錢俊
課程
決勝開門紅-旺季營銷培訓課程大綱
2019-08-29 更新 499次瀏覽
第一講：認知篇——2020年開門紅銀行營銷新形勢
一、體驗經濟時代的來臨
1.什么是體驗營銷
2.客戶體驗對銀行的重要性
二、新社交零售時代來臨
案例：某行推出營銷寶、金融小店，實現全網營銷、全網獲客
1.什么是社交營銷
2.社交營銷與傳統營銷的區別
三、從推銷到營銷
案例：從微信朋友圈“跪求存款”看銀行營銷的病態
小蘋果案例：“好看嗎？這是我們銀行獨家推出的……”這樣的群發信息到底帶來的是業績還是對客戶的傷害？
1.錯把推銷當營銷
1）拼價格，拼禮品，沒有禮品不會營銷
2）慣壞了客戶，存款今天來明天走
3）無法打動真正的價值客戶
2.推銷和營銷的區別
3.金融顧問的角色認知與定位
4.營銷的四步驟
第二講：策略篇——新形勢下開門紅營銷策略規劃
一、開紅門管理策略制定的關鍵因素
1.員工動員要到位
2.營銷目標要聚焦
3.主打產品要特色
4.客戶活動要針對
5.宣傳造勢要熱烈
6.技能提升要訓練
7.督導管控要全面
二、開門紅期間營銷節奏把控
1.第一階段：12月初至元旦
2.第二階段：元旦到小年夜
3.第三階段：小年夜到元宵節
4.第四階段：元宵節到三月末
三、開門紅一點一策制定分析
1.網點SWOT分析
2.網點聚焦客群定位
3.城區、鄉鎮網點開門紅中應關注的客群
案例：某國銀行故宮大額存單案例、某農商行老鄉存案例
四、開門紅客戶營銷心理攻略
1.面子心理
2.攀比心理
3.懶人心理
4.從眾心理
5.占便宜心理……
案例：寶貝存單、招徠產品/禮品
五、開門紅中的體驗營銷
案例：某銀行的“春日賞櫻”案例、網紅打卡案例
1.客戶的感官體驗
2.客戶的情感體驗
3.客戶的思考體驗
4.客戶的行動體驗
5.客戶的關聯體驗
第三講：活動篇——開門紅活動方案設計
一、“八大節日主題”活動案例分享
1.雙十一瘋狂購物節
2.臘八節
3.小年夜
4.除夕夜
5.元宵節
6.浪漫情人節
7.優雅女人節
8.二月二龍抬頭
二、“特色客群”活動案例分享
1.關愛中老年人系列
2.“關注大學生就業”系列
3.VIP客戶答謝會
4.返鄉農民工專項營銷
5.女性客群
6.親子客群
7.代發客群
三、營銷活動執行6關鍵
1.聚焦客群，確定主題
2.前期準備，部署縝密
3.宣傳造勢，擴大影響
4.現場促銷，業績倍增
5.事后跟進，提升粘性
課堂練習，小組匯報：結合課程知識點，結合本網點情況，設計一個活動營銷方案
第四講：技巧篇——開門紅營銷技巧
一、開門紅氛圍打造的三個方面
1.廳堂
2.片區
3.線上
二、廳堂微沙龍的組織與實施
三、電話邀約，存量盤活
1.存量客戶盤活的成效公式
2.邀約思維的重建：由“獵手型”邀約到“農夫型”邀約
3.客戶邀約五步法
1）建立聯系
2）建立信任
3）搜集信息
4）邀約見面
5）推薦產品
4.開門紅期間不同客戶營銷及維護要點
1）臨界客戶維護要點
2）到期客戶維護要點
3）活期/工資代發客戶
4）VIP客戶維護要點
四、顧問式營銷技巧
1.顧問式營銷五步法
2.建立信任
1）客戶信任誰？
2）如何建立信任？
工具分享：建立客戶信任的常用工具
3.探索客戶需求
案例分析：電影《非誠勿擾》片段
1）什么是SPIN技巧
2）SPIN技巧分析
演練：廳堂一句話營銷
4.產品介紹
1）產品介紹SCBC原則
2）演練產品介紹話術
5.異議處理原則
案例：異議處理話術舉例
6.快速促成
1）促成交易六法
2）如何爭取客戶轉介紹
第五講：管控篇——開門紅營銷的過程管控
1.開門紅營銷的PDCA循環管控
2.目標制定的SMART原則
3.開門紅員工輔導的GROW模型
4.開門紅期間的團隊激勵
1）微信群線上管控
2）目標及達成可視化管理
3）兩會三巡兩示范管理
5.復盤在開門紅營銷中的運用
6.不同員工的溝通策略
課程標簽：銷售技巧丨門店銷售
