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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業

電力能源行業政府機關部門家居建材行業汽車服務行業通信行業
課程背景

在廣告銷售中大客戶的開發，有兩個核心環節，一是搞掂關鍵人物，一是挖掘需求、引導需求。搞掂關鍵人物，銷售人員遇到三個難題：快速確認目標人、在最短的時間內給對方留下深刻印象、培養有深度的私人關系。這其中，如何識別關系、處理關系；用什么方法拉近關系；如何判斷對方真心幫忙；特別是，如何從基層開始，打通高層關系，諸如此類的操作，都需要專業技巧。挖掘需求更是一門學問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時間點，如何發出問題等溝通藝術。對此，廣告銷售人員存在大量誤區，也缺乏恰當的話術，以至于時機流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級的廣告銷售不僅會挖掘需求，更懂得引導需求，激發需求，透過客戶的使用現狀，發現問題背后的問題，然后對癥下藥，推動客戶購買。而如何引導需求、激發需求，則依賴于一整套功夫，而非投機取巧。本課程針對大客戶開發的核心環節，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實戰技能—話術和動作，為學員提供若干工具，真正幫助學員解決困擾多年的“難言之隱”，提高廣告銷售效率，改善工作績效。
課程目標
課程時長

一天
適合對象

大客戶銷售、項目銷售、直銷——總經理、營銷／公關總監、銷售經理、基層銷售人員
課程大綱

一、廣告大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
大客戶銷售流程之執行守則
案例：因為看病幫忙，小任與黃經理的關系急劇升溫……
共振型銷售
銷售互動的3種模式
共振型銷售的特點與優勢
培養客戶關系的步驟
客戶關系的5個轉折
建立關系的誤區
大客戶銷售的5把“金鑰匙”
二、廣告大客戶購買分析
問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規律可循？
大客戶分類
大客戶組織分析
大客戶的組織結構
大客戶組織運行的7大潛規則
大客戶內部的人事矛盾
大客戶的“采購黑箱”
大客戶采購的3種類型
大客戶采購報批作業模式
大客戶采購關系人
大客戶采購預算模式
大客戶采購的特征分析
組織購買與個人購買的區別
大客戶采購的決策順位
大客戶采購關系人個性的3個維度
大客戶采購的7大決策性因素
大客戶采購流程
新品采購流程
常規采購流程
分組討論：常規采購中，客戶的采購關鍵環節有哪些？銷售的關鍵動作有哪些？
三、廣告大客戶銷售的目標定位
問題：如何科學地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關聯搜索法
案例：借助分機規律，找到聯系方式、目標人……
目標客戶定位
定位目標客戶的5步法
定位目標客戶的注意事項
7問定位目標客戶
目標客戶的選擇方法
目標客戶的分級管理
客戶的分級
客戶信息的動態管理
演練：在電話溝通中，定位目標客戶的話術……
四、接近與跟蹤目標人
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標人
客戶內部分工
識別客戶內部角色
大客戶銷售的“雙保險”
與目標人建立聯系
隨時準備面對拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點
經典話術：首次與目標人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點
電話跟蹤6步曲
現場演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
約見的時機與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優勢，廣告銷售人員如何應對？
接待客戶：抓住機會的必備技能
接待客戶來訪的7項注意
如何在銷售過程中抓住客戶的“眼球”
五、搞掂客戶內部關鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關路線圖
梳理客戶內部關系
公關路線圖
搞掂關鍵人物的“三重門”
培養客戶的信任與好感
建立信任的“小動作”
培養好感的方法
心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮：送貴不如送對
錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？
幫忙：該出手時就出手
擺平“內部人”
如何明確“內部人”的好處
擺平“內部人”的雙平衡
盡心編織關系網
轉介紹關系的處理策略
處理關系網的8大要點
內線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享：梁總帶小夏見了譚總，小夏跟進客戶……
六、挖掘需求和尋求機會
案例：搞死N個業務的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個要訣
大客戶需求分析
與現狀有關的需求
與困境、期望有關的需求
與供應鏈有關的需求
與外部影響有關的需求
與變革有關的需求
與采購方式有關的需求
大客戶需求的特性
需求強度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
掌握正確需求的角色
與需求有關的角色
需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內部情報
案例分享：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經典問題模式
演練：針對你的媒體產品，練習并總結挖掘客戶需求的話術
診斷客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個反問
七、推進大客戶購買
問題：面對客戶內部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買？
大客戶銷售的推進步驟
里應外合的3條“錦囊妙計”
尋找合作的切入點
“切入點”對大客戶銷售的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規律
什么是購買信號
8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
以標桿客戶帶動購買
組織技術（學術）交流會
邀請商務考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
案例：小高的兩次投標……
促成訂單的五大里程碑
八、學習成果驗收
考試
行動承諾

課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售