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唐朝:《透視銷售》

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來(lái)源：中華名師網(wǎng)
2015-04-15

　　我們自己到底是否適合做銷售?從以下三大方面來(lái)做一個(gè)反省，來(lái)對(duì)自己做一個(gè)診斷：

　　一、個(gè)性(性格)

　　1、自信：一個(gè)TOPSALES首先要對(duì)自己的信心，銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移;而自信是銷售人員的靈魂;

　　銷售人員的自信來(lái)源于以下幾點(diǎn)：

　　A、對(duì)行業(yè)的自信，對(duì)行業(yè)的了解，能為自己帶來(lái)什么樣的好處?

　　例：選擇培訓(xùn)行業(yè)的原因，1、首先要讓自己不斷地學(xué)習(xí)，只有自己學(xué)到的知識(shí)越多，教給別人的才能更多;2、隨著改革開(kāi)放之后，很多民營(yíng)企業(yè)家都是當(dāng)時(shí)沒(méi)有考上好的大學(xué)，而在社會(huì)的發(fā)展過(guò)程中，有了一個(gè)機(jī)會(huì)，找到了自己的優(yōu)勢(shì)或點(diǎn)子，于是成就了自己的企業(yè)，那么到了現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)家們認(rèn)為只有不斷地學(xué)習(xí)，才能跟上社會(huì)的發(fā)展，也正因?yàn)槿绱耍辛伺嘤?xùn)行業(yè)的發(fā)展;3、社會(huì)在發(fā)展，歷史在進(jìn)步，任何行業(yè)都有可能會(huì)沒(méi)有，但是培訓(xùn)行業(yè)是不可能沒(méi)有的，人們不可能不學(xué)習(xí);因?yàn)樗械恼系K都是來(lái)源于知識(shí)的障礙;4、在培訓(xùn)行業(yè)打交道的人都是素質(zhì)高和成功的人，因?yàn)樵匠晒Φ娜嗽綍?huì)覺(jué)得自己的知識(shí)太少，越想學(xué)習(xí)，而越學(xué)習(xí)的人越會(huì)讓自己走向成功，所以打交道的人當(dāng)中，都是喜歡學(xué)習(xí)的人，都是成功的人;猶太人的母親給孩子說(shuō)過(guò)一句話：“孩子，你窮也要站在富人堆里。”所以，如果經(jīng)常跟成功的人打產(chǎn)道，經(jīng)常和一群獅子打交道，多年來(lái)，即使我不會(huì)吼，我也會(huì)跺跺腳;所以要充分地了解自己所選擇的行業(yè)是否適合自己，能給自己帶來(lái)的好處是什么;

　　B、要找到對(duì)公司的自信;所選擇公司的發(fā)展前展如何?核心競(jìng)爭(zhēng)力如何?薪酬結(jié)構(gòu)如何?人際關(guān)系如何?文化及氛圍如何?公司對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)和培訓(xùn)是否重要?這都是每個(gè)人在找工作時(shí)需要考慮的;

　　C、來(lái)源于對(duì)自己產(chǎn)品的自信：即便賣的是鵝卵石，也要用天鵝絨把它包起來(lái);要站在客戶的立場(chǎng)上，至少羅列出自己的產(chǎn)品能帶給客戶的至少十條以上的好處;找出十個(gè)賣點(diǎn);客戶任何時(shí)候問(wèn)到你都能說(shuō)出來(lái)

　　D、對(duì)自己的自信;相信自己;、

　　2、平等意識(shí)：

　　很多銷售人員在銷售過(guò)程中，總覺(jué)得自己比客戶矮了一等，總覺(jué)得自己是在求著客戶買，總想著如果客戶不買的話，我租房子、吃飯的錢就沒(méi)有了;帶著這種情緒和狀態(tài)去與客戶交流，去見(jiàn)客戶，我們的自信心又從哪里來(lái)呢?所以，要發(fā)自內(nèi)心地讓自己擁有與客戶平等的意識(shí)，要告訴自己，我所做的一切都是在為客戶著想，客戶不買我的單，是他的損失，客戶只有買了我的單，我才能助到他，才能解決他當(dāng)下的問(wèn)題;因此，要擺平自己的心態(tài);

　　在銷售過(guò)程中，有以下三種銷售人員：1、人際關(guān)系型的，不斷網(wǎng)絡(luò)人脈，因此他的業(yè)績(jī)也會(huì)很好;2、銷售顧問(wèn)型的，產(chǎn)品知識(shí)非常好，能夠站在客戶的角度為他著想，為客戶提供解決問(wèn)題的方法;3、老老實(shí)實(shí)、實(shí)實(shí)在在的人，在客戶心中會(huì)覺(jué)得這種人很值得依賴，不會(huì)耍花招;

　　無(wú)論自己是屬于哪一種，都要建立自己的平等意識(shí);都要讓自己充滿信心;如果你的信心還不夠的話，那說(shuō)明你還沒(méi)有真正地愛(ài)過(guò)你的行業(yè)，沒(méi)有真正愛(ài)過(guò)你的公司，沒(méi)有真正地愛(ài)過(guò)你的產(chǎn)品，沒(méi)有真正地愛(ài)過(guò)你自己;因此任何時(shí)候見(jiàn)到任何級(jí)別的客戶，始終都要建議自己的平等意識(shí);

　　銷售中有兩種銷售人員：一種乞求者;一種是天使;什么是天使，就是頭上戴著花環(huán)，手提著花藍(lán)，向人間散漫著鮮花的一群人，那么，她們手里的鮮花是什么，就是我們認(rèn)為能夠幫助到別人的產(chǎn)品;所以一定要堅(jiān)信，能夠幫助客戶的地方到底在哪里;

　　3、(逆商)抗挫的能力;

　　每天能過(guò)幾十通電話，也只能有1個(gè)、2個(gè)或3-5個(gè)意向客戶，甚至這些意向客戶里面沒(méi)有一個(gè)能和我們成交的，這個(gè)時(shí)候，就需要提升我們的逆商;在人生中，有一種人情商高，逆商也高，這種人叫春風(fēng)得意的人生;有一種情商高，逆商不高，這種人終究會(huì)懷才不遇;還有一種人，逆商高，而情商不夠高，這種就是抗挫能力非常好，非常能夠堅(jiān)持，銷售行業(yè)有一句話：剩者為王;誰(shuí)能夠堅(jiān)持到最后就是勝者;銷售就是一場(chǎng)博弈，誰(shuí)能堅(jiān)持到最后誰(shuí)就是贏家;還有一種人，情商和逆商都不夠高，這種人注定一輩子都庸庸碌碌;所以要在提高我們的情商的同時(shí)提高我們的逆商;從個(gè)人的動(dòng)力、企圖心來(lái)看自己是否適合做銷售?

　　銷售不僅是一個(gè)挖井理論，井只有挖到一定的深度才有水喝;銷售也是一個(gè)種樹(shù)理論，只有長(zhǎng)到一定的高度才能開(kāi)花結(jié)果;

　　銷售人員有三個(gè)期：1、生存期;1個(gè)月到半年的，只要不斷地積累，不斷地挖掘新客戶，不斷地打電話，不斷地拜訪客戶，最終就是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程，有了量的積累，就一定會(huì)總得到質(zhì)的突變;2、成長(zhǎng)期;半年到1。5年的，從出單中讓我們得到成就感，能夠不斷地充滿著激情和好的狀態(tài)，也個(gè)時(shí)候也是我們做銷售的最好時(shí)期;3、成熟期(更年期)1.5年以上的，在這個(gè)時(shí)間，我們慢慢會(huì)變得庸懶和懶散，變得無(wú)所事事，或沒(méi)什么關(guān)系，或不愿意去學(xué)習(xí)，實(shí)際上這是一個(gè)最危險(xiǎn)的時(shí)期;如果當(dāng)你現(xiàn)在處于這個(gè)時(shí)期，希望能夠把這個(gè)時(shí)候當(dāng)做是成長(zhǎng)期，讓自己時(shí)刻擁有好的狀態(tài)和激情及求知的欲望;否則只有一條路，那就是淘汰;

　　銷售人員每天要做的三件事情：1、挖掘新的客戶;2、做產(chǎn)品的推廣;3、不斷地跟緊客戶;每天都要完成量，永遠(yuǎn)都不要懈怠，因?yàn)樽詮哪氵x擇從事銷售的那一刻起，你的身上每天每時(shí)每刻都背著一個(gè)數(shù)字，那個(gè)數(shù)字就是你的業(yè)績(jī)，你必須要做的一件事情;

　　4、不服輸?shù)木瘢轰N售人員的骨子里必須具備爭(zhēng)強(qiáng)好勝的性格;能夠永遠(yuǎn)向上的一種精神，不管收入多少，都要不斷地向上發(fā)展;

　　5、不適合做銷售的人分為兩種情況：第一種人：抱怨與憂郁，總認(rèn)為公司或身邊發(fā)生的事情怎么總是會(huì)這樣或那樣;總是對(duì)身邊的一些事情看不順眼，有些像深宮里的怨婦;第二種人：對(duì)銷售有抵觸，說(shuō)明自己不適合做銷售;

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