營銷管理與戰(zhàn)略規(guī)劃專家
課程大綱
第一部分：銷售漏斗簡介
銷售漏斗是什么？
客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段
圖示銷售漏斗及常用漏斗名詞
銷售漏斗分類
銷售漏斗是什么？
銷售漏斗是針對項(xiàng)目型銷售的一種常見的管理方法和管理工具。涵蓋了從目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)機(jī)會，直到將銷售機(jī)會轉(zhuǎn)變成訂單的過程。在銷售漏斗中，一些銷售機(jī)會由于客戶停止采購或者選擇競爭對手的產(chǎn)品而被漏掉，其它的機(jī)會則被轉(zhuǎn)變成訂單。
項(xiàng)目型銷售是指銷售流程比較規(guī)范、周期比較長、參與的人比較多的復(fù)雜銷售過程。
客戶、商機(jī)、商機(jī)推進(jìn)及商機(jī)階段
客戶：銷售漏斗涉及的客戶包含老客戶和潛在客戶兩類
商機(jī)：顧名思義，商機(jī)就是指商業(yè)機(jī)會，商機(jī)可以來源于老客戶，也可以來源于新客戶。商機(jī)始于組織獲取了客戶的需求信息，終于客戶停止采購、客戶選擇了其它客戶或同組織簽約三者之一。
商機(jī)推進(jìn)：組織在商機(jī)生命周期過程中采取了一系列以達(dá)成同組織簽約為目標(biāo)的一系列活動。
商機(jī)階段：商機(jī)在推動過程中劃分的一些里程碑。組織需要為每個(gè)商機(jī)階段設(shè)立一些標(biāo)志性的判斷依據(jù)。
圖示銷售漏斗及漏斗常見名詞
客戶商機(jī)
漏斗階段：對應(yīng)商機(jī)階段
漏斗形狀：等邊梯形，漏斗斜度
漏斗數(shù)量：（階段）入口數(shù)量、（階段）出口數(shù)量
漏斗周期：總周期、階段周期
漏斗成功率：總成功率和階段成功率
合同
漏斗常見劃分方式
按時(shí)間劃分：年度、季度、月度
按組織機(jī)構(gòu)劃分：總部、分公司、銷售團(tuán)隊(duì)和銷售員等
按項(xiàng)目類型劃分：大項(xiàng)目、小項(xiàng)目
按客戶類型劃分：老客戶、新客戶等
其他劃分如按地區(qū)等
第二部分：銷售漏斗應(yīng)用
公司及部門規(guī)劃
業(yè)績預(yù)測及決策
部門及員工日常工作指導(dǎo)、檢查
績效考核
公司及部門規(guī)劃
銷售漏斗真實(shí)地反映了組織或部門在一段時(shí)期內(nèi)的銷售能力，所以在某種程度上可以說是一個(gè)能力模型。
公司及部門在做規(guī)劃的時(shí)候，需要分析前一段時(shí)期的實(shí)際漏斗模型，結(jié)合公司實(shí)際情況制定改善漏斗的策略，并確定組織或部門今后一段時(shí)期的理想漏斗模型。
根據(jù)理想漏斗模型，結(jié)合今后一段時(shí)期內(nèi)準(zhǔn)備投入的資源情況，制定出組織或部門的銷售定額。
去年實(shí)際漏斗
今年理想漏斗
策略
資源
銷售定額
業(yè)績預(yù)測及決策
大型企業(yè)在進(jìn)行一段時(shí)期（一個(gè)季度或者半年）的銷售活動之后，往往需要對前一段時(shí)期的行為進(jìn)行總結(jié)，評估年度銷售目標(biāo)和實(shí)際銷售業(yè)績的差異并及時(shí)采取策略性調(diào)整措施。
常規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表只能提供已經(jīng)發(fā)生的合同額和回款金額，這對于銷售來說屬于事后管理和結(jié)果管理，而基于銷售漏斗的預(yù)測能提供事前管理和過程管理。
銷售人員日常工作檢查、指導(dǎo)
銷售定額屬于目標(biāo)管理，而銷售漏斗側(cè)重于過程管理，實(shí)際漏斗能否和理想漏斗一致甚至比理想漏斗更完善，主要依賴于商機(jī)推進(jìn)活動是否有效。
銷售漏斗對于商機(jī)推進(jìn)活動的管理細(xì)化到對每個(gè)營銷人員每天的每件事情的管理，這樣方便銷售經(jīng)理對銷售活動的管理與控制
銷售漏斗能為銷售經(jīng)理提供銷售預(yù)警信息，便于及時(shí)檢查、指導(dǎo)工作
業(yè)績考核
銷售漏斗為考核銷售人員的業(yè)績考核提供了一個(gè)相對合理的依據(jù)，即對比理想漏斗和實(shí)際漏斗，而不是僅僅考核完成的合同額和回款。
課程標(biāo)簽：銷售漏斗、市場預(yù)測與分析
