客戶價(jià)值，準(zhǔn)確判定“有效客戶”和“優(yōu)質(zhì)客戶”，把精力花在該花的地方。把握主動(dòng)權(quán)，告別“低人一等”的感受，讓銷售過(guò)程專業(yè)而優(yōu)雅、平等而自然。賣(mài)并快樂(lè)著，提升銷售過(guò)程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。簡(jiǎn)單而易行，運(yùn)用簡(jiǎn)明的 “顧問(wèn)式銷售原則”和高效的“流程和系統(tǒng)”
課程時(shí)長(zhǎng)

一天
適合對(duì)象

中層領(lǐng)導(dǎo) 基層員工
課程大綱

課程大綱
單元一：銷售人員的“挑戰(zhàn)”幫助銷售人員梳理在銷售過(guò)程中常遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)
?了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
?了解銷售人員所面臨的挑戰(zhàn)—銷售和銷售管理
?學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響
?分析“挑戰(zhàn)”背后的原因
單元二：系統(tǒng)銷售的力量理解客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，他們對(duì)銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應(yīng)對(duì)之道。在了解客戶購(gòu)買(mǎi)策略的基礎(chǔ)上，重新審視以往銷售行為。
?傳統(tǒng)的賣(mài)方流程及弊端
?買(mǎi)方應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)銷售的策略
?買(mǎi)家-賣(mài)家之間的周旋和博弈
?重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因
?顧問(wèn)式銷售體系總覽
案例討論：公司實(shí)例--傳統(tǒng)的銷售方式
單元三：銷售人員的定位
?自我角色定位，明確成功的“天時(shí)”，“地利”和“人和”，告別沒(méi)有目的的銷售行為
?清晰定位目標(biāo)客戶，讓銷售活動(dòng)有的放矢
?銷售人員崗位模型
單元四：建立信任學(xué)習(xí)基于心理學(xué)的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過(guò)程中持續(xù)增強(qiáng)客戶關(guān)系的策略。
?客戶心理分析
Kano曲線模型—全面了解客戶的需求分類
峰終理論—如何把控在服務(wù)和交流過(guò)程中，客戶的最佳體驗(yàn)點(diǎn)
?案例分享討論
?心理學(xué)原則在溝通中的運(yùn)用
OK—Not OK的原則—如何在銷售活動(dòng)中時(shí)刻保持客戶的良好感覺(jué)
VAK多感官溝通法—了解客戶去感知這個(gè)社會(huì)的習(xí)慣
鏡像匹配原則—客戶的最喜歡的人是誰(shuí)？
?情景練習(xí)：互動(dòng)溝通的模式練習(xí)
?溝通餅狀圖
?高效互動(dòng)式溝通
?本單元對(duì)應(yīng)的顧問(wèn)式銷售原則
單元五：事先約定學(xué)會(huì)在銷售過(guò)程中掌握主動(dòng)權(quán)，并巧妙應(yīng)對(duì)銷售過(guò)程中客戶的“拖延”和“含糊”管理客戶的期待，事先解除“成交隱患”。
?事先約定的價(jià)值
?事先約定的形式
?事先約定的運(yùn)用場(chǎng)景
?事先約定的5要素
?練習(xí)---構(gòu)建屬于你的事先約定腳本
?本單元對(duì)應(yīng)的顧問(wèn)式銷售原則
單元六：提問(wèn)策略通過(guò)學(xué)習(xí)提問(wèn)策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白稍兪戒N售”。
?TA-交互心理學(xué)：保持客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)的沖動(dòng)
?反向提問(wèn)策略：用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題去挖掘客戶最深層次關(guān)心的內(nèi)容
?懷柔話術(shù)：
?心理學(xué)原則應(yīng)用：是強(qiáng)者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問(wèn)
弱者vs強(qiáng)者
?研討：僅僅有SPIN提問(wèn)策略夠嗎？
?練習(xí)
?本單元對(duì)應(yīng)的顧問(wèn)式銷售原則
單元七：挖掘客戶的痛所謂“無(wú)痛，無(wú)銷售”，學(xué)習(xí)通過(guò)挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導(dǎo)至感性層面，從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
?研討“痛”和“需求”的不同
?“痛”的三要素
?“痛的漏斗”
?情景練習(xí)1
?第三方故事策略及運(yùn)用
?客戶的痛及賣(mài)方優(yōu)勢(shì)的巧妙結(jié)合
?情景練習(xí)2
?本單元對(duì)應(yīng)的顧問(wèn)式銷售原則
單元八：了解客戶的預(yù)算通過(guò)各種技巧和方法，準(zhǔn)確了解客戶愿意及能夠?yàn)楫a(chǎn)品所投入的預(yù)算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
?“錢(qián)”背后的深層問(wèn)題
?顧問(wèn)式銷售挖掘預(yù)算的方法
?猴爪理論
?本單元對(duì)應(yīng)的顧問(wèn)式銷售原則
單元九：決策流程幫助銷售人員迅速找到?jīng)Q策者及了解到?jīng)Q策流程中的各關(guān)鍵要素，避免銷售過(guò)程中的“意外”。
?明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
?明晰客戶決策流程的方法
?決策地圖
?見(jiàn)到最終決策人的策略
?練習(xí)
?本單元對(duì)應(yīng)的顧問(wèn)式銷售原則
單元十：方案及展示針對(duì)客戶的痛，預(yù)算及決策流程做針對(duì)性的方案展示
?方案及展示的4要素
?方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程
?終極約定
?本單元對(duì)應(yīng)的顧問(wèn)式銷售原則
單元十一：防止反悔防止客戶反悔，確保訂單落實(shí)，杜絕“煮熟的鴨子”飛走
?防止反悔3要素
?防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊
本單元對(duì)應(yīng)的顧問(wèn)式銷售原則

課程標(biāo)簽：銷售技巧