司銘宇老師談大客戶銷售技巧之如何做好大客戶營銷
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- 來源：中華名師網
- 2021-12-25
司銘宇
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司銘宇老師談大客戶銷售技巧之如何做好大客戶營銷
司銘宇老師談大客戶銷售技巧之如何做好大客戶營銷
做好大客戶銷售首先我們需要明白什么是大客戶，是不是客戶很大，客戶體量大就是大客戶，其實不是。每個人理解的大客戶和每個業務員本身的大客戶都是不同的。所謂大客戶是業績的80% 有其中20% 的這類客戶創造，那么這20%是大客戶。所以每個人的大客戶不同，但是我們需要根據自身能力去聚焦和深耕這20%的大客戶。
做好大客戶銷售的核心要點：
一、要了解大客戶的深層次需求，簡單的說就是我懂您。。表面需求你能滿足，競爭對手也能滿足，我們把需求分為三層次。第一是表面需求，第二是潛在需求，第三是核心需求。所以做好大客戶營銷應該透過客戶表面需求找到客戶潛在需求，進而鎖定和滿足核心需求
二、產品的差異化亮點塑造，大客戶之所以和您合作，找到客戶的核心需求后，就是如何讓客戶覺得 你的產品能夠滿足他的核心需求，而且是針對性的滿足，通過FABE精彩的產品塑造加上UPS的獨特賣點構建，建立差異化的核心壁壘；
三、客戶的異議分析與處理能力，需要提升我們的客戶溝通能力，如何理解客戶問題背后的問題，客戶的核心訴求和關注點，然后按照客戶問題解決步驟：認同客戶、理解客戶、給出方案、達成共識的模式，讓客戶放心選擇和您合作；
四、價格的溝通與談判能力，這一步是最難的，凡是客戶都會搞價格，談判價格要控制節奏，如果咬住價格不放，客戶覺得你不誠心合作，故意刁難他，心中會產生不滿情緒，如果價格放的的太快，客戶覺得你產品水很深，會持續殺價。所以價格談判的核心是讓客戶感覺占道了便宜，要明白一個道理，客戶不會買便宜的產品，但又占便宜的心理。
五、臨門一腳，很多時候銷售員前期工作做了很多，該談的也都談完了，客戶遲遲不能下決定成交。這個時候就需要去說服客戶做購買決策，首先還是要了解客戶不能下定的原因，在不斷解決客戶問題的同時，把握客戶購買心理活動。客戶是否決定購買產品取決于：我買這個產品給我帶來的好處，以及我不買這個產品可能的損失，還有就是我為什么必須現在就買的因素。這個需要提前做好營銷策劃，給客戶塑造緊迫感。
以上是做好大客戶銷售技巧的必備能力，當然大客戶銷售心法，大客戶銷售的溝通細節需要通過后期大客戶銷售技巧的系統培訓學習來獲得。
標簽：大客戶銷售技巧 大客戶銷售培訓
