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在過去40年，網點是獲得銀行服務的唯一渠道，轉變為多渠道和全渠道服務，最終又轉變為數字化全渠道服務，讓客戶完全依靠數字手段接入銀行。銀行業務正在被重新設計以迎合一個技術無孔不入的世界，要想在這個世界中保持重要性，唯一的出路及時打造為這個世界量身定制的體驗，僅僅翻新網點是遠遠不夠的。融入金融科技擁抱未來。科技正在摧枯拉朽地改變著傳統的一切。 今天，以往的從未想象已成為現實。金融科技的迅速發展，使得互聯網金融飛入尋常百姓家，移動金融已經改變了每個人的金融生活，轉賬匯款、消費支付、投資理財、生活繳費、甚至存款、貸款，這就是金融科技的力量，更是趨勢的力量，我們正在進入一個全新的移動化和數字化的時代，沒有任何人能阻擋這個時代的變化，所以做好金融科技布局，開展場景營銷已和重塑客戶體驗已經迫在眉睫。基于客戶體驗塑造的場景營銷能力正在構建銀行面向未來的競爭力。 到底什么叫做體驗呢：體驗感“看山不是山看水不是水”物理網點看似在轉型后呈現出銀行非銀行的模樣，但銀行真的開始不務正業了么？在新型網點建設的背后，是對目前物理網點功能的完善及強化，業務辦理效率的提升、營銷的精準對接，更為重要的是，服務體驗感的增強。為提升客戶體驗感，銀行搬進來多重元素：飲品、書籍、繪畫、健身、游戲、養生、花卉、茶道...........來銀行網點設置不再是辦業務，而是來休息、娛樂、教育、購物、互動、交流，網點儼然演變成一個消費者體驗交互平臺。最終，“看山仍是山，看水仍是水”，銀行作為金融服務機構，基于服務定位的內容供給，是為了更好的實現客戶作為接受方的感官體驗升級。覆蓋在多重內容元素之下的場景化營銷模式搭建，是迎合客戶消費需求轉變后的必然產品。 正如《場景革命》《超級IP》等暢銷書作者、“邏輯思維”創始人之一的吳聲老師所說：“在新的應用場景下，消費者不再愿意僅僅為了物品本身的使用價值買單，反而更關注商品帶來的情感溢價”。在互聯網帶來的信息爆炸之前，金融服務更多的是依附信息不對稱進行客戶資產配置決策的提供。而當下，信息渠道豐富、資源充沛，精準的信息匹配是客戶對于專業的需求；以銀行支付通道為支點的生活服務圈建設，是便捷體驗及增值服務的需求；多端口的對接、多元化的感官體驗是對于客戶選擇權的釋放。打破傳統的局限性后，讓銀行在客戶生活中扮演著始終如一的重要角色。讓我們一起走進金融代際躍升的時代。

●介紹金融科技對商業銀行戰略轉型的影響和同業應對戰略 ●新體驗經濟內涵解析，體驗經濟時代場景營銷轉型是關鍵 ●通過線上+線下相結合的方式重構商業銀行營銷服務體系 ●如何發揮線上金融大數據優勢強化精準營銷提高營銷效率 ●掌握體驗經濟時代下，網點應當具備的新場景搭建整合力 ●學習新場景憑什么打動新中產，新中產會如何影響新金融 ●能夠針對不同客群、社群提供定制差異化新場景活動策劃 ●能夠針對不同業務，積極提供定制差異化新場景營銷攻略 ●能夠搭建線上場景化，做“錢”途無量的銀行系金融微商 ●掌握打造主題特色網點的核心規律，做新金融的新引領者

兩天

各銀行的各崗位

課程大綱

第一講：Pick體驗經濟，順潮流發展之全民進入體驗經濟時代

一、讓我們一起走進金融代際躍升的時代

1.技術主導一切，并且無處不在

2.認識金融科技的力量

3.銀行正在走出實體世界，走向數字世界

4.未來銀行將是無感知銀行

5.無論發生什么，銀行總在你的身邊

6.擁抱科技適應變化，重塑商業銀行競爭力

案例分享：平安銀行的精品公司銀行

二、BANKN.0暢想未來銀行模式

1.數字生態銀行

2.智慧化銀行

3.網絡化銀行

4.無界銀行

5.開放銀行

6.流程銀行

案例分享：2018.7，浦發銀行APIbank發布會，見證中國首個“無界開放銀行”推出

二、新金融，看長期

1.徹底的金融創新

2.極致的工匠精神

3.標桿級的商業倫理

4.親友級的用戶關系

案例分享：銀行成立的創新工作室

三、體驗化理解

1.營造體驗的第一原則

2.實現體驗的兩種方式

3.經濟價值的遞進

4.讓體驗變得更豐富

四、體驗經濟時代，場景營銷轉型是關鍵

1.體驗經濟中蘊含的機會

2.市場環境決定營銷轉型

3.以用戶價值最大化為宗旨

五、場景營銷是客戶關系管理的起點

1.什么是場景營銷

2.什么是一個好的場景

3.什么是定量級場景

六、未來銀行的營銷場景是怎樣的？

營銷場景一：智能迎賓屏顯、智能服務機器人和VR虛擬旅游體驗

營銷場景二：貴金屬VR“虛擬現實”體驗式營銷

場景營銷三：積分兌換、自動售貨與刷臉支付

營銷場景四：運用大數據進行精準營銷

互動學習：暢想未來銀行新場景

第二講：Pick場景營銷之零售銀行轉型最佳實踐

一、數字化場景營銷痛點分析

1.金融科技賦能零售業務智能化轉型

2.金融行業零售營銷渠道化、電子化

3.互聯網+金融零售營銷模式日趨成熟

4.線上零售資源匹配線下零售資源

5.互聯網營銷思維借鑒，降低營銷成本

6.移動互聯網+大數據為精準營銷提供了可能

7.移動互聯網的普及與消費支付習慣的改變

互動學習：深度分析打造零售銀行4.0的八大策略

二、零售銀行互聯網場景營銷新風口

1.客戶在哪里，我們要到哪里去

2.互聯網發展的階段

3.認識傳統渠道的弊端和創新的局限性

4.如何構建全渠道場景

互動學習：為什么是微信andAPP

三、零售銀行互聯網場景之組織搭建

1.意識形態\文化如何變革

2.組織架構如何改進

3.人員角色如何定位

4.運營流程如何改進

互動學習：如何建立敏捷組織

四、定量級場景體系的搭建

1.營銷策略的制定

2.利用科技的手段實現場景的運營

案例分享：線上渠道-手機銀行客群的官微場景化月活

理解數據的應用價值

1.數據的本質

2.通過數據看商業的本質

3.數據的作用

互動學習：數據產品價值公式分析

第三講：Pick場景營銷之五感場景深耕打造

視覺場景

一、品牌傳播資訊83%由視覺接收

1.各崗位職業形象塑造

1）可親：具有親和力的形象

2）可喜：讓人賞心悅目的親切感

3）可信：真誠、熱情、值得信賴的客情關系

案例分析：第一印象的重要性

二、創造舒適客戶體驗的前臺流程

1.網點的動線與客戶的體驗

2.網點營銷動線、冷熱區、觸點布局

3.有效的全員協同營銷

三、優化廳堂物理布局

1.銀行網點6S現場管理

1）銀行網點實施6S管理對文明標準化服務的意義

2）6S實施要點

四、營業網點科學分區及提升區域效能

1.新型網點的高效分區

2.提升區域效能

五、網點營銷氛圍與視覺營銷系統打造

1.網點視覺營銷系統的基本工具

2.宣傳廣告內容設計

1）折頁架、熒光板、海報、順勢營銷牌的制作及使用原則

3.宣傳單張的陳列要點

課堂練習：研討智能化網點物理布局與視覺營銷優化策略

六、叫號-建設客戶畫像的數據場景

1.初階場景：普通營銷策略

2.中階場景：暗碼營銷策略

3.高階場景：定制營銷策略

聽覺場景

七、聲音搭配可帶來96%的回憶效果

1.聲音設施：氣氛營造、傳播溝通、品牌印記塑造

2.音樂-撥動用戶心弦的極致體驗

1）深入研究客戶喜好

2）合理營造視覺氛圍

3）做好后續宣傳造勢

4）用音樂打開溝通新頻道

嗅覺場景

八、香味讓顧客停留時間提升36%

1.嗅覺其實很強大

2.嗅覺對我們的心理有一定的影響

案例分享：香格里拉酒店、龍湖香氛品牌傳播

味覺場景

案例分享：招商銀行重慶大學城支行帶您“品味一座城市的味覺記憶”

觸覺場景

九、打造閃耀網點的八大策略

1.選準營銷主色

2.破解渠道依賴

3.巧設功能布局

4.創造錯峰體驗

5.營造回饋氛圍

6.植入線上服務

7.重視細節設計

8.引燃情感觸點

互動學習

認知升級：運營思維VS運維思維

第四講：Pick新中產客群場景：得新中產者得天下

一、誰在定義新中產

1.新中產人群四大特征

1）年輕

2）教育背景良好

3）多居于與國內一、二線大城市

4）追求有品質有態度的生活

2.新中產人群消費特征

1）創意、品質、服務是打動新中產的關鍵詞

2）社交體驗已成為新中產的主流生活方式

3）“希望與焦慮并存”的新中產更需價值高內容

3.大眾消失，定位新中產應是戰略思維

4.消費更好商品推動企業核心競爭力提升

二、打動新中產36計

1.產品為王體驗為王

1）消費者為誰買單

2）“客戶主導”如何實現

3）品牌導向并非一蹴而就

4）情感文化讓體驗成為一種必需

案例分享：“移動咖啡館”能打動誰

2.提供個性化的產品和服務

1）私人訂制“下探”

2）“反向定制”用互聯網獲客

3）柔性供應鏈實現規模化

4）做加法和做減法

案例分享：新中產酒店，既要高品質，也要性價比

農行DIY智慧銀行

3.小眾品牌：誰為精神認同買單

1）圈層經濟演繹生活時尚

2）小眾是銀行發出重視消費者體驗高于利益追求的一種情懷

3）精準瞄準一個小眾群體

案例分享：

a工行發行首款普洱茶銀行理財產品

b郵儲銀行的“二胎貸”

c婚慶存單白領貸精英貸

4.提供有知識含量的產品，他們會為之買單

1）新中產的“焦慮癥”

2）知識付費是解藥嗎？

案例分享：有聲讀書成為知識付費的重要形式

5.新中產“父母”上線：小眾運動教育或成標配

1）當小眾產品成熱門

2）“素質教育”并不單純為素質“

案例分享：當小眾運動成熱門

6.提供有內涵的文化產品

1）面對有誠意的產品，客戶是識貨的

2）文化產品開啟了人們的感性認知

3）撬動新中產為隱形價值買單

案例分享：三聯韜奮，北京三里屯的24小時書店、書香銀行的打造

7.主張更高立意的價值

1）新中產消費從“立場“到“行動”

2）中產生活方式與中產態度的轉變

3）由立場到行動，中產消費者的嬗變

案例分享：《中國消費新趨勢：三大動力塑造中國消費新客群》

頭腦風暴：體驗經濟時代下，撬動新中產：新金融活動策劃與營銷的創新玩法

第五講：Pick特色客群and社群經營新場景

一、培養客群經營方法，推動業績有效增長

1.培養客群經營的意識

2.將主要特色客群經營目標任務進行細分拆解

3.通過針對性獲客營銷方案實現

二、六大流程，實現特色客群經營

1.明確定位

2.目標客戶

3.分工明確

4.落地營銷

5.管理督導

6.總結考核

案例分享：以城區支行為例子確定特色客群：以代發客戶、社區客戶、商戶為支行的

獲客、客戶經營基礎，針對女性、兒童、老年、小微業主其中一項特色客群為城區支行

的主要的特色經營客群。明確目標：根據特色客群特點，明確規模增長目標、客戶增長

目標、產品增長目標、綜合關注縣域行整體客戶：通過綜合化服務，確定女性、兒童、

老年、高凈值、小微業主、農村客戶這六大類客群為縣域支行的服務客群，根據客群特點，明確規模增長目標、客戶增長目標、產品增長目標。

三、搭建更優營銷渠道場景

1.綜合支行

2.小微及社區支行

3.行業聯盟

4.線上渠道營銷

5.惠農服務站

6.普惠網點

四、提供金融增值服務場景

1.專屬產品（產品定位）

2.專屬便利

3.專屬優惠

4.專業服務

5.專屬賬戶險

五、滿足非金融權益

1.制定六大專享

1）線上

2）廳堂

3）積分

4）購物

5）活動

6）生活

2.打造俱樂部

1）老年俱樂部廳堂

2）工會卡聯誼會購物

3）銀商聯盟

4）美女會

5）兒童大學

六、開展特色營銷活動

1.制定營銷日歷

2.活動頻次

3.活動后評價與費用支持

案例分享：投資理財、親子活動、健康養生、高端沙龍、文娛活動和戶外運動

七、開展后續跟進活動場景

1.新獲客策略

2.存量提升防流策略

3.客戶建檔管理

4.客戶積分管理

5.客戶轉介管理

八、打造特色客群專區

1.特惠商戶

2.競賽展示

3.代言展示

4.活動展示

行動學習：針對社群該如何進行特色場景打造

第六講：Pick不同業務場景，開展差異化營銷攻略

一、行外吸金和攬儲場景打造

1.活期賬戶升級

2.定期賬戶升級

二、基金定投營銷的三個關鍵場景

1.三個工具

2.四段話術

3.基金定投常見異議及應對策略

三、基于業務類型的智慧柜員機營銷策略/話術及異議處理

1.開卡客戶營銷策略

2.轉賬客戶營銷策略

3.理財客戶營銷策略

行動學習：信用卡、貴金屬和保險等產品的場景化營銷攻略

第七講：Pick銀行活動策劃的創新場景

一、線上的平臺做什么

1.互聯網思維：市場，用戶和產品—重新審視生態鏈

2.互聯網平臺：微信，網站和APP—構建引流平臺

案例分享：郵儲銀行周邊商戶線上線下渠道建設案例分享

二、特色線上渠道打造

1.微信互動游戲

2.趣味小程序

案例分享：“微信挖寶”活動和綁定卡活動

三、融合場景的營銷工具

1.活生態打造

案例分享：智慧社區：讓金融服務融入生活場景-“小區通”

2.輕應用服務

案例分享：微信小程序，集合場景鏈接金融服務

3.直播：活動宣傳和買家秀

網點沙龍的創意新玩法

1.主題創意策劃

2.客戶邀約技巧

3.現場策劃與布局

五、網點沙龍場景搭建

1.老年人

2.親子主題

3.社區客戶

4.女性客戶

5.基金客戶

6.保險客戶

7.貴金屬客戶

活動策劃研討：

1）釋放壓力，調節身心-白領健身瑜伽課堂

2）愛在身邊-關注留守兒童身心健康知識講座

3）暑期體驗活動之小小銀行家

第八講：Pick線上場景搭建之做銀行系微商

一、離不開的微世界

1.現實中的微案例

1）微信號屬于銀行

2）線下活動的新抓手

3）朋友圈內容的個性化與規范化

4）考核上的新思路

2.客戶關系微思維

1）主動性

2）把“陌生人”變成“好朋友”

3）人性化：333法則升級到3331法則

4）目標感

3.塑造客戶經理個人品牌

1）個體崛起大格局

a打造新的生活方式

b發自內心的不斷成長

c做真實的自己

案例分享：某銀行做法：微形象規范化—多渠道添好友—標簽化細分類—朋友圈勤更新—點對點巧聯系—朋友數來考核

2）客戶經理室打造與布局

3）善用網紅策略

二、自我品牌塑造

1.自品牌，價值與好處

2.自品牌，定位與標簽

3.自品牌，如何設計打造

4.好形象，自己會說話

5.好專業，理財師的賦能

6.口碑傳播，重要是傳

7.微信控，學會用工具

8.互聯網，運營九法則

9.真誠心，用戶力思維

10.問自己，你的“你的品牌超級符號”是什么

現場學習：寫一個關于自己的品牌人格故事

三、如何利用微社群進行網點獲客

1.微社群運營問題

1）把社群當客群

2）濫發紅包

3）缺乏規則

2.微社群的三大矩陣

1）成員

2）內容

3）產品

3.獲客步驟及策略

1）獲客準備

2）場景化搭建

3）客群選擇

4）分級篩選

5）內容運營

6）獲客節點邀約

7）注意事項

8）把“陌生人”變成“好朋友”

案例分享：親子育兒群、吃貨群和健康跑步群

四、做“錢”途無量的自媒體

1.用戶思維：傳達優雅自在的溫暖調性

1）昵稱

2）頭像

3）簽名

2.營銷思維：探索輕松和諧的文化張力

1）軟文

2）曬圖

3）直播抽獎

4）分享反饋

3.場景思維：營造開放互動的創新生態

1）品牌降維：親民化

2）產品降維：生活化

3）服務降維：娛樂化

4）渠道降維：多元化

五、活動搭配微信平臺，圈粉也要“雙劍合璧”

六、客戶經理室打造與布局

七、善用網紅策略

第九講：Pick場景營銷逼出主題銀行

一、特色就是競爭力

1.網點運營千篇一律、對品牌傳播缺乏創意

2.服務方式單一僵化、對客戶體驗缺乏愛意

3.產品同質惡性競爭、對產能倍增缺乏新意

4.客戶維護三板定向、對特定客群缺乏誠意

5.資源開發人重言輕、對生態整合缺乏禪意

二、主題不是搞把戲

1.重

1）重形式：特設不是特色、莫讓特色的形式大于內容

2）重模仿：特色不是主題、莫讓特色的選題脫離市場

3）重設計：主題不是花錢、莫讓主題銀行改造看上去很美

4）重裝修：花錢不是重點、莫讓主題銀行的投資大于盈利

2.雜

1）思路雜：上下戰略布局不統一、經營思路雜亂

2）方法雜：依靠傳統方法難盈利、策略設計混亂

3）結果差：僅憑個人經驗做績效、產能提升困難

3.疏

1）員工疏：任務指標壓力大、員工缺乏幸福感

2）客戶怨：人情經營面子難、客戶缺乏歸屬感

3）社會遠：孤立獨行做產品、品牌缺乏美譽感

三、盈利才是硬道理

1.懂行業：主題銀行必須符合區域經濟、打造產業鏈整合生態金融

2.優服務：主題銀行必須符合人性體驗、打造特定客群的歸屬港灣

3.提數據：主題銀行必須符合分群管理、打造一行一客的賦能策略

4.配產品：主題銀行必須符合聚合效應、打造定制產品的爆品戰略

5.巧營銷：主題銀行必須符合共性剛需、打造批量獲客的盈利模式

6.傳口碑：主題銀行必須符合時代審美、打造趨勢引導的精品銀行

案例：《銀發銀行引爆產業大整合》、《美食銀行陷于品牌危機》等

課程標簽：市場營銷、營銷策劃