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銀行的客戶或者業(yè)績來源可以大致分為存量的挖掘（存量），外拓的營銷（新增），大堂流量的營銷（流量）三個部分，從營銷難易程度上講，廳堂流量的營銷是最為簡單，外拓營銷最為困難，而存量挖掘又分為存量熟悉客戶和存量陌生客戶(也稱為睡眠客戶)。互聯(lián)網(wǎng)金融服務發(fā)展到當前勢頭下，到店客戶銳減是所有銀行的面臨的一個問題，銀行的柜面窗口也隨之縮減，把更多的營銷力量充實到客戶經(jīng)理的崗位中來，然而，大部分支行更加“重外拓，輕存量，放流量”，對于網(wǎng)點的廳堂營銷較為放任。廳堂營銷的重要手段廳堂微沙龍以及廳堂吸金話術(shù)沒有被充分的利用起來。 本課程通過微沙龍話術(shù)／廳堂吸金話術(shù)組織架構(gòu)，邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計，營銷設(shè)計原則，廳堂演繹技巧等四個方面對微沙龍話術(shù)／廳堂吸金話術(shù)進行闡述，在每個步驟形成必要的成果（產(chǎn)品分析定位、關(guān)聯(lián)故事搜集、原則運用的練習、邏輯結(jié)構(gòu)的演練），最后每個學員形成一篇全套的單產(chǎn)品或服務的廳堂營銷話術(shù)進行演練、點評、反饋和修改，全部學員的結(jié)業(yè)設(shè)計與教師講義最終匯總為《XX銀行撫州分行廳堂營銷標準化執(zhí)行手冊(含話術(shù)和流程)》（注：需個金部配合，下同）該手冊作為學員日后廳堂營銷（微沙龍／吸金話術(shù)）的執(zhí)行標準，并由零售業(yè)務部（個金部）視情況印制發(fā)行。

●熟練掌握廳堂微沙龍／吸金話術(shù)的邏輯結(jié)構(gòu)、營銷技巧（重方法），并能夠按照既定的邏輯結(jié)構(gòu)編制新的產(chǎn)品微沙龍話術(shù)／吸金話術(shù)； ●熟練掌握廳堂微沙龍組織過程中的演繹技巧，能夠較好的把握客戶的成交心理，及時促成相關(guān)交易； ●熟練掌握廳堂吸金話術(shù)的邏輯架構(gòu)和邏輯關(guān)系，能夠較好的運用廳堂邏輯話術(shù)對客戶進行他行吸金； ●全部學員的結(jié)業(yè)設(shè)計與教師講義最終匯總為《XX銀行撫州分行廳堂微沙龍標準化執(zhí)行手冊(含話術(shù)和流程)》該手冊作為學員廳堂微沙龍的參考手冊； ●快速提升大堂經(jīng)理和柜員的柜面營銷話術(shù)技巧，對于廳堂營銷過程中的“行外吸金”技能有一定提升。 ●標準化廳堂營銷的全流程動作，準確把握銷售中的話術(shù)重點和技巧。掌握一定的客戶異議處理技巧。

兩天

大堂經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員

前導課：統(tǒng)一思想——廳堂微沙龍的重要性

1.銀行客戶（存款/營業(yè)貢獻）來源三個方面（策略分析）

1）考核公式——解決存款（客戶）從哪里來的問題？

2.廳堂營銷的趨勢分析

數(shù)據(jù)展示：中國和美國的家庭財富曲線的變遷

典型案例：交通銀行廣場舞大賽——銀行業(yè)最成功的營銷案例

第一講：銀行廳堂營銷特征分析應對之道

一、銀行廳堂營銷的特征

1.客戶多

2.時間短

3.識別難

二、營銷模式的標準化VS差異化

三、廳堂營銷法則

1.產(chǎn)品簡單+用時短

2.多多開口+多轉(zhuǎn)介

舉例并練習：極速營銷話術(shù)舉例（存款創(chuàng)新類產(chǎn)品）

生活案例：直接確認法被各個行業(yè)廣泛應用

第二講：銀行廳堂客戶服務營銷技巧及原則

一、服務和營銷的辯證關(guān)系

案例：服務是客戶的感知，只有轉(zhuǎn)化才有價值

二、營銷心態(tài)及素養(yǎng)的準備

1.認可本行產(chǎn)品

2.中性客觀評價

3.客戶正確定位

三、廳堂營銷話術(shù)邏輯設(shè)計第一原則——以客戶為中心

小組討論：三個營銷情景的復現(xiàn)

場景A：營銷一款新發(fā)的股票基金

場景B：廳堂客戶營銷

1.銀行與醫(yī)院——理財師與醫(yī)生

2.客戶與產(chǎn)品，誰是中心？

話術(shù)設(shè)計練習：填寫微沙龍話術(shù)邏輯設(shè)計第一原則表格—話術(shù)練習

四、廳堂營銷話術(shù)邏輯設(shè)計第二原則——痛點營銷更為有效

1.人類行為的終極根源在于兩種動機

銷售演練測試：兩個學員分別對兩種產(chǎn)品進行營銷話術(shù)演練

分析討論：分析以上兩個學員的演練結(jié)果

人性測試：逃避痛苦VS追求快樂

案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（匯編和反匯編的較量）

互動討論：金融產(chǎn)品和普通商品的營銷有哪些區(qū)別？

話術(shù)設(shè)計練習：填寫廳堂話術(shù)邏輯設(shè)計第二原則表格—痛點營銷話術(shù)練習

六、廳堂營銷話術(shù)邏輯設(shè)計原則回顧

1.說關(guān)于你的事

2.讓你痛苦的事

3.兩大原則貫穿整個過程/流程

第三講：銀行廳堂吸金話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)的搭建

營銷情景復現(xiàn)：醫(yī)院內(nèi)科診室——醫(yī)生營銷過程

一、營銷話術(shù)新舊邏輯結(jié)構(gòu)對比

1.舊的邏輯：講產(chǎn)品→比收益→求購買

2.新的邏輯：分析現(xiàn)狀→創(chuàng)造需求（提出問題）→配置產(chǎn)品

二、優(yōu)化后的廳堂營銷話術(shù)全部邏輯結(jié)構(gòu)

1.分析現(xiàn)狀

2.提出問題

3.配置建議

4.轉(zhuǎn)介紹

三、營銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)——分析現(xiàn)狀的講解

觀看視頻短片：神醫(yī)喜來樂片段，并分析師徒話術(shù)邏輯變化

1.辯證法看問題：現(xiàn)狀≠問題vs現(xiàn)狀≈問題

2.分析現(xiàn)狀注意事項及話術(shù)編寫指南

話術(shù)設(shè)計練習：現(xiàn)狀和問題（分析現(xiàn)狀部分）—環(huán)節(jié)話術(shù)練習

四、營銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)——提出問題的講解

1.提出問題話術(shù)的要點

1）提出問題并擴大問題的后果

2）提出問題創(chuàng)造激活潛在需求

2.提出問題的作用和關(guān)鍵點

復習：學以致用——復習并穿插運用話術(shù)邏輯原則三

話術(shù)設(shè)計練習：現(xiàn)狀和問題（提出問題部分）—環(huán)節(jié)話術(shù)練習

五、完整的廳堂營銷話術(shù)架構(gòu)

話術(shù)架構(gòu)：故事導入+現(xiàn)狀+問題+建議+轉(zhuǎn)介紹

結(jié)業(yè)設(shè)計：完整的單產(chǎn)品/服務廳堂微沙龍話術(shù)組合編寫練習【重要】

六、儲蓄存款創(chuàng)新類產(chǎn)品話術(shù)編寫及練習：【形成手冊】

1.商戶盈話術(shù)練習（客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理版本）

2.商戶盈話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）

3.節(jié)節(jié)高話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）

4.薪金溢話術(shù)聯(lián)系（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）

5.大額存單話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）

6.大額存單差額吸金話術(shù)練習（柜員版本）

7.天天惠話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）

8.隨心存話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）

9.結(jié)構(gòu)性存款話術(shù)練習（客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理版本）

10.幸福存話術(shù)練習（廳堂營銷—柜員/大堂經(jīng)理版本）

以上產(chǎn)品根據(jù)銀行不同而不同

七、廳堂營銷利器——互惠原理

商業(yè)案例：超市里面的免費試吃（互惠運用）

1.互惠原理廳堂應用

2.廳堂中互惠原理的本質(zhì)

第四講：營業(yè)網(wǎng)點動線布局管理

一、動線布局管理的概述

1.平面式動線管理

2.立體式動線管理

3.動線設(shè)計時要考慮客戶的心理

二、動線管理的實際運用與設(shè)計要領(lǐng)

三、“魔盒區(qū)域”的魔力

四、不規(guī)則營業(yè)網(wǎng)點的動線布局

1.L形網(wǎng)點的動線布局

2.Z形網(wǎng)點的動線布局

3.扇形網(wǎng)點的動線布局

練習思考：忘記宣傳品的陳列營銷和擺放位置

五、崗位間銷售協(xié)作

1.崗位間銷售協(xié)作

2.對不同客戶的分析識別

典型案例：營銷思維的轉(zhuǎn)變——雄性思維和雌性思維

第五講：廳堂微沙龍/廳堂吸金手冊使用說明及注意事項

前導案例：標準化的力量

思考：麥當勞和特色菜館的區(qū)別與聯(lián)系

1.標準化手冊的使用指南

2.標準化的優(yōu)點與不足

案例：投籃動作標準化訓練

3.理念與習慣的形成需要一個過程

第六講：廳堂話術(shù)情景演練與反饋調(diào)整【課堂作業(yè)設(shè)計】

結(jié)業(yè)成果：《XX銀行撫州分行廳堂微沙龍標準化執(zhí)行手冊(含話術(shù)和流程)》

每個學員形成一篇全套的單產(chǎn)品或服務的廳堂微沙龍話術(shù)進行演練、點評、反饋和修改，全部學員的結(jié)業(yè)設(shè)計與教師講義最終匯總為《XX銀行撫州分行廳堂微沙龍標準化執(zhí)行手冊(含話術(shù)和流程)》該手冊作為學員日后廳堂營銷（微沙龍）的執(zhí)行標準，并由零售業(yè)務部（個金部）視情況印制發(fā)行。

課程標簽：市場營銷、營銷策劃