課程提綱：
第一講：“心”啟迪，“績”升華
一、正確認知銷售
1、銷售無處不在
1) 銷售理解誤區(qū)
2) 正確認知銷售
3) 您也可以成為銷售高手
案例：大到總統(tǒng)元首、小到平民百姓的銷售之道
案例：從沒人要到銷售冠軍的故事
討論：您對銷售的認知是？
2、銷售人員類型
1) 外向型
2) 內(nèi)向型
3) 關(guān)系型
4) 專業(yè)型
思考：您屬于哪一種？
3、什么是銷售？
1) 銷的是什么？
2) 售的是什么？
3) 買的是什么？
4) 賣的是什么？
案例：是什么讓邱少云等完全違背人的本能？
總結(jié)：銷售的本質(zhì)是信任
第二講：人找對了，事半功倍
一、客戶資質(zhì)評估三要素
1、需求度
2、購買力
3、決策權(quán)
總結(jié)：有錢、有權(quán)、有需求
二、客戶關(guān)心的六個問題
1、你是誰
2、你要跟我講什么
3、你講的事情對我有什么好處
4、如何證明你講的是事實
5、我為什么要向你買
6、我為什么要現(xiàn)在向你買
三、如何獲取客戶
1、客戶在哪里
2、怎么抓到潛在客戶?
3、常用的尋找客戶的方法
第三講：倒葫蘆客戶管理系統(tǒng)
一、客戶也要分等級
1、客戶管理法則
1) 客戶等級劃分
2) 客戶等級服務(wù)標準
3) 倒葫蘆客戶管理模型
案例：葫蘆帶來啟示
工具：客戶管理系統(tǒng)落地工具
二、客戶服務(wù)的三個層次
1、份內(nèi)的服務(wù)
2、邊緣的服務(wù)
3、與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)
案例：東北賣藥小伙子的故事
第四講：做足準備，讓成交水到渠成
一、準備充分、成交一半之“硬件”要備齊
1、設(shè)計讓客戶翻一遍就買單的展業(yè)手冊
2、設(shè)計流程圖，預(yù)知下一步怎么辦
3、設(shè)計好著裝與形象，體現(xiàn)你的專業(yè)能力
4、設(shè)計好銷售人員的第二張臉——名片
二、準備充分、成交一半之“軟件”要備齊
1、熟悉產(chǎn)品知識，做產(chǎn)品專家
2、對客戶的分析一定要做足
3、真正找準客戶的需求點
4、賣點中要有打動客戶的案例和故事
5、別把“賣點”等同于“買點”
工具：銷售流程圖落地工具
第五講：玩轉(zhuǎn)話術(shù)，讓您的成交充滿魔力
一、溝通中的“說”、“問“、“聽”
1、精彩的“說”
1) 設(shè)計巧妙的開場，讓客戶有興趣跟你談
2) 肢體語言的運用
3) 贊美的五大原則
2、巧妙的“問”
1) 提問的兩種模式
2) 何時問開放式問題
3) 何時問封閉式問題
3、認真的“聽”
1) 聆聽的三個層面
2) 常犯的聆聽錯誤
3) 聆聽的六大技巧
案例：酒店服務(wù)員問話方式對比
演練：如何發(fā)問？
二、話術(shù)的設(shè)計
1、話術(shù)設(shè)計流程—客戶六問
2、塑造產(chǎn)品價值方法
1) 故事法
2) 數(shù)據(jù)法
3) 見證法
4) 體驗法
5) 稀缺法
6) 比較法
7) 功能法
8) 贈品法
案例：二茅酒的品牌故事
演練：每人選用1種方法來塑造產(chǎn)品價值
第六講：成交“六脈神劍”
一、如何判斷客戶釋放的成交信號
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
二、解除客戶抗拒
1、對待異議的首要態(tài)度
2、解除顧客異議的2大忌
3、解除顧客異議的4個步驟
1) 樂從
2) 區(qū)分
3) 回應(yīng)
4) 成交
三、異議的種類及處理技巧
1、價格異議
1) 客戶討價還價的心理動機
2) 在給客戶報價之前需要了解哪些問題？
3) 報價的注意事項
4) 解除價格異議的方法
2、品質(zhì)異議
3、服務(wù)異議
4、借口異議
5、需求異議
6、競爭對手異議
演練：分組對練，3人為一組
工具：建立異議庫
四、“六脈神劍”成交方法利器
1、直接成交法
2、撒嬌成交法
3、稀缺成交法
4、激將成交法
5、預(yù)示成交法
6、吹捧成交法
演練：分組對練，3人為一組
