職業(yè)化管理、實戰(zhàn)營銷技巧培訓(xùn)專家
2019-11-26 更新 802次瀏覽
第一篇：銀行營銷理念篇
第一節(jié)：對銀行營銷的理解
銀行營銷發(fā)展的階段認(rèn)知
銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級的金融顧問
銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
什么是商業(yè)銀行顧問式營銷
傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷
傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
顧問式營銷---買產(chǎn)品
銀行客戶經(jīng)理三個營銷思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：對銀行客戶的理解
客戶購買動機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動機(jī)，才會接受我們的價值
客戶購買的理性動機(jī)
客戶購買的感性動機(jī)
客戶購買深層次動機(jī)分析
客戶經(jīng)理銷售動機(jī)分析
第二篇：大堂經(jīng)理營銷五步法
第一步：客戶識別與接觸---觀察客戶
標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸與識別
網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的目標(biāo)
觀察客戶的重點(diǎn)---衣著、姿態(tài)、眼神、表情、行為、隨行人員等
網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：等候區(qū)的準(zhǔn)客戶
第二步：客戶需求刺激---問對問題
主動詢問
主動詢問的目的
詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話
詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用
常見三類客戶的詢問溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
第三步：客戶需求分析---傾聽需求
傾聽能力測試
傾聽的層次模型
積極傾聽的五大技巧
第四步：產(chǎn)品推薦
如何介紹產(chǎn)品
FAB法則運(yùn)用與情景演練
針對性的推薦產(chǎn)品
保險產(chǎn)品推薦話術(shù)與技巧
儲蓄卡推薦話術(shù)與技巧
網(wǎng)上銀行推薦話術(shù)與技巧
信用卡推薦話術(shù)與技巧
電話銀行推薦話術(shù)與技巧
現(xiàn)場演練：現(xiàn)有主推產(chǎn)品推薦話術(shù)與技巧
第五節(jié)：客戶異議處理與成交
異議處理步驟
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
情景案例現(xiàn)場演練--我沒有時間、考慮考慮再說、我不需要...
異議處理話術(shù)
異議認(rèn)同
問題鎖定
取得承諾
反問為什么
合理解釋
客戶成交的信號
語言信號
行為信號
客戶成交前三步暗示法
價格暗示法
情感暗示法
環(huán)境變化暗示法
成交的四大策略
直接請求成交法
選擇比較成交法
限制壓力成交法
7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)
課程標(biāo)簽：市場營銷、整合營銷
