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銷售技巧 > 銷售心態(tài)

銀行證券行業(yè) 政府機(jī)關(guān)部門 汽車服務(wù)行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 通信行業(yè)

本課程講授與演練結(jié)合。老師激情的現(xiàn)場(chǎng)演繹方式將使課程在一個(gè)互動(dòng)性和活躍度很高的氛圍中進(jìn)行，增強(qiáng)銷售人員的學(xué)習(xí)樂趣，激發(fā)銷售動(dòng)力，幫助銷售人員掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技能，準(zhǔn)確把握顧客心理，解決顧客抗拒點(diǎn)；在實(shí)戰(zhàn)銷售環(huán)境下善分析、善表達(dá)、善操作、善應(yīng)變,增強(qiáng)把產(chǎn)品賣出去、把錢收回來的能力,將產(chǎn)品的價(jià)值最大化，從而有效的提升企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。

針對(duì)實(shí)際銷售中遇到的問題，講授基于現(xiàn)實(shí)、實(shí)證的專業(yè)銷售技巧； 掌握銷售每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，提煉、總結(jié)、歸納大量的銷售實(shí)用工具； 案例討論、實(shí)例分析，掌握產(chǎn)品價(jià)值陳述、異議解除、說服成交技巧。

一天

各行業(yè)精英銷售人員、基層銷售主管

一、銷售行為分析與流程分解

客戶價(jià)值導(dǎo)向與銷售模式分析

銷售的核心和本質(zhì)

銷售流程分解

解決問題：

探討銷售的核心和本質(zhì)，了解銷售失敗的原因，增強(qiáng)銷售信念，對(duì)銷售流程進(jìn)行前期分解。

二、銷售準(zhǔn)備與開場(chǎng)

充分的心理準(zhǔn)備

完整的信息準(zhǔn)備

實(shí)操的工具準(zhǔn)備

接觸客戶，創(chuàng)造契機(jī)

精準(zhǔn)破冰，適時(shí)而動(dòng)

銷售態(tài)勢(shì)分析

建立客戶信任關(guān)系模板

解決問題：

銷售必須有備而來，銷售準(zhǔn)備對(duì)于銷售人員至關(guān)重要。開場(chǎng)是客戶對(duì)銷售人員第一印象的定格，掌握如何通過有吸引力的開場(chǎng)贏得客戶的注意，進(jìn)行有針對(duì)性、有技巧、有禮貌地開場(chǎng)，提供價(jià)值，建立專家印象。

三、挖掘客戶真實(shí)需求

銷售溝通的四門功課

學(xué)會(huì)傾聽客戶的“心聲”

客戶性格分析與溝通技巧

基于性格的談判技術(shù)

銷售SPIN模式

勸導(dǎo)客戶更換產(chǎn)品七步法

解決問題：

通過SPIN銷售模式訓(xùn)練，引發(fā)客戶說出隱藏需求，放大客戶需求的迫切程度，應(yīng)用性格分析游刃有余的與客戶進(jìn)行溝通與談判。

四、銷售方案呈現(xiàn)與價(jià)值陳述

如何做好價(jià)值陳述

客戶購買三問

產(chǎn)品與客戶需求、利益之間的關(guān)系及分析

FABE利益法則

如何做銷售證明

產(chǎn)品/服務(wù)/方案的賣點(diǎn)呈現(xiàn)

解決問題：

學(xué)習(xí)產(chǎn)品陳述中的FABE法則，理解介紹產(chǎn)品的表達(dá)思路,學(xué)習(xí)專家式銷售技巧。

五、銷售異議處理與說服成交

客戶反饋與異議成因

價(jià)格談判的五大策略

分解劣勢(shì)解除異議的談判技術(shù)

臨門一腳，鎖定成交

最佳成交時(shí)機(jī)

成交關(guān)鍵人物分析

客戶決策與成交的關(guān)鍵

解決問題：

了解客戶購買的主要障礙，掌握異議處理的關(guān)鍵核心，正確對(duì)待客戶異議。把握成交時(shí)機(jī)快速成交，針對(duì)大客戶需掌握客戶成交的購買影響者，知悉成交的關(guān)鍵。

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課程標(biāo)簽：銷售技巧、銷售心態(tài)