彭小東
課程
中國廣告傳媒總裁卓越行銷力培訓課程大綱
2019-12-31 更新 581次瀏覽
一．廣告傳媒行銷的三個階段：
1.以銷售為中心
2.以與客戶互動為中心
3.以客戶為中心三點
A.需求點
B.興奮點
C.痛苦點；
二．廣告傳媒行銷的三個層次：
1.產品銷售
2.方案銷售
3.戰略銷售；
三．廣告主也即客戶的三個顧問（境界）
1.傳媒顧問
2.品牌顧問
3.行銷顧問；
挖掘需求創造需求滿足客戶需求的兩顆心
A.公心
B.私心；
四．廣告傳媒行銷的創新模式
1.廣告主也即客戶投播策略呈現多樣化選擇。
2.客戶日益專業化、理性化。成熟化。
3.媒體價格戰天天發生變化。
4.廣告產品不斷創新。
三種銷售模式：
a.你是賣產品與關系式銷售。
b.你是賣系統與服務式銷售。
c.賣思想與顧問式銷售。
五．廣告傳媒創新行銷的五種升級模式
1.樹立以客戶需求為導向的營銷理念。
2.構建一整套符合自身媒體的廣告運營系統。
3.銷售人員的角色轉換。
4.學習促進成長。
5.與時俱進、創新無止境。
六．學會建立自己的“醫學院”
1.從我們的資源出發，確定我們能治什么病、并明確治療方案；
2.從客戶出發，界定哪類?；歼@些病；
3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！
七．廣告傳媒行銷的客戶心理學
1.了解他的公司與產品，2.掌握他個人和公司的需求，3.預測他公司和個人的目標，4.懂得如何滿足他公司的目標和需求，5.懂得如何滿足他個人成功的目標和需求
6.了解他的競爭對手個人和企業八．廣告傳媒顧問式行銷:
1.分析自己的媒體；
2.媒體SOWT分析
3.找到屬于自己客戶的行業
4.對客戶所在行業了解
5.該行業第一二名的成功之處
6.選擇我們媒體非做不可的理由！
7.如何才能保證客戶廣告效果最大化
8.找到屬于自己的客戶
9.客戶SOWT的分析
10.自己SOWT的分析
11.你所提供的增值服務
12.簽合同收款
13.贏取承諾，
九．廣告傳媒企業行銷要有自己獨特的行銷主張：
1．我們要努力為客戶找到他的利益點。
2．找到我們獨特的賣點。
3．形成我們業務上的強有力的支持點。
4．經營客戶對自己產品的五度：
十．廣告傳媒企業的核心競爭力有以下關鍵三點：
1.核心競爭力是長期培植的。
2.核心競爭力是獨特的。
3.核心競爭力能促成企業持續成長。
十一．廣告傳媒企業的核心競爭力五方面的特征：
1.業務領先。
2.客戶價值。
3.獨特優勢。
4.持續持久。
5.難以模仿。
十二．廣告傳媒行銷企業卓越的服務的六項準則：
1.想得比客戶深入。
2.做得比客戶預想的好得多；
3.信守承諾；
4.關愛客戶；
5.忠于客戶；
6.魚水相依，共塑品牌。
廣告傳媒是依靠制度來保證自己的服務品質的。
A.零缺點工作制。B形成全員考評，C.全公司管理的局面。
十三．廣告傳媒企業的全方位營銷：
1.開發有需求的產品。
2、制定合適的價格。
3、方便快速的通路，
4、有效的傳播。
5、全方位的公關宣傳。
6、銷售人員的直銷。
7、大客戶服務的管理。
8、持續建立品牌。
十四.廣告傳媒總裁管理者的7大定律：1、決策定律，成功始于果敢的決策。2、信息定律，把信息和情報放在第一位。3、行動定律，再好的決策也經不起拖延。4、選擇定律，放棄有時比爭取更有意義。5、整合定律，整體能力大于個體之和。6、認同定律，失敗有時也是一種機會。7、競爭定律，尋求差異競爭，實現錯位經營。
十五.對高管進行廣告行銷的十項銷售要訣
1.精心做好準備工作。
2.對個人情況和拜訪目的進行全面詳細的介紹。
3.專注于業務主題。
4.展示出自身的價值。
5.將會議重點放在業務問題上。
6.恰如其分地提出自己的問題。
7.多聽少說。
8.提出具有創造性的解決方案。
9.提出下一步要進行的工作。
10.進一步深化雙方關系。
十六.廣告傳媒企業應該掌握賺取利潤的12大秘訣：
1、增加價值。
2、有控制成本。
3、增加銷售的內容和次數。
4、把精力和時間集中在高利潤的產品上。
5、提高品牌形象。
6、“28定律”。。
7、學習也是生產力。
8、第一勝過更好。
9、開發新客戶是服務老客戶成本的5倍。
10、更多使用媒體資產，利潤就加倍，成本就減半。
11、建立四大人脈關系。
12、“雙贏”
課程標簽：市場營銷、營銷策劃
