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課程大綱詳情

更多講師課程

所屬領域

銷售技巧
適合行業

電力能源行業生產制造行業家居建材行業
課程背景

? “SPIN@銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論; ? “SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統銷售技巧與現在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果; ? “SPIN@銷售技巧”課程，是根據超過十年時間對杰出銷售業績的研究而編寫的。 ? “SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業務代表和業務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。
課程目標

? 我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！ ? 客戶購買任何產品都只會關注價格、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發現問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。 ? 課程的實戰性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。
課程時長

兩天
適合對象

銷售經理、銷售主管、大客戶銷售經理、銷售顧問、資深的銷售人員等
課程大綱

一、 4P銷售-將做大單進行到底
?   賣拐帶給我們什么啟示？
?   職業銷售人員的三種角色是什么？
?   職業銷售人員的常用手法是什么？
【情景】水果販子的營銷學
二、信任是4P銷售最重要的保證
?   如何成功啟動信任的四步驟？
?   如何贏得客戶的信賴感？
【情景】客戶信任的界限
?   客戶關系發展的四種類型是什么？
?   促使客戶成交的六步驟是什么？
【情景】小王向客戶步步為營的方法
?   如何分析客戶內部的五個角色？
【情景】各類買家誰最大？
?   四大死黨的建立與發展是什么？
?   如何與不同性格的人打交道（DISC）
【情景】無知的小張
三、客戶購買動機及競爭優勢的建立
?   客戶的購買動機和行為分析是什么？
?   兩種客戶關鍵的需求是什么？
?   開發客戶需求的方法是什么？
【情景】李經理是如何推銷輪胎的？
?   如何判斷客戶購買的信號？
【情景】職業銷售人員判斷客戶購買需求的辦法
?   挖掘客戶需求的方式是什么？
四、4P成功運用的五個關鍵
?   4P運用的原則是什么？
?   五個關鍵之一：6W3H
【情景】常用的“6W3H人體樹提問模型”例子
?   五個關鍵之二：開放式與封閉式問題
?   五個關鍵之三：漏斗式提問
?   五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
【情景】劉方攻破王經理的方法
?   五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
五、4P銷售的操作模式（一）：詢問現狀
?   詢問現狀的二個關鍵前提是什么？
【情景】小陳是如何了解張主任的現狀的？
?   如何詢問現狀？
?   如何區別高風險與低風險的問題？
?   怎樣自測：詢問現狀？
【情景】三位顧問不同的詢問現狀方式
六、4P銷售的操作模式（二）：分析問題
?   如何發現客戶問題？
【情景】聰明的亞瑟是如何發現客戶問題的？
?   分析潛在問題的四個注意點
?   如何區別高風險與低風險的問題？
?   怎樣自測：發現分析客戶問題？
七、4P銷售的操作模式（三）：擴大痛苦
?   如何挖掘客戶痛苦？
?   如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦？
?   挖掘客戶成功的兩個注意點
【情景】一根釘子決定一個國家命運
?   如何區別高風險與低風險的問題？
?   怎樣自測：挖掘客戶痛苦？
【情景】美國康奈爾試驗的啟發
八、 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂
?   如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）
?   給予客戶快樂的三個注意點
【情景】OA辦公軟件系統的推銷方式
?   如何區別高風險與低風險問題？
?   怎樣自測：給予客戶快樂？
九、如何策劃4P銷售的方法
?   4P策劃的基礎是什么？
?   成功策劃的三個關鍵是什么？
【情景】大洋節能的策劃
?   4P策劃的方法是什么？
?   策劃4P的四個步驟是什么？
第十章 4P的總結