宋麗華
課程
營銷心之力—卓越銷售經理的自我修煉
2019-06-22 更新 618次瀏覽
第一部分：營銷心之力—對銷售工作的認知
1、銷售工作的價值與意義
1）銷售工作在公司的定位——銷售是公司生存之根基，一切之源頭
2）為銷售職業正名——銷售是一項偉大而光榮的職業
3）銷售工作是更重要的修行——天降大任于斯人，苦其心志，促其成長
2、銷售工作的目標與要求
1）銷售工作的根本目標是什么——超越KPI（利益與價值的博弈）
2）銷售工作的最高境界——客戶感恩與致良知
3）銷售工作的基本要求——知己知彼百戰不殆
■知己——行業、公司、方案、產品、市場策略、工作方向、差異化
■知彼——對手是誰、在哪里、優勢與弱點、行業地位、競爭策略
第二部分：營銷心之力—銷售人員的自我認知
1、自我認識與定位
1）我是誰—我是公司的一名銷售經理（責任重大、使命光榮）
2）我從哪里來到哪里去（當下我是誰？未來我要成為誰？）
3）我的使命和目標是什么（在公司的平臺上將達成怎樣的價值目標）
4）我的人生價值如何如實現（路徑與方法的選擇）
2、銷售人員的素質模型——和、誠、勤、韌、通
1）和——隨喜心、可親之態、和諧（必要時與世界講和）
2）誠——誠信、誠實（誠之者人之道也）
3）勤——腿勤、手勤、眼勤、耳勤（口訥）
4）韌——堅韌（千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風）
5）通——通達（高效溝通、流程順暢、事半功倍）
3、如何成為一名銷售高手（事上練）
1）成為銷售高手的三原則——正心正念、專業專注、刻意改善
2）銷售高手的“五心修煉”心法
■大愛心——大愛無疆（愛自己、愛公司、愛客戶、愛家人）
■謙卑心——三人行必有我師鍛造超強學習力（學習力是所有能力的母能力）
■精進心——吾日三省吾身尋求刻意改善
■分享心——分享是一種付出自我成長互促（故事力）
■舍得心——有舍有得、大舍大得、不舍不得
第三部分：營銷心之力——對客戶的認知
1、客戶的定位——衣食父母（感恩、尊重、孝道、平和）
2、追求的目標——隨時隨地讓客戶舒服
3、待客之道——如何對待我們的客戶
1）總體原則——“和”為貴（不剛不柔）
2）不同階段的待客之道：
■客戶開發階段：
總原則：選擇客戶重要注意“三觀”，三觀和則久處，三觀不和未可知也。
——發心：從心出發，以助力客戶成功之心態，成為客戶最可信賴的咨詢顧問
——正道：從客戶價值點出發、正確教育和引導客戶，做出共贏的合作選擇
——優術：為客戶提供最優（超值或最具性價比）的可行解決方案（小米案例）
■客戶成交階段：
總原則：爭以立世和以大成
——爭勢：借勢+造勢（匯聚力量構筑統一戰線）
——展異：說服力+差異化+好故事+優方案
——攻心：兵者詭道也（決策鏈、內線、參與者、最終決策者利益平衡）
——屏敵：建設護城河
——競和：在競爭中合作（資源共享、共贏）
3）客戶維系階段：
總原則：不卑不亢不柔不剛得知珍惜失之不懼
——感恩心：感恩服務客戶的每一次機會
——精進心：哪些方面能夠幫助客戶進一步提升和改善
——包容心：在互諒互讓中共贏發展
——舍棄心：負面客戶（服務成本增加的難纏客戶）敢于終止合作
第四部分：營銷心之力——如何對待上級
1、認知思維：這個人能成為我的上級，坐上這個位置，一定有他的過人之處。我要向他學習，服從管理，相互配合，不斷精進自己，能力提升業績，有朝一日，我也成為另一個“他”。
2、如何對待我們的上級：
——服從心：軍令如山倒，下級服從上級，服從但不盲從
——同理心：當和上級的想法不一致時，學會換位思考，解開心結
——互尊心：相互尊敬同心同德
——自律心：自動自發、嚴于律己、寬以待人（包括自己的上級）
——追隨心：忠誠，苦諫，對事不對人，成為可靠得力的下屬
第五部分：營銷心之力——如何對待同事
1、認知思維：同事——取“志同道合”之意，即共同修道之人。同事是我們相處時間最長的人，能成為同事，是一種緣分，要珍惜緣分、活在當下、互相成就，共同成長。
2、如何對待我們的同事：
——熱心：對待同事給予“春天般的溫暖”
——愛心：幫助困難同事，“雪中送炭”不求回報
——安心：同事需要我配合的工作，我盡力完成，不掉鏈子，讓同事安心
——真心：真誠待人、將心比心、以心交心
第六部分：營銷心之力——如何對待我們的下級
1、認知思維：下級是我的好助手，是我的好伙伴，我一定要好好的幫助他、團結他，一起成長進步。只有我的下級成長了，我才能成長；只有我的下級能獨擋一面了，我的工作才更輕松，我才能取得更大成績。獨樂樂，不如眾樂樂，大家好才是真的好。
2、如何對待我們的下級：
——幫扶心：下級往往能力弱一些，需要幫助他補齊短板，尋求進步
——包容心：下級有些不足和缺點，要懂得包容，不能一味批評和責難
——取舍心：學會推功攬責，有托舉下屬之態，為團隊建設付出心力
——團結心：學會做政治工作、解放思想、讓下屬開心、安心工作
——統馭心：做事公正、樹立領導風范和影響力，贏得下屬的尊重和服從
第七部分（結束語）：營銷心之力——銷售人員的自我修為與成長
工作即修行。一個人營銷工作做的好不好，其根本不在于其銷售技巧有多么高超，每個人的先天稟賦不同，能力確有差別，但不是很大，根本上能贏得他人的一定是人的內在修為。那么如何才能提高一個人的內在修為呢：
1、知行合一——說道做到從心出發
2、事上練（煉）——梅花香自苦寒來
3、致良知——尋求智慧、道德與靈性的自覺，追求價值為歸宿
（開放、專注、遲鈍、有趣、簡單、善良、可激怒）
備注：課程大綱為基本范本，實際課程大綱會根據實際情況而調整，以最終調整后為準。
課程標簽：通信、醫療、媒體、汽車
