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一、廣告媒介顧問式之大客戶銷售課程導(dǎo)入

●廣告銷售中你對客戶為什么會說是？

1.為什么客戶會拒絕你

2.你會被客戶反推銷嗎

●廣告銷售之大客戶顧問式銷售模式?

●顧問式廣告媒介之大客戶銷售的流程

1.所有銷售對話都圍繞著客戶異議和回避異議展開。

2.引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

3.有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術(shù)

4.將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點

5.每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點

二．廣告主也即客戶采購“五階段”VS人員銷售“五步驟”

●客戶采購“五階段”

1.開放的態(tài)度。

2.關(guān)心焦點。

3.獲得信息。

4.評估。

5.決策

●顧問式銷售的實施的步驟：

1.細(xì)分客戶。

2.提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。

3.前后臺的合作。

●人員銷售“五步驟”

1.制定拜訪計劃。

2.確定優(yōu)先順序。

3.闡明并強化利益。

4.取得客戶媒體預(yù)算反饋。

5.獲得廣告客戶投放承諾。

三、廣告媒介顧問式之大客戶實戰(zhàn)銷售的基礎(chǔ)

●顧問式銷售中給客戶一個購買的理由

●成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

●顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

●討論：廣告銷售與普通產(chǎn)品銷售的差別

四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售中客戶采購決策分析

●廣告主正面需求與反面問題

●客戶購買決策的六大步驟

●各階段客戶的關(guān)注點

●廣告主（客戶）采購團隊中的角色分析

●討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

五、廣告媒介顧問式銷售的六個階段

●銷售自己

●銷售服務(wù)

●銷售方案

●銷售媒體

●銷售廣告

●銷售效果

六、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的六大關(guān)鍵

●準(zhǔn)確地篩選客戶

●將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

●擅用差異化

●掌握客戶的決策過程

●向?qū)崣?quán)人物推銷

●向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

●討論：為什么廣告銷售人員的業(yè)績差別那么大

七、贏得顧問式大客戶銷售的六大技巧

●“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

●建立和維護客戶關(guān)系的技巧

●運用SPIN“抓心”技巧

●雙贏談判的技巧

●獲得客戶購買承諾的技巧

●應(yīng)對拒絕和異議的技巧

●討論：如何在實踐中改進我們的行為

八．廣告媒介顧問式銷售五大利器——

●利器一：贏得客戶高度信賴

●利器二：充當(dāng)客戶的好顧問

●利器三：提供個性化的服務(wù)

●利器四：重視并做好售后服務(wù)

●利器五：雙贏才是最大的贏

小結(jié)：

●養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

●顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

九、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的關(guān)鍵理念

1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理

◆廣告銷售的是什么？

◆售的是什么？（關(guān)系，專業(yè)，廣告效果）

◆價值觀與購買的關(guān)系？

◆信念與購買的關(guān)系？

◆客戶買的是什么？

◆廣告銷售賣的是什么？

◆人類行為動機是什么？

◆大客戶關(guān)鍵采購流程分析

2、廣告媒介銷售一開始就要找對人---選擇永遠(yuǎn)比努力更重要

◆找對人說對話做對事（找對人比做對事更重要）

◆用腦和用心銷售

◆尋找潛在客戶的原則

◆尋找潛在客戶的方法

3.五條挖掘潛在客戶的黃金法則

◆潛在客戶轉(zhuǎn)化實際上就是“清除壞的潛在客戶”

◆只有能夠轉(zhuǎn)化成實際客戶的潛在客戶才有用。

◆只有當(dāng)潛在客戶很容易轉(zhuǎn)化成實際客戶的時候，才是一個好的潛在客戶

◆要想找到好的潛在客戶必須找出他們可量化的特征。

◆你必須使用標(biāo)準(zhǔn)來界定這樣一些特征

4、事半功倍的銷售準(zhǔn)備和計劃

◆行業(yè)

◆公司

◆新聞媒體和非新聞媒體對企業(yè)客戶的利益

◆潛在大客戶資料的收集

◆競爭對手在大客戶關(guān)鍵采購要素上的優(yōu)劣分析

◆廣告銷售人員自身的準(zhǔn)備以及常用資料的準(zhǔn)備

十、大客戶接觸最大化----大客戶是開發(fā)出來的而不是等來的

◆1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產(chǎn)生興趣開始

◆2、大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法

◆3、廣告主需要什么

◆4、媒體整合營銷推廣

◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？

◆3、接觸客戶有效工具有哪些？

◆4、面對面拜訪客戶大客戶流程是什么？

◆問候、自我介紹、感謝對方相見

◆寒暄、表明拜訪來意

◆陳述、探尋客戶的需求

◆總結(jié)、確認(rèn)探尋需求要點

◆道別、約定下次會見

◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？

5、實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練

十一、顧問式銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧

◆1、顧問式銷售產(chǎn)品演示技巧

◆2、顧問式銷售產(chǎn)品塑造技巧

十二、廣告媒介顧問式之大客戶銷售注意傾聽

◆1、傾聽的定義

◆2、傾聽的重要性

◆3、傾聽的技巧

◆2、廣告媒介銷售過程中常犯的幾個傾聽錯誤

◆3、如何做到正確的傾聽

十三、廣告媒介顧問式之大客戶銷售溝通技巧

◆1、顧問式銷售溝通的原則

◆2、顧問式銷售溝通的技巧

◆3、顧問式銷售溝通的定義與特性

◆4、顧問式銷售溝通的六大要素

◆5、顧問式銷售有效溝通的步驟

十四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售客戶購買模式

◆1、找出客戶購買價值觀

◆2、不同類型的客戶購買模式

十五、廣告媒介顧問式之大客戶銷售銷售的八大步驟

◆1、了解客戶的購買信號

◆2、顧問式銷售的八大步驟

十六、顧問式廣告媒介銷售人員解除客戶抗拒點技巧

◆1、客戶抗拒點分析

◆2、解除客戶抗拒點話術(shù)

十七、顧問式廣告媒介銷售人員的不同客戶情況如何洽談

◆1、不同的目的

◆2、有明確購買目的的客戶

◆3、有購買目標(biāo)但不明確的客戶

◆4、詢價問價比價客戶的應(yīng)對

十八、探尋需求----廣告媒介顧問式銷售是問出來的而不是講出來的

1、當(dāng)下顧問式大客戶銷售需求正確含義（明顯需求和隱藏需求）

2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通

◆人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場測試

◆如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶

◆如何適時的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格

3、發(fā)問都有哪些技巧？

4、探尋刺激需求模式

◆ADAPT詢問系統(tǒng)

◆SPIN詢問系統(tǒng)

◆教練式詢問系統(tǒng)

◆NEADS詢問系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的客戶，并且對原來的客戶也即老客戶比較滿意）

5、實戰(zhàn)訓(xùn)練：分別對以上四種模式進行魔鬼訓(xùn)練，挖競爭對手的“墻角”

十九、如何撰寫媒體廣告投放書——B2B關(guān)鍵技術(shù)

◆1、媒體廣告投放書也即提案的作用

◆2、媒體廣告投放書的構(gòu)成

◆3、撰寫媒體廣告投放書的要領(lǐng)

◆4、撰寫媒體廣告投放書的注意事項

◆5、媒體廣告投放書的展示----FABE的技巧

◆6、媒體廣告投放書的模板

二十：解除大客戶的反對意見

1、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因

◆大客戶真假異議的識別

◆客戶自身原因分析

◆廣告銷售人員原因分析

◆競爭者原因分析

2、處理異議的兩大原則

◆事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇最佳時機

◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好

3、處理客戶異議常見的有效方法？

◆客戶異議常見的5大抗拒點

◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法

4、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式

◆L耐心的傾聽

◆A確認(rèn)客戶的異議

◆A對客戶的異議進行評價

◆R對客戶的異議進行反饋

◆C證實客戶的異議已經(jīng)被化解

5、實戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對大客戶的抗拒點的？

二十一：建立“談判能力”的七種策略

◆1：消除或阻止競爭威脅。

◆2：在客戶公司內(nèi)部建立至少三條關(guān)系。

◆3：向你的客戶展現(xiàn)你高瞻遠(yuǎn)矚的能力。

◆4：建立源于一致性的合理性。

◆5：以雙贏的理念定位所有的相互關(guān)系。

◆6：制定一個符合客戶需求的解決方案。

二十二：廣告媒介顧問式之大客戶銷售成交（絕對談判、超級贏家）

1、談判應(yīng)遵循的原則有哪些？

2、大客戶開局優(yōu)勢談判技巧

◆如何給我們的大客戶報價？

◆如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價

◆偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外

◆如何扮演無奈的賣家

◆怎樣運用老虎鉗策略

2、大客戶中局優(yōu)勢談判技巧

◆如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手

◆如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值

◆防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中

3、大客戶終局優(yōu)勢談判技巧

◆有效應(yīng)對客戶的“黑臉白臉”

◆蠶食策略

◆如何做聰明的讓步

◆小恩小惠的安慰

4、成交

◆成交的信號都有哪些？

◆案例研討：適時成交的10大方法都有哪些？

5、如何應(yīng)對未成交的客戶

二十三：為什么你會失去大客戶

◆1、競爭對手以價格優(yōu)勢挖走客戶

◆2、客戶不滿意你的服務(wù)。

◆3、競爭者提供了一些額外好處，來爭取客戶

◆4、客戶的需要發(fā)生改變。

二十四、提升顧問式廣告媒介之大客戶銷售業(yè)績

◆1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法

◆2、挖掘媒體產(chǎn)品的銷售潛力

◆3、挖掘渠道的銷售潛力

◆4、運用價格策略提升銷售業(yè)績

◆5、促銷手段提升銷售業(yè)績

◆6、通過人員管理提升銷售業(yè)績

二十五、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)心態(tài)

◆1、服務(wù)質(zhì)量保證

◆2、提供頂級客戶服務(wù)

◆3、對客戶懷抱真誠愛心

二十六、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)技巧

◆1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度

◆2、創(chuàng)造親切熱情的開始

◆3、反推銷的技巧

◆4、處理反對意見

◆5、處理價格問題

◆6、與客戶保持良好互動

二十七、顧問式廣告媒介之大客戶電話銷售技巧

◆1、電話銷售的概念與意義

◆2、以客戶為中心的電話銷售理念

◆3、電話銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和技能

◆4、電話銷售-良好的開場技巧

◆5、電話銷售-客戶需求分析能力

◆6、電話銷售-促單和成交技巧

◆7、電話銷售-把握客戶心理的溝通技巧

二十八、追求廣告媒介顧問式銷售的卓越客戶服務(wù)技巧

◆1、客戶服務(wù)是銷售的開始而不是結(jié)束

◆2、客戶檔案的整理、歸類

◆3、追求差異化的客戶服務(wù)

◆4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧

◆5、建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開發(fā)客戶

課程標(biāo)簽：銷售技巧、商務(wù)談判