丁興良
課程
大客戶銷售策略與管理
2017-07-13 更新 677次瀏覽
一、知自是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個誤區
大、小客戶之間的差異
競爭態勢與我們的策略
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關系
成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買產品與買解決方案之間的差異
二、知彼是需求的關鍵---三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
三類大客戶各自關心什么？
有那些策略與戰術進行合作
價格敏感性大客戶降價的一個關鍵
價格敏感性大客戶降價的二個因素
價格敏感性大客戶降價的六個策略
價格敏感性大客戶降價的十個方法
附加價值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價的方式最好？
三、找對人比說對話更重要---采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
分析采購流程及組織結構
分析客戶內部的五個角色
找到關鍵決策人
如何逃離信息迷霧
項目中期，我該怎么辦？
利用客戶中不同購買決策角色的能動關
系來創造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
客戶關系發展的四種類型
客戶關系發展的五步驟
四大死黨的建立與發展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調整自己的風格來適應客戶
案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型
五、確立自己的競爭優勢是價格談判的關鍵
前言：招投標的二大關鍵因素
分析我方競爭優勢的方法
在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點
準備說服大客戶購買我公司產品的方案
掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦
六、促進大項目成交的戰術應用
前言：大項目重視結果，更重過程
判斷最佳成交時機—不到火候不揭鍋
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問題的
解決朝最佳方案推進
總結：銷售目標——一步步獲得客戶對
購買的承諾
客戶后續總結與分析
案例分析：推進還是繼續
