第一講：消費者為什么要買東西?
一、心理學研究：馬斯洛的需要層次理論
案例：末日地球
分析：為什么消費者要買沒用的東西
二、發現消費者的動機
1、消費動機的種類
1)雙趨沖突
2)趨避沖突
3)雙避沖突
2、心里沖突營銷：打破消費者原有心理平衡
案例：
2001年，補鈣行業
2004年，乳品行業
2008年，九陽豆漿機
2012年，空氣凈化器
研討：如何構建消費者心理沖突?
3)改變消費者的態度：構建認知不協調
三、滿足消費者的自尊
1、消費者自尊測驗
2、皮格馬利翁效應
案例：一個與眾不同的營業員
四、滿足消費者的安全感
案例：三聚氰胺和被它毀了的行業
1、巧妙利用安全感
第二講：銷售前心理學
1、判斷消費者的類型
工具：DISC性格測評
1)不同性格的特征分析
2)多重性格組合分析
2、銷售心態準備
1)空杯心態
2)做好被拒絕的應對
3)做好拜訪客戶的細節準備
案例：拜見客戶細節檢查表
4)執著—對自己有信心的體現
3、銷售前的準備
1)熟悉你的產品
案例：如何用一句話講出你產品價值
2)想好怎么讓客戶第一印象喜歡你?
心理學實驗：如何快速和陌生人建立關系?
3)了解客戶的背景
第三講：消費中的溝通
1、銷售談判的幾個原則：
1)不直接談價原則：
案例：通過價值來處理價格需求
案例：通過強調需求來處理價格異議
2)砍價是人的本能反應
3)不詆毀競爭對手原則
案例：競爭對手談定位
2、殺價的五個潛規則
3、不同性格客戶的價格決策差異
第四講：銷售中客戶的非理性現象分析
1、非理性一：客戶是買感覺，不一定買價值
2、非理性二：投入時間和情感的東西無價
3、非理性三：消費者決策是完全理性的嗎?
課程標簽：銷售技巧、銷售心態
