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課程大綱
第一篇：銀行營銷理念篇
第一節：對銀行營銷的理解
?銀行營銷發展的階段認知
?銀行客戶選擇業務的方式
?銀行客戶經理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
?銀行客戶經理銷售的目的
?什么是商業銀行顧問式營銷
?傳統銷售與顧問式營銷
2傳統銷售--賣產品
2顧問式營銷---買產品
?銀行客戶經理三個營銷思維的轉變
第二節：對銀行客戶的理解
?客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值
2客戶購買的理性動機
2客戶購買的感性動機
?客戶購買深層次動機分析
?客戶經理銷售動機分析
第二篇：大堂經理營銷五步法
第一步：客戶識別與接觸---觀察客戶
?標桿網點客戶接觸與識別
?網點客戶接觸的目標
?觀察客戶的重點---衣著、姿態、眼神、表情、行為、隨行人員等
?網點客戶接觸的技巧與話術
情景案例分析：等候區的準客戶
第二步：客戶需求刺激---問對問題
?主動詢問
?主動詢問的目的
?詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
?詢問中的專業發問技巧--SPIN銷售法則的運用
?常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
第三步：客戶需求分析---傾聽需求
?傾聽能力測試
?傾聽的層次模型
?積極傾聽的五大技巧
第四步：產品推薦
?如何介紹產品
?FAB法則運用與情景演練
?針對性的推薦產品
?保險產品推薦話術與技巧
?儲蓄卡推薦話術與技巧
?網上銀行推薦話術與技巧
?信用卡推薦話術與技巧
?電話銀行推薦話術與技巧
現場演練：現有主推產品推薦話術與技巧
第五節：客戶異議處理與成交
?異議處理步驟
2認同、贊美、轉移、反問
情景案例現場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
?異議處理話術
2異議認同
2問題鎖定
2取得承諾
2反問為什么
2合理解釋
?客戶成交的信號
2語言信號
2行為信號
?客戶成交前三步暗示法
2價格暗示法
2情感暗示法
2環境變化暗示法
?成交的四大策略
2直接請求成交法
2選擇比較成交法
2限制壓力成交法
27YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區等待辦理業務（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業務10萬元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業務

課程標簽：銷售技巧 | 職業道德 | 規范化管理