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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業(yè)

電力能源行業(yè) 生產(chǎn)制造行業(yè) 家居建材行業(yè)
課程背景

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤針對銷售顧問, 如何經(jīng)營好這20%的客戶利用35000個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程
課程目標(biāo)

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價(jià)值，形成二次或三次等購買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
課程時長

兩天
適合對象

銷售總監(jiān)、銷售總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、大客戶銷售總監(jiān)
課程大綱

一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
前言：大客戶對美國施樂價(jià)值
u   大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵
u   大客戶營銷的最高法則是信任
u   分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
u   戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階
u   三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
u   怎樣評估大客戶的價(jià)值？
案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
u   戰(zhàn)略VS戰(zhàn)術(shù)
u   三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
u   尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
u   戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次
u   如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
u   行業(yè)分析
u   競爭對手分析
u   需求分析
u   個性化分析
u   服務(wù)支持
u   后臺支持
案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣
前言：成為行業(yè)專家是大客戶價(jià)值的第一步
u   分析關(guān)鍵人物與決策者
u   關(guān)鍵人物影響圖
u   關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標(biāo)
u   怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
u   高層人物的定義和特點(diǎn)/如何與關(guān)鍵人物溝通
u   大客戶確認(rèn)計(jì)劃/關(guān)鍵人物影響圖
u   怎樣向最高決策者銷售
討論分享：“七劍下天山”搞定高層

五、實(shí)施營銷策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
u   產(chǎn)品決策
u   價(jià)格決策
u   渠道決策
u   促銷決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺
前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃
u   內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
u   流程再造的概念和操作原則
u   如何構(gòu)建大客戶營銷平臺
案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣
前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
u   整合大客戶品牌的必要性
u   大客戶品牌推廣八大招數(shù)
u   必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式
u   是客戶品牌的整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏
u   結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
u   品牌推廣的方式
案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶？
時間：14小時，分二天完成。