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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業(yè)

電力能源行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門家居建材行業(yè) 汽車服務(wù)行業(yè) 通信行業(yè)
課程背景

?21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶，對(duì)于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。
課程目標(biāo)

1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶營(yíng)銷的技巧和能力； 2、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，掌握開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃和實(shí)施步驟； 3、了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用； 4、掌握大客戶營(yíng)銷和客戶關(guān)系維系的方法和策略。
課程時(shí)長(zhǎng)

兩天
適合對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理／區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)／經(jīng)理等中高層管理者(40人左右為宜)
課程大綱

一．大客戶價(jià)值的三個(gè)分析：
什么是大客戶
企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的最佳時(shí)機(jī)
1.內(nèi)在價(jià)值型大客戶
2.只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值。
3減少成本及采購努力。
外在型價(jià)值大客戶：
戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶，
大客戶對(duì)公司的意義
大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；
大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，
銷售=推銷
營(yíng)銷=行銷
二．大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；
1.開展聯(lián)誼活動(dòng)，
2.邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會(huì)議，
3.產(chǎn)品互銷，禮尚往來，
4.冠名贊助。一舉多得，
5.贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈。
6，建立客戶檔案，提供全程服務(wù)，
7.提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)，
8.回訪客戶。
高效提高客戶滿意度，
解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法；
關(guān)鍵人的5種類型；
5種買家；經(jīng)濟(jì)買家，
三．大客戶采購流程可以分為四個(gè)部分；
采購計(jì)劃---采購訂單---采購入庫單—財(cái)務(wù)結(jié)算單，
發(fā)現(xiàn)問題提出需求，
2，研究可行性，確定預(yù)算，
3，項(xiàng)目立項(xiàng)。建立采購小組，
4.建立采購標(biāo)準(zhǔn)，
5.招標(biāo)初步篩選，
6，確定首選供應(yīng)商，
7，商務(wù)談判，
8.簽約，
四．大客戶銷售顧問的七項(xiàng)工作；
1.激發(fā)擴(kuò)大客戶需求，
2.提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY.
3.建立客戶關(guān)系，了解對(duì)手，
4.建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，
5.關(guān)注高層互動(dòng)，
6.根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程建立客戶關(guān)系，
7.經(jīng)歷項(xiàng)目采購3個(gè)階段；
找對(duì)人的4把金鑰匙，
搞定大客戶的三板斧：
客戶需求的三個(gè)層次：
拉近與客戶的距離；
五。大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次：
寒暄，2.表達(dá)事實(shí)，3.觀念認(rèn)同，4.行為，習(xí)慣，5.價(jià)值觀，
客戶信任建立的三個(gè)方面:
客戶關(guān)系4種類型:
不同的人打交道方式方法
對(duì)采購滿足企業(yè)效益他自身利益來達(dá)到項(xiàng)目的成交，
打動(dòng)客戶的幾大優(yōu)勢(shì)：
大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀
六。大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵；
1.挖掘客戶需求，
2.引導(dǎo)客戶。
3.加深客戶關(guān)系。
4.為項(xiàng)目成功加一份籌碼。
七。不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素；
投標(biāo)的決策和技巧：
評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn)；
購買標(biāo)書的技巧
認(rèn)清標(biāo)書中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn)，
八。大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)：
1.認(rèn)清審查對(duì)象的真實(shí)身份和履約能力，
2.審查合同公平與簽字人的身份，
3.審查合同各級(jí)條款，向?qū)I(yè)人員咨詢，
4.明確雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及違約責(zé)任，
5.遵守法律規(guī)定，
簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn)；
如何保障合同的執(zhí)行：
對(duì)于違約情況的處理（如進(jìn)度，質(zhì)量）
九。如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾.
1.明確客戶需要服務(wù)的原因,
2.清楚客戶服務(wù)的分類，有的放失。
3.保持誠懇的態(tài)度，
4.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議，
大客戶服務(wù)的真諦，
如何提高增值服務(wù)，
如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額：
十。如何建立大客戶的忠誠度，
:1.完美的采購經(jīng)歷。
2，培養(yǎng)真正的互動(dòng)。
3.堅(jiān)持理論，
4.使客戶參與決策，
5.產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠，
服務(wù)大客戶的4大價(jià)值：
如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，
附件：大客戶的需求就像一座冰山，
這座冰山共有三層：
真正影響成交的因素，感受信任，
產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，就要在關(guān)系上下功夫，
微笑打先鋒，傾聽第一招，
贊美價(jià)連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機(jī)制
實(shí)際所有的拒絕只有三種，
第一種是拒絕銷售人員本身，
第二種是客戶本身有問題，
第三種，是對(duì)公司或者產(chǎn)品沒有信心，

課程標(biāo)簽：銷售技巧、大客戶銷售