宋麗華
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營銷人之道—銷售管理者的五行管理心法
2019-06-22 更新 752次瀏覽
第一部分：營銷人之道——五行心法概述
1、五行學說
1）何為五行：木、火、土、金、水五大類
2）五行關系
■相生：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木
■相克：木克土，土克水，水克火、火克金、金克木
■五行地理：南方屬火，東方屬木，北方屬水，西方屬金，中央屬土，協助金木水火的平衡
2、五行與銷售管理的關系
1）五行之中“土”為中央，即為根本與核心，銷售管理工作也必須有其根本與重要抓手
2）五行關系：銷售管理工作有其核心，其他因素也須通盤考慮，系統推進
3）銷售管理者的職能
■管理溯源：何為管理，管什么？理什么？
■管理者的核心職能——發展組織培養人才達成目標
■能效關系：發展組織與招募人才
3、五行與人才培養的關系
1）五行之木，木即材，有生發、舒張之意，人才選拔上要以“材”為標準
2）五行之火：炎上，暖之意，風風火火，即保持員工工作激情和高效執行力
3）五行之土：居于五行中央，德為根本，養成行事務實、接地氣之工作習慣
4）五行之金：收斂，珍貴之意。即注重員工內在修為，與時俱進、創新工作
5）五行之水：潤下，利萬物而不爭，注重文化建設與團隊溝通，增強凝聚力
第二部分：營銷人之道——五行心法之“木”（銷售人才的招募與選拔）
1、樹立對銷售人才招募的正確認知
1）認知誤區：員工招募只是人資部的事
2）正確認知：組織建設和人才招募的第一責任人應該是部門負責人
2、常見的銷售人才招募方法
1）通過人資部門進行社會招聘：（網絡招聘+現場招聘+校園招聘）
2）在公司內網或公司宣傳欄發布招聘啟事
3）利用微信朋友圈發布招聘啟事，發動身邊的朋友進行人才推薦
4）利用客戶拜訪或社交機會，物色合適的銷售人才
5）競爭對手人才挖角（要注意手段和方法，慎用）
6）可與大專院校簽訂人才委培合作協議
3、銷售人才的通用招募標準
1）德行：德為先
2）踏實：銷售無捷徑（樸素務實精神）
3）悟性：聰慧、出奇、可培養
4、如何對銷售人才進行有效面試
1）繪愿景：（闡述公司前景以吸引人才）
2）詢出身：（老家何處、家里都有什么人、家境）
3）看面相：（尖嘴猴腮、賊眉鼠眼）
4）測能力（詳細闡述獨立營銷案例）
5）探情商：（逆商）
5、面試結束后的工作和注意問題
1）落實面試人員狀態，明確到崗具體時間
2）落實面試者關心的問題，及時回復，保持與面試者的聯系
第三部分：營銷人之道——五行心法之“火”（工作激情與執行力打造）
1、新進銷售人員的傳幫帶
1）傳什么：傳制度傳知識傳心法
■新員工入職第一天：新人入職（做什么？注意什么？）
■新員工入職第二天：部門報到（做什么？注意什么？）
2）如何幫：真關心勤關注多支持
■對待新員工的原則—有求必應
■了解新員工家庭情況，做到心中有數
■幫助新員工盡快熟悉工作環境和業務流程
■指定一名有經驗的銷售人員作為新員工的導師（導師激勵？）
3）怎樣帶：樹榜樣給方法多協同
■樹榜樣：正向引領、身先士卒
■給方法：授之以漁、多思多悟
■多協同：放手鍛煉，從旁協助
2、如何保持銷售人員的工作激情——實施科學的績效管理
1）績效管理的認知誤區
■績效管理主體責任人不明確
■績效管理急于求成
■績效指標制定高大全
■績效評估重結果輕過程
■績效管理以罰代管
■績效考核敵不過情面
2）如何實施科學的績效管理
■績效管理不能生搬硬套（實事求是）
■績效指標設定要科學合理（考核維度、指標分解、權重？）
■績效管理既注重結果也關注過程（及時糾偏）
■績效考核結果只與獎金和績效工資掛鉤（薪酬制度設計？）
■績效管理要注重績效溝通（溝通與否？到位與否？）
3）日常管理中一些提高工作激情的方法
物資獎勵：
■獎金——部門獎金的二次分配（慶功會現場發紅包）/設立獎金池（如何設計？）
■紅包——微信紅包的使用（何時用？）
■旅游——獎勵外出旅游的機會
■團建——出去搞一次團建（由頭？效果？）
■漲工資——晉升職級（注意梯度）
精神獎勵
■證書——銷售能手銷售冠軍最佳員工
■口頭表揚——隨時對地、恰到好處
■銷售榜—在辦公室張貼銷售英雄榜
■發捷報：在部門或公司宣傳欄（公司內網）發出成單捷報
■刊登事跡：在公司內刊上推薦登載部門優秀員工的事跡和表現等
■職務晉升：按照公司的職位族體系進行合理晉升
■經驗分享：召集會議讓優秀員工分享工作心得及經驗等
■獎勵外出學習機會（參加重要會議、大賽等）
3、如何鍛造銷售人員高效執行力
■有情有義好兄弟（例：桃園三結義、香港古惑仔）
■身先士卒樹榜樣（例：《亮劍》李云龍）
■賞罰分明定規矩（例：孫子訓妃）
■言行一致贏人心（例：商鞅徙木立信）
第四部分：營銷人之道——五行心法之“土”（組織發展與工作習慣養成）
1、五行之土之對于組織
1）發展組織是銷售管理者的核心工作內容之一
2）發展組織的重要程度遠高于發展一個銷售人員
3）發展組織應注意的幾個問題：
■組織發展不能操之過急，要一步一步穩妥推進
■組織要有明確的定位、職能、邊界
■組織要有清晰的組織架構
■組織要有合理崗位設置與人員編制
■崗位設置要考慮崗位工作量與工作飽和度
■崗位人才選拔本著人崗匹配、寧缺毋濫的原則
■組織發展要本著實事求是的原則，不能為了發展而發展
2、五行之土對于團隊
1）擴充和發展團隊也是銷售管理者的核心工作內容之一
2）團隊成員的品德、工作作風及習慣養成對于團隊的健康發展至關重要
■倡導正確的修身理念——樹立高尚人格，加強自我修養
■樹立正確的工作作風——低調務實、踏實肯干
■傳授正確的工作方法——抓根本、抓重點、抓關鍵、接地氣
■設立團隊價值高壓線——任何人不能觸碰，誰觸碰誰離開（阿里案例）
第五部分：營銷人之道——五行心法之“金”（組織優化與工作方式創新）
1、五行之金對于組織
1）組織的形態不能一成不變，必須隨著市場的發展不斷優化調整
2）什么樣的組織才能適應未來市場競爭需要——蛇形組織（例：班長的戰爭）
3）組織調整的原則
■循序漸進：有序推進、不搞一刀切
■至上而下：服務于戰略需要
■實事求是：考慮資源、能力和必要性
■科學高效：設置科學、運營高效
■動態關聯：牽一發而動全身
■剛柔相濟：性別比例，年齡搭配、經驗水平
2、五行之金對于團隊
1）創新業務開展模式（品宣？策略？布局？模式？資源？）
2）創新工作方式方法（銷售方法？銷售路徑？有沒有更好的？）
3）如何保持團隊的創新力：
■氛圍營造：在部門內大力提倡創新文化、營造創新氛圍
■廣開言路：鼓勵成員提出改進工作的意見和建議
■及時反饋：對提出的意見或建議都要及時回復（24小時為佳）
■增設獎勵：對被采納的建議要進行獎勵
■保持學習：組織成員集體學習、鼓勵自學和分享（頭腦風暴法）
■包容心態：對工作創新上的失誤要包容和鼓勵
第六部分：營銷人之道——五行心法之“水”（組織氛圍與企業文化塑造）
1、五行之水——潤下，利萬物而不爭，柔性管理增強團隊凝聚力
2、當下銷售團隊中普遍存在的一些典型問題：
1）過分重視KPI，銷售人員疲于奔命，工作無樂趣
2）銷售團隊中個別業績不錯，其余全軍覆沒
3）組織紀律性差，爭搶業績，沖突不斷，內耗嚴重
4）不團結，沒有凝聚力，人員流失嚴重，補充困難
5）部門氛圍沉悶，團隊成員間交流少，員工臉上無笑容
6）下班后急于回家，不愿意加班，對工作心生抱怨
3、如何利用水之精神和柔性管理提升團隊凝聚力
1）提出和確立部門的文化價值觀（在公司總體企業文化的框架內提出）
2）組織大家學習和理解部門文化和價值觀
3）將部門文化和價值觀要點進行提煉，VI設計上墻
4）一對一溝通，找出問題，分析原因，拿出整改措施
5）整改順序——順心氣、找問題、提業績、增士氣
6）部門負責人要以身作則去貫徹和執行部門文化和價值觀
7）定期開展主題團建活動（有計劃、有由頭、有組織、有成效）
4、柔性管理實施的要點
1）多贊揚鼓勵、少批評指責
2）要對成員在組織行為上提出具體要求，納入績效管理
3）文化和價值觀不是擺設，部門負責人必須以身作則，以水之精神感召成員
4）柔性管理不是放棄原則沒有底線
5）柔性管理的關鍵是保持組織開放與成員間溝通順暢
6）柔性管理的最終目的是為了團隊和諧和業績提升，不能本末倒置
7）柔性管理一定要貫徹于工作全程，通過活動進行落地并不斷總結提升
第七部分：結束語
“善用物者無棄物，善用人者無廢人”，銷售管理者必須練就一雙慧眼，善于發現和甄別人才，又要有海納百川的情懷，以高超的管理技能，不斷自我超越，凝心聚力，帶領團隊成員勇攀高峰。相信成功一定屬于我們！
備注：課程大綱為基本范本，實際課程大綱會根據實際情況而調整，以最終調整后為準。
課程標簽：通信、醫療、媒體、汽車
