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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 銷售談判
適合行業

電力能源行業政府機關部門家居建材行業汽車服務行業通信行業
課程背景
課程目標

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具： ●制定談判計劃和工作鏈??????????????????? ●各自議價模型 ●價格談判驟????????????????????????? ●價格與成本分析的方法 ●買賣雙方的開價原理????????????????????? ●“需求-BATNA”評估模型 ●用“分解法”測算對方底價??????????????? ●“相機合同”及“認知對比原理” ●“決策樹”和“沉錨效應”??????????????? ●“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”
課程時長

兩天
適合對象

企業經理、采購部、物流部、銷售經理、市場部、財務部、銷售人員等
課程大綱

一、談判的原則及行動綱領
●談判的三大基本原則
●談判的兩種類型及戰略
●談判風格與行為表現
●價格杠桿原理與蹺蹺板效應
●談判十要/十不要
●談判認識上的五大誤區
●買賣雙方的價值平衡模型
●利益分歧導致談判
●商務談判的五大特征
●案例分析與討論
二、談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏
●談判分析的七個核心要素
●交易雙方合作關系矩陣
●談判戰略選擇模型
●什么情況下不適合談判
●掌控談判節奏的三要務
●談判戰略制定之四步曲
●談判必備的四把武器
●影響談判成功的六大障礙
●防范談判中的九個漏洞
●情景模擬談判
三、談判兵法、戰術與運用
●蠶食戰之步步為營
●防御戰之釜底抽薪
●游擊戰之紅鯡魚策略
●外圍戰之談判升格
●決勝戰之請君入甕
●影子戰之欲擒故縱
●攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
●用“沉錨理論”縮小談判范圍
●用“相機合同”解決相互爭端
●案例分析與討論
四、各自議價的技巧與方法
●各自議價模型
●討價還價的基本戰術
●價格談判把握的重點
●價格談判的五個步驟
●開價與還價的技巧
●影響價格的八大因素
●了解并改變對方底價
●打探和測算對方底價
●案例：確定最合適的談判價格區間
●影響對方底價的三大因素
●改變對方底價的策略
●價格解釋的五個要素
●價格解釋的注意事項
●價格分析與成本分析的方法
●大型成套項目談判技巧
●打破談判僵局最有效的策略
●巧妙使用BATNA
讓步的技巧與策略
●案例：不當讓步的結果
●案例：巧妙的進退策略
●案例：步步為營的談判策略
●用決策樹確定最優競價
●簽約的六大要訣
●情景模擬談判
五、聯合談判的戰略與戰術
●從分配型到一體化談判
●聯合談判的核心思想
●聯合談判的行動框架
●如何實施聯合談判
●用相機合同解決爭端
●用后備協議防范風險

課程標簽：銷售技巧、銷售談判