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銀行證券行業(yè) 政府機關部門 教育培訓行業(yè) 保險行業(yè) 其他

習總書記在全國經(jīng)濟工作會議上作出了重要講話，其中有一條就是如何解決民營企業(yè)，特別是小微企業(yè)融資難融資貴甚至融不到資金的問題，習總書記明確提出要改革和完善金融機構監(jiān)管考核和內部激勵機制，把銀行業(yè)績考核同支持民營經(jīng)濟發(fā)展掛鉤，解決不敢貸、不愿貸的問題。 銀保監(jiān)會對習總書記的指示作出了迅速反應，并表態(tài)監(jiān)管部門今年將改革和完善金融機構監(jiān)管、考核、激勵等機制，推動銀行金融機構對民營企業(yè)特別是小微企業(yè)要實行“敢貸、能貸、愿貸”的舉措，對民營企業(yè)的貸款要實現(xiàn)“一二五”目標，同時也強調改善對小微企業(yè)的金融服務，緩解融資難問題，不能靠放松風險管控，不能靠降低信貸標準，而是要更好地改進風險管理。當下政策是要大力支持小微企業(yè)的發(fā)展，小微企業(yè)又會成為銀行融資的“香餑餑”，不排除有人會占空子，盲目融資，因此在加大對小微企業(yè)支持的同時，一定要管控好風險，防止企業(yè)過度融資而“澇死”，重蹈覆轍。 本課程從銀行的實際出發(fā)，結合小微企業(yè)的特點，如何開拓市場，精準營銷客戶，篩選出切實有效的貸款需求；如何轉換思路，做好產(chǎn)品與管理模式的創(chuàng)新；如何把控風險，除了常規(guī)的風險管控手段之外，還需要創(chuàng)新風險管理模式，依托金融科技推進風險管理能力的進一步提升，更好地服務小微企業(yè)，實現(xiàn)雙贏。

●幫助信貸人員轉換思路，培養(yǎng)創(chuàng)新意識 ●掌握開發(fā)優(yōu)質小微企業(yè)的方法與技巧 ●掌握小微企業(yè)重點管理環(huán)節(jié) ●正確處理產(chǎn)品創(chuàng)新與風險管理的關系 ●掌握小微信貸業(yè)務的全流程管理方法，全局性防范和把控風險 ●掌握貸款催收中面臨的法律風險

兩天

客戶經(jīng)理、信貸人員及其他相關人員

課程大綱

第一講：小微企業(yè)授信業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展趨勢

一、小微企業(yè)的特點

1.規(guī)模小

2.靈活性強

3.信息不透明

4.抗風險能力差

二、小微企業(yè)授信業(yè)務的發(fā)展趨勢

1.社會地位從被忽略到被重視

2.授信模式從單戶操作向批量授信發(fā)展

3.產(chǎn)品從單一化、零散化向體系化、差異化發(fā)展

4.授信業(yè)務流程從松散化向標準化發(fā)展

5.授信核心技術從依靠人工判斷向依靠數(shù)據(jù)判斷發(fā)展

6.從融資業(yè)務向融智業(yè)務發(fā)展

第二講：小微企業(yè)的市場開發(fā)與營銷方向

一、小微企業(yè)授信模式

1.單戶授信模式

2.信貸工廠

3.核心第三方授信模式

二、適合小微企業(yè)授信的產(chǎn)品體系

三、與授信相一致的客戶管理

四、如何挖掘有潛能的小微企業(yè)

1.市場細分

1）按所處行業(yè)進行細分

2）按發(fā)展階段進行細分

3）按產(chǎn)業(yè)鏈進行細分

2.需求分析

1）掌握小微企業(yè)產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)的規(guī)律

2）了解企業(yè)主的品行、發(fā)展思路及管理理念

3）與核心第三方進行溝通，了解企業(yè)的真實需求

4）通過關聯(lián)分析進行需求挖掘

3.創(chuàng)新營銷模式

1）供應鏈小微企業(yè)

2）集中市場小微企業(yè)

3）園區(qū)小微企業(yè)

4）行業(yè)協(xié)會小微企業(yè)

4.遴選客戶原則

1）符合國家宏觀調控政策與信貸要求

2）行業(yè)選擇分析

a優(yōu)先支持的行業(yè)

b審慎介入的行業(yè)

c禁止進入的行業(yè)

3）產(chǎn)品具有市場占有率及競爭力

4）有創(chuàng)新意識且重視內部管理

第三講：小微企業(yè)授信方案設計與創(chuàng)新

一、小微企業(yè)授信方案的總體要求

二、小微企業(yè)授信方案的基本內容

1.了解企業(yè)的基本情況及基本特征

2.根據(jù)企業(yè)特色量身定制產(chǎn)品

3.明確個性化的審批條件或篩選條件

4.明確風險控制的一些手段

5.明確授信后的監(jiān)測重點

案例分析：A銀行對B企業(yè)授信方案設計

案例分析：D銀行對W企業(yè)的授信方案設計

三、小微企業(yè)授信方案創(chuàng)新設計

1.供應鏈小微企業(yè)授信方案設計及案例分析

2.集中市場小微企業(yè)授信方案設計及案例分析

3.園區(qū)小微企業(yè)企業(yè)授信方案設計及案例分析

4.行業(yè)協(xié)會小微企業(yè)企業(yè)授信方案設計及案例分析

第四講小微貸企業(yè)調查及審批環(huán)節(jié)的風險控制

一、貸前調查內容

1.企業(yè)主及企業(yè)的基本情況

2.企業(yè)主的信用狀況

3.行業(yè)前景

4.貸款用途

5.經(jīng)營狀況

6.償債能力

7.押品情況

二、貸前調查方法

1.現(xiàn)場調查

1）對各層級人員進行訪談

2）考察營業(yè)場所

3）了解企業(yè)主的家庭情況以及家庭的收支狀況

4）從客戶的上下游之間打聽信息，特別是從核心第三方了解資信

5）收集所有的信息資料

2.非現(xiàn)場分析

1）利用人行征信系統(tǒng)、社會網(wǎng)絡信息平臺進一步了解客戶情況

2）對企業(yè)重點財務指標進行測算分析

3）交叉檢驗

三、撰寫貸前調查報告

四、貸前調查案例實操演練——B銀行如何對小微企業(yè)進行貸前調查

五、貸中審批環(huán)節(jié)的風險控制

1.打分卡模型的建立——大數(shù)據(jù)與專家法結合模型

1）既能滿足對效率的要求，又能滿足對標準的把握，更能減少人為的干預，有助于形成良好的信貸文化

2.審查的主要內容

1）借款人的主體資格是否合法，有無承擔民事責任能力

2）借款人是否符合貸款基本條件

3）借款人生產(chǎn)經(jīng)營、財務狀況、信譽狀況、發(fā)展前景及內部管理是否良好

4）借款用途是否符合常理

5）抵(質)押物的可靠性、合法性審查

6）保證人資格、能力的審查

3.前瞻性預判

1）行業(yè)前景及國家經(jīng)濟政策趨勢分析

4.出具審批意見

1）在貸款調查、審查意見的基礎上，作出終審意見：決定貸或不貸，以及貸款產(chǎn)品設計、還款方式，期限和利率

第五講：貸后的精細化管理及風險預警

一、常規(guī)管理

1.貸后的內部管理——識別、判斷、評估、控制

2.信貸資金使用情況的監(jiān)控

3.賬戶資金的定期監(jiān)測

4.客戶管理

5.貸款分類管理

二、風險預警及處置

1.風險預警信號

1）行業(yè)與宏觀政策變化

2）企業(yè)主發(fā)生變更

3）經(jīng)營行為異常

4）財務指標出現(xiàn)異常

5）還款能力減弱

6）擔保及其他方面發(fā)生變化

2.風險預警信號的處理措施

1）對于難于逆轉的劣變企業(yè)，選擇退出機制

2）對于暫時困難但管理很規(guī)范的企業(yè)，給予支持

案例分析及啟示：測算貸款用途，拒絕虛假騙貸

案例分析及啟示：客戶劉某騙取貸款案

案例分析及啟示：第一還款來源不足的風險案例

案例分析及啟示：第二還款來源懸空的風險案例

三、不良貸款催收

1.對借款人欠息的成因分析

2.對逾期的成因分析

3.不良貸款催收的基本原則

4.不良貸款催收的方式

1）信函

2）電話

3）上門

4）訴訟

5.常見的法律風險疑難解答

1）發(fā)催收函應注意的事項

2）借款人死亡后，貸款由誰來償還

3）銀行扣劃借款人配偶存款抵消債務合不合法

4）如何執(zhí)行借款人的唯一住房

5）銀行不知是借名貸款，貸款發(fā)放后是由名義借款人還款還是由實際用款人

6）借新還舊需不需要重新辦理抵押登記手續(xù)

7）其他

課程標簽：目標管理