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為深入貫徹習近平總書記在民營企業座談會上的重要講話精神，落實中央經濟工作會議要求，進一步緩解小微企業融資難融資貴問題，銀保監會于今年3月份出臺了關于《進一步提升小微企業金融服務質效的通知》（銀保監辦發〔2019〕48號），明確了各銀行業金融機構對小微企業授信的考核方案，要求實現“兩增兩控”目標。要服務好小微企業，靠以往的經營方式是行不通的，監管部門要求各家銀行在風險可控的前提下創新新思路，新模式。目前有一些農商行利用“整村授信”模式服務小微企業，已經取得了很好的效果，事實也證明了“整村授信”金融模式非常符合當下服務三農，服務小微企業，實現普惠金融”總的發展戰略。本課程以“整村授信”作為突破口，充分發揮人脈優勢，在管控好風險的前提下，開拓市場，拓展客戶，促進授信業務更好更快發展，為服務好小微企業，振興鄉村經濟貢獻力量。

幫助信貸人員轉換思路，由“等客上門”向“主動獲客”轉變。 提升市場占有率，掌握零售業務批發做的技巧。 細分客戶，掌握交叉營銷的獲客方式。 創新風控管理模式，掌握授信用信環節的風險管控措施。 規范信貸檔案資料的管理。

兩天

支行行長、客戶經理、信貸人員及其他相關人員

第一講：解讀“整村授信”

一、他行“整村授信”成功經驗介紹

二、整村授信的涵義

三、整村授信的特點

四、整村授信應遵循的原則

1.鄉村振興原則

2.統一規劃原則

3.了解客戶原則

4.批量開發原則

5.風險控制原則

五、整村授信與傳統授信模式的區別

1.授信模式從單戶操作向批量授信發展

2.產品從單一化、零散化向體系化、差異化發展

3.授信業務流程從松散化向標準化發展

六、整村授信的操作規程

1.前期準備階段

(1)與當地政府和村委會進行溝通協調，獲其支持

（2)召開聯系會議，建立整村授信領導工作小組

(3)明確整村授信業務開展的激勵措施與禁止行為規定

2.定位客戶階段

（1)收集客戶名單及相關信息，建立目標村的居民信息

(2)篩選目標客戶，剔除不宜授信的黑名單人員

(3)確定授信白名單目標客戶

3.授信審批階段

（1）對目標客戶行內進行授信初步評定

（2）組成第三方授信評定小組，成員可以由3-4名不同層面人員組成。

4.授信簽約階段

對符合授信條件的客戶舉行授信儀式，統一簽約。

5.用信管理階段

(1)與貸款客戶正式簽署借款合同,按評定結果授予貸款額度

(2)客戶貸款使用指引

(3)已授信未用信貸款客戶的正常引導

(4)貸后跟蹤管理

第二講整村授信的營銷策略

一、目標村的選擇

選擇具有代表性的１－２個目標村進行標桿村示范，方法成熟之后通過

以點帶面的形式進行批量推廣。

二、利用村民集會進行營銷

場景營銷

1.村委組織的揭牌儀式、簽約儀式

2.舉辦金融知識講座

3.其他聯誼活動

4.重要節假日

5.農忙時節

6.外出務工人員返鄉

三、登門拜訪營銷

1.抓關鍵

(1)抓住營銷關鍵時間段

(2)找到吸引村民/企業主動參與的關鍵點

(3)找準可以拍板做決定的關鍵人

(4)準備好吸引不同客戶的營銷產品

2.借優勢

(1)借人

(2)借勢

(3)借數據

3.優服務

(1)專業---為客戶量身定制產品，實行差異化管理

(2)專人---安排資深客戶經理一對一服務

(3)專注---深耕細作，一條龍服務

四、營銷技巧與方法運用

第三講整村授信關鍵環節的落實

一、背靠背評議現場操作規程的設計

1.第三方評審人員選擇標準

（1）清正廉潔

（2）懂經營

（3）熟悉區域村民情況

（4）務實、靈活

選擇1-2名符合條件的人員作為評審員，銀行再確定2名人員組成評審小組。

2.設計科學合理的評分表

3制定評審規則

4.評審員獨立開展評審

5.收集評分表交叉檢驗核實信息

6.確定預授信額度

7.評審資料歸檔保存

二、背靠背評審環節確保公平有效

1.審查信息采集表的真實性

2.評審員按照事先設計的評分表對符合條件的客戶進行打分

3.評審員對特殊客戶或特殊情況做出說明

4.客戶經理對評分表進行交叉檢驗核實信息

5.支行審查確定預授信額度

6.評審檔案資料的管理

三、目標村授牌的目的與意義

1.打造銀行“振興鄉村”、“普惠金融”的形象，提升銀行品牌效應。

2.體現政府為民辦實事、辦好事的良好形象

3.加強銀企合作，提高村民對整村授信的認同感和信任感。

四、整村授信的科技支撐

整村授信科技系統包含五大模塊：

1.數據倉庫

2.網格管理

3.授信管理

4.客戶經理移動辦公工具

5.線上放貸

五、整村授信前期應落實的工作

1.對整村授信項目進行整體規劃

2.對家庭戶數/地形/人員基本狀況進行摸底

3．細分人員網格

（1）一般農戶

（2）種養大戶

（3）個體工商戶

（4）小微企業

（5）在職人員

（6）外出務工人員

（7）本行或他行的VIP客戶

4.完成時間推進表

5.落實責任人

6.與當地政府、村委會建立聯系

7.營造氛圍：通過政府、媒體進行宣傳或組織其他形式的戶外宣傳

第四講整村授信的誤區

一、將整村授信混同外拓營銷

二、認為整村授信不需要科技支撐，主要靠人工收集處理信息

三、急于求成，不建立標桿村，起不到以點帶面的作用

四、客戶經理懼貸，有授信無用信，投入大產出少

五、整村授信不是搞風暴式活動，走形式，而是一項長期艱巨的工作

第五講整村授信貸前調查的風險控制

理念：一手抓營銷，一手抓風控，將風控貫穿始終。

一、個人客戶的貸前調查內容

1.村民及家庭的基本情況

2.信用狀況

3.貸款用途

4.收入狀況

5.負債情況

二、小微企業客戶的貸前調查內容

1.企業主及企業的基本情況

2.企業主的信用狀況

3.行業前景

4.貸款用途

5.經營狀況

6.償債能力

三、貸前調查方法

1.現場調查

對村民的現場調查

（1）對村民進行訪談

（2）了解村民配偶及家庭其他成員的基本狀況

（3）了解家庭的年收支狀況

（4）從旁人處打聽信息，特別是從核心第三方了解資信

2.對小微企業的現場調查

（1）對各層級人員進行訪談

（2）考察營業場所

（3）了解企業主的家庭情況以及家庭的收支狀況

（4）從客戶的上下游之間打聽信息，特別是從核心第三方了解資信

（5）收集所有的信息資料

3.非現場分析

（1）利用人行征信系統、社會網絡信息平臺進一步了解客戶情況

（2）交叉檢驗信息的真實性

（3）依據第三方背靠背評議結果

四、貸前調查案例實操演練——B銀行如何對種殖大戶進行貸前調查

第六講：整村授信貸后管理及風險預警

一、常規管理

1.貸后的內部管理——識別、判斷、評估、控制

2.信貸資金使用情況的監控

3.賬戶資金的定期監測

4.客戶管理

5.貸款分類管理

二、風險預警及處置

1.風險預警信號

（1）企業主家庭出現了重大變故

（2）經營行為異常

（3）貸款用途挪作他用

（4）利潤減少，第一還款來源明顯不足

（5）擔保人涉及法律風險事件

2.風險預警信號的處理措施

（1）對于難于逆轉的劣變企業，選擇退出機制

（2）對于暫時困難但管理很規范的企業，給予支持

三、貸后管理的主要風險控制措施

1.防止借名貸款

2.防止盲目融資

3.防止過度融資

4.防止騙貸行為

四、案例分析及警示

----------------------測算貸款用途，拒絕虛假騙貸

----------------------客戶劉某騙取貸款案

----------------------第一還款來源不足的風險案例

課程標簽：市場營銷、營銷策劃