全球華人總裁卓越行銷力導師
彭小東
課程
廣告銷售之市場開拓與戰(zhàn)略大客戶銷售課程大綱
2019-12-31 更新 693次瀏覽
【第一天下午】市場開拓
一、廣告營銷人員的基本要求
1、三大能力
2、媒體銷售的三個階段
3、媒體銷售的七個步驟
二、媒體銷售的事前準備
1、自身媒體與廣告產(chǎn)品分析
2、廣告新客戶的來源
3、媒體廣告購買者的心理分析
4、媒體購買決策者的作用及其尋找途徑與技巧5
5、媒體行銷中心的溝通流程與制度
6、媒體行銷人員的素質(zhì)要求
三、如何接近廣告客戶
1、接近廣告客戶的3種基本方法
2、取悅廣告客戶的4種常用技巧
3、取信廣告客戶的5種常用辦法
四、如何把握廣告客戶需求提供媒體投放方案
1、把握廣告客戶需求的幾種常用方法
2、媒體投放方案的撰寫技巧與結(jié)構(gòu)
3、案例分析
五、發(fā)現(xiàn)媒體銷售機會促成廣告商購買決定
1、如何發(fā)現(xiàn)廣告商媒體購買機會
2、試探性成交
3、促使成交的法則
六、排除媒體銷售過程中的異議
1、廣告主和廣告公司在售前、售中和售后經(jīng)常有哪些異議
2、如何看待這些異議
3、如何處理廣告商的常見異議
七、如何利用代理商開發(fā)廣告客戶
1、為什么要研究代理商
2、代理商參與廣告的形式
3、如何利用代理商
4、如何建立自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)
5、我們可以利用代理商做哪些工作
6、如何維護代理商網(wǎng)絡(luò)
7、要注意的幾個問題
【第一天下午】戰(zhàn)略大客戶銷售
一．廣告營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）
兩類思維的PK：
蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷
廣告營銷的思維—以客戶為中心
客戶心理大揭秘：
個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣
企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣
了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)
教練的標準
教練的途徑
二.炒熱市場—策劃力行動力(整體策劃)
合理分配時間－自我管理;
篩選激勵成員－組建團隊；
開發(fā)潛在客戶－鎖定市場；
申請內(nèi)外資源－糧草先行；
整合營銷傳播－營造拉力；
實施會議營銷－營造推力；
開展業(yè)務公關(guān)－個個擊破；
精細服務跟進－培養(yǎng)忠誠；
三.技巧準備—高階銷售技巧（銷售技巧）
拜訪：高級、高層溝通策略
了解：不同層面的不同需求
方案：解決方案撰寫與呈現(xiàn)
談判：復雜項目的總體談判
帳款：應收帳款回收
四.擒賊擒王—層層跟進策略（銷售策略）
部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門
個人：確定五類關(guān)鍵人物
關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈
突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)
長期：洞析個人溝通風格（性格）
短期：把握個人職業(yè)狀態(tài)
制衡：消除異己發(fā)展教練
監(jiān)控：黃牌警告提前提醒
把握：每周評估決算勝局
行動：立即改善助力成功
五.群體突破—多客戶跟進（客戶管理）
原理：多客戶漏斗原理
行動：差異化跟進方案
癥狀：漏斗病態(tài)之解析
策略：強勢跟進的十大策略
總結(jié)：大客戶戰(zhàn)略營銷七律
課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售
