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市場營銷 > 營銷策劃

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近幾年，隨著壽險(xiǎn)市場的合規(guī)發(fā)展，老百姓對于保險(xiǎn)的認(rèn)同感逐年上升，各家壽險(xiǎn)公司隊(duì)伍也是不斷壯大。整體市場趨于利好的形勢下，也給我們帶來了新的挑戰(zhàn)，那就是客戶競爭更為激烈。過去我們營銷的難點(diǎn)在于如何說服客戶買保險(xiǎn)，而現(xiàn)在我們更需要解決的是如何讓客戶跟我買保險(xiǎn)。所以如何在眾多同業(yè)中脫穎而出，除了壽險(xiǎn)營銷人員掌握的專業(yè)知識和公司的品牌意外，更為核心的競爭來自于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 將服務(wù)與營銷想結(jié)合，將營銷動(dòng)作融入服務(wù)中，贏得客戶信任，獲取客戶好感，了解客戶需求，解決客戶問題，將整個(gè)銷售形成一個(gè)完美的閉環(huán)。

●讓學(xué)員能夠意識到服務(wù)對于營銷的重要性，學(xué)會(huì)如何增加客戶的信任感和滿意度。 ●讓學(xué)員自我審視過往的營銷動(dòng)作，把對客戶的服務(wù)做到極致，并落實(shí)到工作中。

一天

壽險(xiǎn)營銷人員

導(dǎo)入：

互動(dòng)提問：覺得成為一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)銷售人員，需要具備哪些素質(zhì)？哪一點(diǎn)是最重要的？

1.商業(yè)社會(huì)營銷競爭的核心——服務(wù)

互動(dòng)提問：描述在生活中最能讓你感受到服務(wù)的一次體驗(yàn)是什么樣的？

1）客戶忠誠來自于客戶的滿意體驗(yàn)

2）MOT關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作

3）打動(dòng)客戶的“第一印象”——55387定律

4）為客戶的情緒負(fù)責(zé)

案例分析：海底撈、星巴克、宜家、誠品書店、勞斯萊斯

研討發(fā)表：壽險(xiǎn)營銷人員如何在跟客戶接觸的第一時(shí)間提升自身服務(wù)品牌形象

第一講：多角度對服務(wù)營銷進(jìn)行解析

一、服務(wù)營銷之投其所好

1.建立同理心尋找共同點(diǎn)

2.贊美客戶的缺點(diǎn)

視頻分析：羋月傳鄭美人片段

二、服務(wù)營銷之喜出望外

1.永遠(yuǎn)給客戶超出期望值的體驗(yàn)

2.走進(jìn)客戶的世界，不僅要愛上你的產(chǎn)品更要愛上你的客戶需求

3.小事精做，打動(dòng)客戶

4.做別人沒有做的事，做別人忽略的事

案例分析：生日驚喜、老年人為什么心甘情愿買保健品

三、服務(wù)營銷之互惠互利

1.急他人之所急

2.為他人辦事

3.經(jīng)營客戶的內(nèi)疚感

案例分析：外地客戶在美容院異地辦卡60萬、一位連話術(shù)都不會(huì)背的大姐如何成為銷售冠軍

四、服務(wù)營銷之禮尚往來

1.送禮必須要塑造產(chǎn)品的價(jià)值

2.送買不到的總比買到的好

3.送多總比送少好——收到手軟

4.送他本人不如送他最親的人

研討發(fā)表：針對設(shè)定的場景，給出能打動(dòng)客戶的服務(wù)方案

第二講：壽險(xiǎn)營銷之四大服務(wù)環(huán)節(jié)及應(yīng)用

互動(dòng)提問：在壽險(xiǎn)營銷流程中，我們能夠在哪些環(huán)節(jié)給客戶提供專業(yè)的服務(wù)？

第一環(huán)節(jié)：為客戶做家庭保障需求分析

1.科學(xué)分析客戶的家庭情況

2.找到財(cái)富缺口和漏洞，以及客戶最關(guān)心的風(fēng)險(xiǎn)問題

第二環(huán)節(jié)：提供能夠解決客戶問題的計(jì)劃書

1.保險(xiǎn)計(jì)劃的基本信息

2.保險(xiǎn)計(jì)劃對客戶來說有什么好處（FABE）

3.相關(guān)法律法規(guī)政策支持

案例分析：計(jì)劃書材料展示

第三環(huán)節(jié)：簽單并遞送保單

1.詳細(xì)的保單解讀

1）提示繳費(fèi)時(shí)間、年交保費(fèi)金額及繳費(fèi)方式

2）保單利益解讀

3）告知寬限期、等待期等與客戶相關(guān)的知識點(diǎn)

2.要求轉(zhuǎn)介紹

第四環(huán)節(jié)：售后理賠及資料變更

1.主動(dòng)服務(wù)，讓客戶感受到關(guān)愛

2.二次營銷的最佳時(shí)機(jī)

1）營銷客戶加保，可增加保額也可增加險(xiǎn)種

2）營銷客戶為家庭其他成員投保

第三講：服務(wù)對壽險(xiǎn)營銷的深遠(yuǎn)意義

一、讓簽單更順利更有效

1.從小單到大單

2.從個(gè)人單到家庭單

3.從單一險(xiǎn)種到復(fù)雜險(xiǎn)種

二、簽單后轉(zhuǎn)介紹的獲取

1.獲得轉(zhuǎn)介紹名單

2.融入客戶的生活圈

3.影響力中心的培養(yǎng)

三、增員——組建自己的團(tuán)隊(duì)

1.構(gòu)建共同的價(jià)值觀

2.用人格魅力吸引優(yōu)秀人才

第四講：服務(wù)營銷的注意點(diǎn)

1.客戶接觸初期，忌過于殷切

2.持之以恒，切忌成交前后判若兩人

3.發(fā)自內(nèi)心，足夠真誠

研討發(fā)表：本次課程學(xué)習(xí)后，結(jié)合自身的實(shí)際情況，以一個(gè)客戶為例，寫出三點(diǎn)可以改善服務(wù)的方面和具體舉措。

課程標(biāo)簽：市場營銷、營銷策劃