國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
宋麗華
課程
造妙入微—大客戶銷售之六脈神劍
2019-06-22 更新 737次瀏覽
第一部分：把脈當(dāng)下市場
1、如何看待你當(dāng)下所做的事情——工作VS事業(yè)
2、分享經(jīng)濟時代我們該做什么？
1）引入舉例——面館的故事
2）擁抱變化、改變思維——當(dāng)下所有人需要努力的方向
第二部分：大客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)
引入提問——你認(rèn)為大客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)有哪些？（思考＆討論）
1、落單
1）數(shù)量維度——客戶開發(fā)的數(shù)量
2）質(zhì)量維度——客戶規(guī)模與影響
3）收入維度——需要完成的收入
2、維系
1）關(guān)系保持——不出問題
2）關(guān)系推進(jìn)——深度合作
2）關(guān)系復(fù)用——放大成果
第三部分：大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)要求
引入提問——你認(rèn)為大客戶經(jīng)理應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)與能力？（思考＆討論）
1、基本能力
1）成就導(dǎo)向
2）抗挫能力
3）溝通傾聽能力
4）書面表達(dá)能力
5）人際交往能力
6）執(zhí)行能力
7）情緒控制能力
8）協(xié)調(diào)能力
2、專業(yè)技術(shù)能力
1）通用基礎(chǔ)知識
2）專業(yè)基礎(chǔ)知識
3）崗位基礎(chǔ)知識
4）崗位技能知識
3、職能行為能力
1）信息收集能力
2）需求分析能力
3）定制策略能力
4）主動營銷能力
5）客戶保持能力
6）客戶關(guān)系能力
第四部分：大客戶的定義與分類
1、什么樣的客戶是大客戶——收入貢獻(xiàn)多/行業(yè)影響大/成長性好
2、二八原理（銷售收入占比與客戶貢獻(xiàn)度）
3、ABC—產(chǎn)出、孵化、潛在客戶（銷售漏斗與商機沉淀）
第五部分：大客戶銷售之“六脈神劍”
1、六脈神劍之第一劍—尋找客戶
1）客戶廣告
2）客戶來電
3）網(wǎng)絡(luò)搜索
4）行業(yè)人脈
5）各類會議
6）資源互換
2、六脈神劍之第二劍—建立關(guān)系
1）打電話——引入提問：打電話應(yīng)該注意些什么呢？（思考＆討論）
2）上門拜訪
3）他人介紹
4）中國人為人處世的特點分析（生人、熟人、自己人）
3、六脈神劍之第三劍—客戶分析
1）組織架構(gòu)
2）決策流程——關(guān)鍵決策環(huán)節(jié)把控+理清決策信息流次序
■業(yè)務(wù)流程與決策流程之間的關(guān)系（不完全等同）
■引入案例——IBM鍵盤的案例
3）關(guān)鍵人物（位置、層級與作用）
■使用人員—購買人員—技術(shù)人員—決策人員
■引入案例—俘獲決策者的心
■反對者—支持者—中立者
4）尋找盟友
■盟友條件
引入提問——你認(rèn)為什么樣的人才能成為盟友呢？（思考＆討論）
√知內(nèi)幕——參與項目整個過程
√關(guān)系鐵——私交甚好倒向一邊
■關(guān)注項目中成員間的相互關(guān)系與影響
√項目成員分析
√所在崗位與職責(zé)權(quán)限
√相互作用與影響——成員間的關(guān)系（表層+深層）
4、六脈神劍之第四劍—客戶分析
1）中國式大客戶的采購特點
2）顯性需求與隱性需求
■開放式與封閉式提問（引入舉例）
■SPIN銷售法應(yīng)用（情景——探究——暗示——解決）
■引入案例——挖掘隱性需求
3）組織需求與個人動機
■追求價值的最大化
■尋找最佳平衡點
5、六脈神劍之第五劍—客戶成交
1）推動成交的方法——將個人關(guān)系提升到組織關(guān)系
引入提問——在實際的項目銷售中，你都采取了哪些方法來推動成交呢？（思考＆討論）
2）將個人關(guān)系提升到組織關(guān)系的策略
■團隊營銷
■高層互訪
■全面客戶關(guān)系管理
■建立協(xié)作伙伴關(guān)系
■典型客戶考察
■客戶評價函
■成功案例介紹
■參觀本企業(yè)
■企業(yè)資質(zhì)證明
■邀約到展會
■其他
3）建立競爭壁壘的三招
引入提問——你在實際的項目操作中是如何屏蔽競爭對手的呢？（思考＆討論）
■技術(shù)壁壘
■商務(wù)壁壘
■關(guān)系壁壘
■引入案例—建立合作伙伴關(guān)系
4）采購引導(dǎo)
5）FAB法則（引入舉例：FAB法則的具體應(yīng)用）
6）談判的基本原則
■知己知彼百戰(zhàn)不殆
■不要接受對方的第一次開價或還價
■開價一定要高于實價
■除非交換，決不讓步
■逐步縮小讓步幅度
7）異議處理的步驟
■積極的態(tài)度
■認(rèn)同客戶的感受
■使客戶的異議具體化
■給予解決
6、六脈神劍之第六劍—客戶服務(wù)
引入提問1——我們在客戶維系中應(yīng)采取怎樣的工作態(tài)度？（思考＆討論）
引入提問2——面對不講理、吹毛求疵的客戶我們該怎么辦呢？（思考＆討論）
1）服務(wù)層面：
■履行承諾
■快速響應(yīng)
■不卑不亢
■有問必答
■專業(yè)專注
■持續(xù)高效
2）維系層面
■增加轉(zhuǎn)換成本
■制造新鮮感
■加深客戶關(guān)系
第六部分：結(jié)束語
大客戶營銷是一份極其復(fù)雜又十分重要的工作，對大客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力要求都很高。一方面我們要不斷的加強自身學(xué)習(xí)，在項目中歷練自己，同時也要學(xué)會及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，從失敗中汲取成長的動力。相信只要我們踏實肯學(xué)、勤奮努力，我們就一定能夠把大客戶的營銷工作做好。
備注：
課程大綱為基本范本，實際課程大綱會根據(jù)實際情況而調(diào)整，以最終調(diào)整后為準(zhǔn)。
課程標(biāo)簽：通信、醫(yī)療、媒體、汽車
