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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

銷(xiāo)售技巧 > 渠道銷(xiāo)售
適合行業(yè)

電力能源行業(yè) 生產(chǎn)制造行業(yè) 家居建材行業(yè)
課程背景

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn) 針對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn), 如何經(jīng)營(yíng)好這20%的客戶利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷(xiāo)售精英的必修課程
課程目標(biāo)

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具“天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
課程時(shí)長(zhǎng)

兩天
適合對(duì)象

大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理、技術(shù)工程師、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理
課程大綱

一、大客戶組織管理的發(fā)展目標(biāo)
前言：大客戶管理是一個(gè)系統(tǒng)
u   詳細(xì)說(shuō)明大客戶管理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有的意義
u   大客戶管理是一個(gè)商業(yè)活動(dòng)而不是一個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)
u   大客戶管理應(yīng)該是什么樣子，它的程序是什么？
案例：萬(wàn)豪與德勤的故事

二、大客戶的組織管理結(jié)構(gòu)
前言：職能、矩陣與項(xiàng)目性管理團(tuán)隊(duì)
u   大客戶的組織機(jī)構(gòu)圖
u   大客戶的各級(jí)管理部門(mén)的職責(zé)
u   大客戶各級(jí)管理部門(mén)內(nèi)部結(jié)構(gòu)與內(nèi)部工作模式
u   大客戶經(jīng)理的能力模型與發(fā)展
u   大客戶角色分析與績(jī)效管理
案例：中國(guó)電信大客戶管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

三、大客戶管理是一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)
前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
u   企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)
u   制定大客戶的計(jì)劃與實(shí)施，確定計(jì)劃和實(shí)施的時(shí)間表，大客戶的定期規(guī)劃
u   大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合
u   建立大客戶高效團(tuán)隊(duì)的四個(gè)階段
案例： XX公司營(yíng)銷(xiāo)中心大客戶中心部的團(tuán)隊(duì)管理

四、大客戶的銷(xiāo)售管理六大系統(tǒng)
前言：國(guó)內(nèi)大客戶管理的四大困惑
u   大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)
u   大客戶內(nèi)部職能分工流程體系
u   大客戶銷(xiāo)售推進(jìn)的天龍八部
u   銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
u   銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
u   項(xiàng)目性階段輔助工具
案例分析：IBM項(xiàng)目銷(xiāo)售的分析工具

五、大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的管理
前言：項(xiàng)目是以客戶采購(gòu)流程為出發(fā)點(diǎn)
u   分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
u   分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
u   分析客戶內(nèi)部的職能與角色分工
u   分析客戶內(nèi)部的關(guān)系及發(fā)展策略
u   建立高層之間的互動(dòng)是信任感的基礎(chǔ)
案例分享：逃離信息孤島的四大策略

六、大客戶銷(xiāo)售推進(jìn)的天龍八部
前言：營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
u   大客戶銷(xiāo)售推進(jìn)流程的階段分析
u   大客戶項(xiàng)目成功判斷的標(biāo)準(zhǔn)
u   突破大客戶項(xiàng)目向前發(fā)展的方法
u   符合項(xiàng)目階段成功的必要條件
練習(xí)：判斷大客戶所處的階段

七、大客戶銷(xiāo)售的里程碑與標(biāo)準(zhǔn)
前言：里程碑是項(xiàng)目管理的標(biāo)志
u   劃分大客戶銷(xiāo)售里程碑的關(guān)鍵因素
u   建立大客戶銷(xiāo)售里程碑的標(biāo)準(zhǔn)
u   大客戶銷(xiāo)售里程碑與甘特圖的關(guān)系
u   科學(xué)化管理與里程碑
案例分析：這是里程碑嗎？

八、大客戶銷(xiāo)售的成交管理系統(tǒng)
前言：項(xiàng)目階段衡量的標(biāo)準(zhǔn)
u   劃分大客戶銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)的原則
u   劃分大客戶銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)
u   階段之間的關(guān)系與聯(lián)接
案例分享：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)無(wú)法進(jìn)行怎辦？