宋麗華
課程
臻者之道—顧問式銷售之能力突破工作坊
2019-06-22 更新 623次瀏覽
第一部分：今天我們靠什么贏得客戶
引入提問——當下我們靠什么去吸引我們的客戶？（思考&討論）
1、贏在用心——用力只能把事情做成、用心才能把事情做好
2、贏在用人——人才是第一生產力
3、贏在做人——素養提升與自我修為
4、贏在系統——團隊系統(個人與團隊關系)/組織推動
第二部分：你在賣什么
1、品牌——影響力
2、利潤——企業生存之根基
3、服務——服務為王的時代已經來臨
4、價值——賣價值才能成為銷售高手
第三部分：銷售新理念
1、為顧客創造價值——（價格VS價值）
2、完成銷售觀念的革命性轉變——真正以“顧客”為中心
3、顧問式銷售不是“一廂情愿”而是“兩心相悅”
第四部分：賣產品不如賣自己
1、你的定位——職業化銷售顧問
2、顧問式銷售中“銷”的是什么？
1）產品服務品牌公司（答案是自己）
2）你=產品（樹立自我的市場意識）
3、顧問式銷售中“售”的是什么？
1）售的是“觀念”——了解客戶的觀念到改變客戶的觀念
2）顧客買的永遠是他心里認為的產品
4、顧問式銷售中“買”的是什么？
1）顧客購買的一個決定力量—感覺
2）影響感覺的因素（形象、語言、產品、環境）
5、顧問銷售中“賣”的是什么？
1）顧客購買的是產品的好處而不是產品本身
2）決定人行動的力量——追求快樂逃避痛苦
3）三流的人員賣成分，一流的人員賣好處
4）銷售冠軍“442231”法則
5）銷售業績=（知識+技能）*態度
第五部分：職業形象的塑造與展現
1、永遠沒有第二次機會（首因效應）
2、三三三原則
1）3分鐘的準備
2）3秒鐘的印象
3）3分鐘的表達（引入互動——每個人進行自我介紹的設計并展示）
3、與客戶在一起應注意的細節
第六部分：商務談判的技巧
1、談判中溝通的原理
1）溝通的目的
2）溝通的原則
3）溝通三要素
4）溝通中1W5H應用
5）有效溝通的基本步驟
■事先準備
■確認需求
■闡述觀點
■處理異議
■達成協議
■實現雙贏
6）銷售的“六問”
■問開始
■問興趣
■問需求
■問痛苦
■問快樂
■問成交
7）聆聽的11大技巧
■用心傾聽
■態度誠懇
■筆記記錄
■不斷確認
■完整表述
■謙虛請教
■微笑肯定
■注視客戶
■身體前傾
■弦外之音
■保持安靜
8）聆聽的5個層次
■聽而不聞
■敷衍了事
■選擇的聽
■專注的聽
■同理心傾聽
2、如何開展有效談判
1）談判的定義
2）談判的三個條件
3）談判的六大要點
■談什么
■誰在談
■怎么談
■在哪里談
■談到什么程度
■應急方案
4）談判中讓步的技巧
5）談判中說服對方的7大技巧
第七部分：電話行銷
1、電話行銷前的準備
2、電話行銷的時間管理
第八部分：產品的價值塑造
1、塑造產品先贏得信任
1）專家的形象
2）適當的禮儀
3）事實佐證
4）適宜的環境和氛圍
5）臨場應變與自我調整
2、產品介紹與價值塑造
1）對自身產品及行業的了解
2）對產品給顧客帶來的好處清晰闡述
3）塑造價值要使用數據、人物、時間、事實
4）講出一個關于產品的“好故事
5）好故事的“六要素””
■主題明確
■內容新穎
■以小見大
■通俗易懂
■現身說法
■原滋原味
第九部分：結束語
一個人的轉變首先是從觀念開始的，顧問式銷售的一個核心就是銷售觀念的轉變，真正做到以客戶為中心。作為銷售管理者，我們除了給到客戶經理銷售技能的培訓，更重要的是要將“顧問式銷售”的理念植入客戶經理的內心并內化為其自覺行動。相信只有真正做到以客戶為中心并努力實踐，我們才能在市場上不斷求得更大的發展。
備注：課程大綱為基本范本，實際課程大綱會根據實際情況而調整，以最終調整后為準。
課程標簽：通信、醫療、媒體、汽車
