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一、教練工作原理

1、冰山理論

2、ABCD法則

3、NLP心理學

表現=潛能-干擾

信念-行為-結果

思維（心智）模式

二、教練角色職責

1、指南針

2、鏡子

3、催化劑

4、鑰匙

理清目標（A）

反映真相（B）

激發潛能（C）

排除干擾（D）

三、教練溝通技巧

1、傾聽技巧

2、發問技巧

3、區分技巧

4、回應技巧

傾聽什么、如何傾聽

發問什么、如何發問

區分什么、如何區分

回應什么、如何回應

四、教練銷售步驟

1、理清目標

2、反應真相

3、心態遷善

4、行動計劃

建立目標（G）

了解現狀（R）

討論方案（O）

達成意見（W）

五、教練銷售工具

1、前提假設

2、理解層次

3、先跟后帶

4、檢定語言

5、模糊語言

6、回應技術

有效溝通的12個前提

思維運行的6個層次

說服客戶的引導技巧澄清信息的發問技巧

贏得認同的18個技巧

打破信念的15個技術

六、教練銷售原則

1、三好原則

2、中立原則

3、結果原則

你好我好大家好

不評判、不否定

結果（效果）導向

http://www.5iweb.net.cn/kecheng/1xsjq/

課程標簽：銷售技巧,銷售談判