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客戶服務(wù) > 大客戶服務(wù)

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客戶服務(wù)已經(jīng)不再是產(chǎn)品的簡(jiǎn)單附屬品，良好的服務(wù)和高效的交付不僅可以促進(jìn)銷售，提升客戶滿意度，更可以為企業(yè)在市場(chǎng)贏得更多的利潤(rùn)。 《MOT》課程最初源于IBM變革項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)IBM公司為在全球?qū)崿F(xiàn)由技術(shù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛯?dǎo)向，特別訂制了這個(gè)課程。IBM為此支付課程開(kāi)發(fā)費(fèi)800萬(wàn)美元。課程取得巨大成功，成為唯一一門IBM全球員工必上的策略性課程。 華為在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過(guò)程中，在IBM咨詢顧問(wèn)的幫助下，近萬(wàn)名華為“鐵三角”營(yíng)銷服人員參加了該課程的研修，以提升客戶感知。同時(shí)，招商銀行，麥當(dāng)勞，聯(lián)想，平安公司等知名公司均采購(gòu)過(guò)本課程，是一門在服務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域被廣泛采用實(shí)施的精品課程。

● 理解客戶的認(rèn)知，學(xué)會(huì)與客戶認(rèn)知共舞，提升客戶感知； ● 學(xué)習(xí)一套簡(jiǎn)單而行之有效的“EOAC”客戶服務(wù)四步法，提升客戶滿意度； ● 運(yùn)用EOAC行為模式，打通內(nèi)部協(xié)同流程，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值； ● 運(yùn)用EOAC行為模式，有效提高處理投訴問(wèn)題的應(yīng)變能力； ● 創(chuàng)造更多客戶服務(wù)的正面關(guān)鍵時(shí)刻，在為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值的同時(shí)為企業(yè)贏得更多商機(jī)。

兩天

1. 高級(jí)管理人員：高級(jí)經(jīng)理、業(yè)務(wù)線總裁等 2. 一線銷售人員：業(yè)務(wù)代表，業(yè)務(wù)總監(jiān)等； 3. 一線服務(wù)人員：售前工程師，售后工程師，項(xiàng)目經(jīng)理，客服經(jīng)理等

課程大綱
第一模塊：換位思考為客戶著想
課程導(dǎo)入：被花旗銀行CEO拒絕約見(jiàn)的郭士納——IBM轉(zhuǎn)型之路
第一講：追求卓越的客戶體驗(yàn)
視頻案例：1-1“誰(shuí)扼殺了這個(gè)合同”——決策委員會(huì)選擇供應(yīng)商的決議過(guò)程
小組討論：FILTEX為什么放棄合作多年的知名公司MYCO而選擇新的供應(yīng)商？
一、什么是客戶的認(rèn)知
二、客戶認(rèn)知的基本原則
1.客戶的認(rèn)知是基于其看到和聽(tīng)到的信息而形成
2.不同的人對(duì)同樣的事情會(huì)有不同的認(rèn)知
3.認(rèn)知一旦形成，很難改變
三、客戶認(rèn)知的啟示
1.價(jià)值是唯一標(biāo)準(zhǔn)
案例：華為公司客戶接待的“新絲綢之路”
2.理性判斷感性選擇
3.不要與客戶的認(rèn)知爭(zhēng)辯
案例：用服人員的一句話丟掉整個(gè)智能網(wǎng)項(xiàng)目
討論：影響客戶滿意度的主要原因？
第二講：客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
案例導(dǎo)入：售后服務(wù)評(píng)價(jià)表
視頻案例：1-2“無(wú)辜的留話者”——重要客戶的緊急來(lái)電
視頻案例：1-3“不愉快的結(jié)果”——把握為客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
一、什么是為客戶服務(wù)的“關(guān)鍵時(shí)刻”
1.正面積極的關(guān)鍵時(shí)刻
2.負(fù)面消極的關(guān)鍵時(shí)刻
二、建立積極正面關(guān)鍵時(shí)刻的行為模式——EOAC
1.探索（Explore）
2.提議（Offer）
3.行動(dòng)（Action）
4.確認(rèn)（Confirm）
三、關(guān)鍵時(shí)刻客戶滿意度評(píng)分表
案例：認(rèn)真只能把事情做對(duì)，用心才能把事情做好。
第三講：關(guān)鍵時(shí)刻行為模式1：探索（Explore）
視頻觀摩：1-4“理想的對(duì)話”——?jiǎng)?chuàng)造積極正面的關(guān)鍵時(shí)刻
小組討論：分析理想情景下，Michelle是如何實(shí)踐關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的？
一、探索的前提是為客戶著想
1.想客戶的企業(yè)利益
2.想客戶的個(gè)人利益
3.Stephen（課程案例主角）的企業(yè)利益和個(gè)人利益
案例：一次技術(shù)宣講會(huì)，完成與某運(yùn)營(yíng)商CTO的破冰之旅？
二、探索的重點(diǎn)是了解客戶的期望
1.客戶的顯性期望——要求
2.客戶的隱性期望——需求與動(dòng)機(jī)
3.Stephen（課程案例主角）的顯性期望和隱性期望
案例：拜訪某能源企業(yè)的信息中心主任
三、探索的關(guān)鍵是能積極傾聽(tīng)
1.積極傾聽(tīng)的障礙
2.積極傾聽(tīng)的前提：“讓客戶知道你在聽(tīng)”
3.積極傾聽(tīng)的重點(diǎn)：“為理解客戶而傾聽(tīng)”
4.積極傾聽(tīng)的關(guān)鍵：“讓客戶把話說(shuō)完”
研討：Michelle是如何積極傾聽(tīng)的？
演練：傾聽(tīng)練習(xí)——探索客戶需求（企業(yè)提供業(yè)務(wù)場(chǎng)景案例）
第四講：在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式——協(xié)同一致的內(nèi)部客戶關(guān)系
視頻觀摩：1-5“好心的同事”——工程師與銷售代表的故事
小組討論：我們是否發(fā)生過(guò)同樣的事情？
一、內(nèi)外部客戶價(jià)值鏈
視頻觀摩：1-6“好心的同事”——理想情景下的對(duì)話
二、為內(nèi)部客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
1.找出根本原因
2.承諾目前可以采取的行動(dòng)
3.建議后續(xù)行動(dòng)
4.永遠(yuǎn)要有備份方案
第五講：個(gè)人分析與提議導(dǎo)入
視頻觀摩：1-7“繁忙的客戶經(jīng)理”——4800萬(wàn)美金的商機(jī)是如何流失的
小組研討：John與Stephen
視頻觀摩：1-8“專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者”——理想情景下的對(duì)話
小組研討：Nancy和如何運(yùn)用四步法創(chuàng)造了關(guān)鍵時(shí)刻
案例：客戶疏遠(yuǎn)你，不是因?yàn)槟阕鲥e(cuò)了什么，而是因?yàn)閯e人做的更好
第二模塊：解決問(wèn)題創(chuàng)造雙贏
第六講：關(guān)鍵時(shí)刻行為模式2：提議（Offer）
視頻觀摩：2-1“提議”——承諾適當(dāng)?shù)男袆?dòng)
一、提供“適當(dāng)”的建議以滿足客戶的期望
1.完整
2.實(shí)際
3.雙贏
視頻觀摩：2-2“創(chuàng)造雙贏”
二、依據(jù)“雙贏”原則評(píng)估項(xiàng)目或機(jī)會(huì)
視頻觀摩：2-3“測(cè)試雙贏”
三、不明智的提議
1.沒(méi)有或不完全的了解客戶的期望
2.缺乏專家來(lái)支持行動(dòng)計(jì)劃
3.行動(dòng)計(jì)劃未被認(rèn)同或批準(zhǔn)
4.這不是一個(gè)雙贏的提議
視頻觀摩：2-4“何時(shí)且如何說(shuō)不”
綜合訓(xùn)練：MOT關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的綜合練習(xí)（企業(yè)提供業(yè)務(wù)場(chǎng)景案例）
第七講：個(gè)案分析：不傾聽(tīng)的副總裁
視頻觀摩：2-5“不傾聽(tīng)的業(yè)務(wù)副總裁”
小組研討：JimDobell與MichaelYan的這次談話為什么不歡而散？
視頻觀摩：2-6“力挽狂瀾的業(yè)務(wù)副總裁”
小組研討：JimDobell如何運(yùn)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式為MYCO公司贏得新的機(jī)會(huì)？
第八講：關(guān)鍵時(shí)刻行為模式3：行動(dòng)（Action）
視頻觀摩：2-7“行動(dòng)”——兌現(xiàn)你的承諾
一、5C原則，幫你承諾的準(zhǔn)則
1.為客戶著想Customer
2.防患于未然Contingency（預(yù)付費(fèi)電話的語(yǔ)音事故）
3.溝通Communicate
4.協(xié)調(diào)Co-ordinate
5.完成Complete
第九講：關(guān)鍵時(shí)刻行為模式4：確認(rèn)（Confirm）
視頻觀摩：2-8“確認(rèn)”——最后的確認(rèn)
小組研討：確認(rèn)客戶期望滿足的常用語(yǔ)
一、確認(rèn)的作用
1.畫龍點(diǎn)睛的一筆
2.最后的補(bǔ)救機(jī)會(huì)：完整滿足客戶的期望
3.讓客戶把滿意說(shuō)出來(lái)
視頻觀摩：2-9“于事無(wú)補(bǔ)的求助熱線”
小組研討：客戶不滿意的影響及處理方法
二、客戶異議與顧慮的處理
1.異議和顧慮的區(qū)別
2.處理顧慮的LSCPA方法
綜合練習(xí)：EOAC四步法的角色演練（企業(yè)提供案例）

課程標(biāo)簽：大客戶銷售技能提升、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理、大客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判