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本課程基于國際流行的項目管理理論標準，針對大客戶項目的特點，分三個部分對學員進行大客戶方法與案例實戰。 第一部分重點就大客戶項目管理思維理念及其整體方法進行精準講解，幫助項目管理學員了解大客戶項目管理的先進管理理念以及項目管理整體過程方法，加深對大客戶項目特點的理解、大客戶項目目標及項目成功標準的理解、大客戶項目管理知識理論方法框架的統一認知。 第二個部分是大客戶項目全生命周期管理及其關鍵管控點實戰演練，幫助項目管理學員了解大客戶項目的全生命周期及其階段劃分，以及掌握“8個大客戶項目成功的關鍵點控制”方法與工具技術模板，包括大客戶項目市場營銷、大客戶項目發起與商業論證、大客戶項目采購與招投標、大客戶項目目標與績效管理、大客戶項目組織與決策、大客戶項目計劃管理、大客戶項目交付與進展管理、大客戶項目收尾與復盤管理。 第三個部是大客戶項目中如何提高團隊的凝聚力，如何進行有效的團隊建設與溝通，這個主題幫助項目管理學員了解在整個大客戶項目管理生命周期中，如何識別不同階段團隊的特點、掌握團隊建設的工具和方法、提高團隊溝通技巧、提高項目經理的領導力和影響力來幫助團隊成功完成大客戶項目的目標，本部分通過一個完整的項目視頻案例和學員進行互動，共同探討。

通過學習本課程，學員一方面能夠全方位了解先進的大客戶項目管理思維理念和全生命周期管理流程之外，另一方面還可以深入掌握大客戶項目管理關鍵管控點方法與工具。除此之外，學員還可以就工作中出現的問題找到科學的大客戶項目管理解決方法，可以應用在實際工作中，改善工作的績效，大幅提升企業大客戶項目管理實戰能力。

兩天

大客戶銷售經理、大客戶項目經理、項目管理辦公室成員、項目團隊其他成員、以及組織其他支撐部門人員等。

第一部分大客戶項目管理思維理念及其整體方法框架

項目及項目管理概述

1.1什么是項目？

1.2什么是大客戶項目？大客戶項目有哪些特點？

1.3大客戶項目的目標及成功標準？

大客戶項目目標的六個維度

大客戶項目成功的方程式

1.4大客戶項目的干系人（利益相關者）與干系人管理

干系人力量支持度矩陣

干系人列表及干系人管理策略

第二部分大客戶項目管理流程與關鍵控制點實戰演練

大客戶項目生命周期全景圖

2.1大客戶項目生命周期及階段劃分

項目準備、項目啟動、項目交付、項目收尾

2.2階段主要管理活動介紹

業務管理

技術管理

團隊管理

2.3大客戶項目管理關鍵控制點介紹

關鍵管控點1：大客戶項目銷售

3.1大客戶組合營銷策略

3.2看視頻學客戶銷售技巧

3.3大客戶需求SPIN引導技術

3.4大客戶需求分析

關鍵管控點2：大客戶項目發起與商業論證

4.1大客戶項目需求優先級排序

4.2大客戶項目9W3H分析與描述方法

4.3大客戶項目的商業論證方法

案例展示

企業問題解答

關鍵管控點3：大客戶項目采購與招投標

5.1大客戶項目招投標流程

5.2大客戶項目招標文件要點

5.3大客戶項目投標技巧

5.4大客戶項目合同類型與注意事項

案例展示

基于案例分析的項目招投標綜合評分法演練

企業問題解答

關鍵管控點4：大客戶項目目標與績效管理

6.1目標描述的SMART原則

6.2目標值測算工具技術

6.3目標優先級與權重分析技術

6.4目標分解與跟蹤

案例展示

企業問題解答

關鍵管控點5：大客戶項目組織與決策

7.1大客戶項目組織結構與角色職責

7.2項目組織溝通矩陣

7.3項目組織決策機制

基于案例分析的項目組織組建小組演練

企業問題解答

關鍵管控點6：大客戶項目計劃管理

8.1項目范圍管理最佳實踐

8.2項目進度管理最佳實踐

8.3項目質量管理最佳實踐

8.4項目資源管理最佳實踐

8.5項目風險管理最佳實踐

8.6項目成本管理最佳實踐

8.7項目收益管理最佳實踐

案例分析：項目計劃展示與分析

基于案例分析的項目計劃編制演練

基于案例分析的項目風險管理演練

企業問題解答

關鍵管控點7：大客戶項目交付與進展管理

9.1大客戶項目實施方法

9.2問題與沖突解決技術

9.3變更控制技術

9.4項目進展報告要點分析

案例分析：項目實施方法

案例分析：項目變更控制

企業問題解答

關鍵管控點8：大客戶項目收尾與復盤總結

10.1大客戶項目收尾流程及注意事項

10.2大客戶項目驗收與移交注意事項

10.3大客戶項目績效報告要點

10.4大客戶項目復盤報告要點

企業問題解答

第三部分完整項目視頻互動學大客戶項目領導力、團隊建設、溝通技巧

11、完整項目視頻互動學大客戶項目領導力、團隊建設與溝通技巧

111如何領導項目啟動及展示溝通技巧

11.1.1確定項目任務目標

11.1.2識別項目利益人

11.1.3老師講解與點評

11.2如何領導項目規劃及展示溝通技巧

11.2.1確定關鍵任務

11.2.2進行資源分配

11.2.3確定進度表

11.2.4老師講解與點評

11.3如何領導項目實施團隊及展示溝通技巧

11.3.1組建和建設團隊

11.3.2團隊溝通

11.3.3團隊管理

11.3.4老師講解與點評

11.4如何實施項目監控及展示溝通技巧

11.4.1項目績效信息的獲取、分析與預測

11.4.2項目控制機制及控制程序的設定

11.4.3項目偏差的矯正

11.4.4老師講解與點評

11.5如何實施項目收尾及展示溝通技巧

11.5.1項目經驗教訓總結

11.5.2項目收益評估

11.5.3以慶祝的方式結束項目

11.5.4老師講解與點評

12、培訓總結

12.1集中答疑

12.2小組派代表總結發言

12.3你學到了什么？下一步該怎么做？

12.4培訓老師或組織方領導為獲獎小組頒發獎品

注：講師授課內容和時間會根據實際情況進行調整。

課程標簽：客戶服務、大客戶服務