國家注冊人力資源師、注冊律師
任朝彥
課程
雙贏商務(wù)談判訓練營培訓課程大綱
2019-08-26 更新 566次瀏覽
第一單元：商務(wù)談判與雙贏合作
案例導入：兄弟爭“橘子”
渠道案例：廠商共贏模式的談判
品牌聯(lián)合案例：雙贏原則
商務(wù)合作與商務(wù)談判的關(guān)系
商務(wù)談判的“責任與業(yè)務(wù)”范疇
商務(wù)談判的“權(quán)利與目標”范疇
商務(wù)談判的基本原則
商務(wù)談判認識上的“七大”誤區(qū)
商務(wù)談判的目標體系
商務(wù)談判的“利益金三角”
“立場分歧”與“利益分歧”
什么才是有“價值“的商務(wù)談判
商務(wù)談判的5大特征
商務(wù)談判的8個階段
商務(wù)談判者的角色與素養(yǎng)
案例分析與討論
第二單元：商務(wù)談判前的有效準備
如何分析自身條件
確定談判前應收集的信息
收集商務(wù)談判信息
整理收集的商務(wù)談判信息
分析商務(wù)談判對象
分析談判對手的目標
商務(wù)談判的SWOT分析工具
分析對方的談判人員
制定商務(wù)談判策略
制定商務(wù)談判計劃
ONE-TO-ONE的談判計劃
如何制定備用方案
如何評估談判風險
利用議程排定議題優(yōu)先順序
預談判(Pre-negotiation)演練
案例討論
第三單元：如何構(gòu)建雙贏商務(wù)合作目標體系
梳理公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、階段性目標
梳理對方的合作期望與目標
明確己方談判目標
明確對方合作目標
分析對方利益有關(guān)者的目標
工具：目標分析四象限
分析己方4大籌碼
如何駕馭資源、權(quán)力，時間，信息
分析對方可能的籌碼譜
確定談判基調(diào)
選擇談判策略與推進步驟
案例：如何設(shè)計與應對商務(wù)進程
案例討論
第四單元：商務(wù)談判的開場階段
進行商務(wù)談判的開場
創(chuàng)造商務(wù)談判氣氛
確定商務(wù)談判議程
給對方設(shè)計情緒線路
讓對方引入您的問題線路
商務(wù)談判會面時的8個關(guān)鍵細節(jié)
如何建立信任
“合作信心塑造”與“信賴感”建立
案例分析
如何巧妙“打扮“價格
價值塑造與價格邏輯
記住:聚焦在目標而不是問題上
第五單元:商務(wù)談判的中期階段
合作型雙贏談判的利益與立場
談判中期回應與反饋
從身體語言了解對方意圖
人與事的有效分開處理
重視評估對方的意圖
分析解決對方問題的方案
在商務(wù)談判中避免折中
折中困境
案例：進退兩難
案例：釜底抽薪
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例：定最合適的談判價格區(qū)間
影確響對方底價的三大因素
改變對方底價的策略
如何巧妙戰(zhàn)勝強硬對手
給對手一個“”模糊的上級”
避免對抗性談判
不斷亮出“櫻桃樹”
給猴子旁邊放個“桃子”
乘勝追擊
如何應對“”燙手山芋”
一定要索取回報
如何打破僵局
什么是僵局
在僵局中的“突圍”
第六單元:商務(wù)談判的后期階段
商務(wù)談判的“退”與“進”
商務(wù)談判的“陰”與“陽”
專注您的談判目標
對方可能的談判策略
“敲邊鼓”探詢
不斷給“種豬”刺激
適當時有效的“反悔”
“無奈”接受也是一種技巧
如何在合作性條款上爭取利益
衡量您的目標
第七單元:把談判成果變?yōu)槠跫s執(zhí)行
草擬協(xié)議
草擬銷售合同
做好合同的審核
巧妙地準備一個簽字儀式
為合同履行建立備忘錄
如何為您下一次談判設(shè)計“埋伏”
把“信用和信任”當成談判資產(chǎn)
課程總結(jié)及問題解答
課程標簽：銷售技巧、銷售談判
