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通用管理 > 精細化管理

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網點精細化經營管理是產能持續提升不可逾越的管理階段。 銀行網點是一把“雙刃劍”，經營管理好了，它是一種能為客戶提供良好體驗的地方，又能為自身提升產能；經營管理不善，它反而會變成一種負擔。僅從經營角度看，目前國內還有相當多的網點的利潤長期處于盈虧平衡點以下。要扭轉這種被動局面，提高網點效能和市場競爭力，唯一出路是提高網點的精細化經營管理水平。 本課程在一些問題上跳出了傳統網點經營管理的框框，提出了一些創新性、可操作性的思路。旨在通過培訓培養和提升學員的網點精細化管理思維能力，使其能從管理者的視角看待網點面臨的環境挑戰和各項經營目標的達成與管理問題。通過學習本課程，學員將掌握并會制定網點經營管理策略及主要技能、職責、關鍵流程，了解網點產能提升模式以及如何提升“管控力”、提高“執行力”、做活“活動力”，從而提升網點產能。

●理解網點精細化經營管理的含義與特征 ●明確網點精細化經營管理的過程、任務及層次，使受訓人員掌握網點經營管理的方法策略 ●明確網點管理者的角色定位，塑造經營管理意識 ●能利用網點精細化經營管理理念、方法、工具，結合實際分析本網點經營管理中的具體問題，并能夠提出初步的解決方案。 ●提升網點負責人的團隊實戰管理技能，提高經營決策和實踐能力，成為適應銀行網點經營管理實際的新型經營管理人才。

兩天

銀行零售分管行長、零售管理人員、網點負責人、營業經理、大堂主管、客戶經理、理財經理

第一講：精細化經營管理概述

一、精細化經營管理的內涵與特征

1.精細化經營管理的內涵

2.精細化經營管理的特征

3.銀行精細化經營管理產能提升模式

二、網點經營管理面臨的問題

1.經營定位問題

2.目標管理問題

3.經營分析問題

4.經營策略問題

5.專業能力問題

6.過程管理問題

7.督導機制問題

三、網點經營管理的持續改善

1.精細化經營管理是對工作質量的控制和持續改善

2.精細化經營管理的認識邏輯

1）目標——引導企業一切活動的基礎

2）規則——企業目標落實的行動規定

3）訓練——保障工作質量的穩定和提高

4）考核——對人的工作過程和結果的控制

5）文化——對制度長期產生作用的支持

3.持續改善是網點產能提升的關鍵技術（PDCA）

1）P——計劃

2）D——執行

3）C——檢查

4）A——改進

案例討論：你認為網點精細化經營管理的主要內容是什么？

案例討論：結合實際銀行在精細化經營管理中存在哪些問題，有何好的解決方案？

第二講：網點精細化經營管理與產能提升

一、網點經營邏輯“一點一策”

1.經營分析

1）網點外部宏觀市場分析

2）內部經營情況分析

3）同業競爭情況分析

2.確定網點經營方向及目標分解

1）分解到客群

2）分解到員工

3）分解到客戶

3.制定相應的經營策略

4.支撐目標達成的行動方案及管控措施

工具運用：“一點一策”管理重點定方向、給方法、管過程管理重點

網點管理邏輯

1.市場定位

2.資源配置

3.流程優化

4.績效激勵

5.運營管理

案例討論：如何解決某網點經營管理邏輯的六個問題

三、客戶經營團隊賦能管理

1.客戶經營與管理

2.網點過程管理

3.持續提升動力管理

4.組織持續改善管理

5.網點各崗位5K管理（5個關鍵KEY）

1）關鍵職責

2）關鍵行為

3）關鍵流程

4）關鍵技能

5）關鍵工具

問題討論：

1.如何對網點管理過程進行管控？

2.分支行如何確保目標達成的過程可控？

3.網點層面如何確保各崗位動作執行到位？

4.分行、支行、網點層面如何檢視提升？

第三講：細分客群的差異化營銷策略

一、客群經營分析

1.存量客戶分析

2.流量客戶分析

3.增量客戶分析

二、客群需求分析

1.資金分析

2.金融需求分析

3.非金融需求分析

三、客群經營策略

1.目標制定

2.達成策略

四、客群活動指引

1.活動規劃策略

2.年度回饋活動

3.廳堂促銷活動

4.主題活動

五、異業聯盟平臺搭建三方資源整合

第四講：網點精細化經營管理持續改善（沙盤實戰）

一、網點經營管理與策略分析

SWOT分析及結果運用、過往經營數據模擬分析統計網點經營數據，并分析發展趨勢；找出上升/下降指標，并分析原因

工具：經營分析報告

成果：完成某支行經營分析報告（第一部分）

二、客戶活動組織與管理

培訓內容：客戶活動組織技巧

關鍵知識點：

1.客戶活動分類

2.客戶活動策劃、組織、實施

3.客戶活動操作要點

4.客戶活動邀約流程

工具：營銷活動管控表

成果：某支行經營分析報告（第二部分）

三、銷售管理

培訓內容：月度工作計劃、月活動量計劃

關鍵知識點：

1.將月度業績目標按照客戶數、規模、中收三個維度進行逐一分解

2.結合客戶數、規模、中收中的細項找到業績達成的目標客群

3.根據目標客群制定相應的實施計劃

4.梳理行動名單，并根據經驗預估行動名單所能達成的業績目標

5.根據目標缺口情況，進一步梳理補充網點特色名單、自建名單、活動名單、廳堂名單等

6.名單篩選標準

工具：月度工作計劃表、月活動量計劃表和商機名單表/其他名單表

成果：某支行經營分析報告（第三、四部分）

四、過程管理

培訓內容：會議管理、銷售督導

關鍵知識點：

1.會議流程

2.晨夕會看板

3.理財經理工作日志檢查

4.節氣日系列活動

5.主題系列活動

6.片區系列活動

工具：營業經理工作日志

五、能力提升與績效管理

培訓內容：電銷技巧與面訪技巧；績效診斷、面談、追蹤

關鍵知識點：

1.電訪邀約步驟與技巧

2.常見異議處理

3.電話邀約分析指導

4.銷售基本流程

5.顧問式營銷技巧

6.績效診斷維度（知識、技能、態度、外部障礙）

7.績效不佳常見原因分析

8.績效面談重點

9.GROW提問技巧

輔導工具使用：績效追蹤方法、績效追蹤關鍵指標

課程標簽：通用管理、精細化管理