裘文才
課程
客車大客戶銷售與管理
2019-06-26 更新 481次瀏覽
一、大客戶客車市場的重要組成部分
大客戶購買參與者的復雜性
大客戶營銷管理的完整結構
大客戶營銷的前提是攻占目標市場
大客戶銷售與管理必須把握競爭棋局
信心比什么都重要
大客戶銷售管理的目的是下贏棋局
二、大客戶業務開拓技巧
福田大客戶銷售案例回顧
大客戶特征及與零售客戶的區別
大客戶的基本特征
汽車大客戶銷售的特征
大客戶特征及分類
一般行政公務政府部門大客戶特征
公、檢、法、司及軍隊系統大客戶特征
企業類大客戶特征
租賃市場大客戶特征
大客戶采購的主要形式和流程
大客戶開發三大流程及工具
情報收集、明確目標
銷售機會分析
建立關系、挖掘需求
推進客戶關系、針對性傳遞價值
三、大客戶商務談判技巧
大客戶談判
談判的定義
談判的原則
談判溝通測試
大客戶談判的四大階段
大客戶談判前的準備
大客戶開局談判技巧
大客戶中場談判技巧
大客戶終局談判策略
案例分析
四、大客戶關系管理與維系
管理保有客戶，深度挖掘價值
管理保有客戶的總要求
客戶信息管理
獲取客戶“使用”反饋
掌握實時客情
重視客戶關懷，營造顧客滿意
客戶關系管理的含義
客戶關系管理的根本目的
客戶關懷與交流
大客戶回訪意義
現場模擬回訪
電話回訪
現場回訪
大客戶回訪流程
持續增值服務，提升客戶忠誠
增值服務目標
增值服務內容
項目增值
形象增值
利益增值
增值服務案例
課程總結
課程標簽：客戶服務、大客戶服務
