丁興良
課程
營銷風險管控實戰策略與技巧培訓課程大綱
2019-09-09 更新 503次瀏覽
一、銷售過程中的八大困惑
問題1：銷售經理長期駐外，信息屏蔽甚至虛報，導致管理難度太大，如何識別銷售人員上報的虛假信息？
問題2：跟蹤的項目多，成單率很低，銷售費用高，盈利的難度大
。。。。。。
銷售過程的8大風險的識別
項目情報的風險分析
客戶信用風險分析
項目回款風險分析
交付驗收風險分析
質量事故風險分析
人員變動風險分析
合同風險分析
項目虧損風險分析
區域經銷商管控分析
二、工業品營銷的8大風險管控
1、項目情報風險管控
如何督促員工填報真實完整信息
如何識別員工填報信息的真假；
如何防止項目信息對外的泄露
如何防范負面信息在企業內傳播
2、項目的風險評估與費用管控
如何識別項目的潛在風險？
如何判別項目的資金與企業的信用狀況？
意向客戶項目成單率評估模型？
如何利用評估工具識別項目成功幾率與配置資源？
如何根據項目進度確定資金預算
如何在項目推進過程中控制項目費用
如何在項目推進過程中識別項目失敗風險？
如何處理丟單后項目費用黑洞？
3、客戶風險與信用評估
不同類型客戶的價值分析
如何對客戶進行分類管理？
針對三類不同價值需求的客戶如何應對？
如何按照合作階段對客戶進行分階段管控
客戶風險管理
信用評估信息收集
信用評估模型的建立
客戶風險評估方法
信用級別評估
信用風險控制原則
通過對客戶信用評估來控制項目發貨與回款風險
4、項目投標風險管控
標書制作風險分析
如何實施報價，控制報價風險？
如何防止被廢標的風險？
標書審核的風險要點
投標現場風險管控
如何處理在投標過程中競爭對手的質疑和負面攻擊？
中標后如何處理競爭對手投訴？
如何通過付款方式、交貨范圍來控制合同利潤
5、合同簽訂風險管控
合同評審的8大注意事項
如何通過有效的合同評審規避訂單配置和個性化需求的風險？
技術協議對驗收標準的約定
如何約定產品質量賠付
如何約定質保事項
如何約定違約付款責任
起訴地約定的價值
6、合同執行風險管控
如何面對特殊需求的合同？
如何在企業內外部實現客戶個性化配置需求有效傳遞？
無法滿足正常的交期的合同如何防范后期的回款風險？
如何處理客戶的投訴？
如何面對客戶對產品返廠訴求？
合同執行過程中驗收風險管控？
7、經銷商的風險管控
代理商的資信評估
如何提升代理商的忠誠度？
如何防范代理商所簽訂合同回款風險？
如何防范代理更換廠家后續的市場風險？
如何防范銷售員與代理商串貨？
如何協助代理商提升管理水平？
如何協助代理商開發大客戶？
8、銷售團隊風險管理
如何選擇合適的人進入銷售隊伍
如何提升團隊的凝聚力？
如何提升銷售人員的動力？
銷售人員離職前思想與行為分析
如何在制度上預防銷售人員的離職風險？
如何做好市場大客戶的交接？
http://www.5iweb.net.cn/jiangshi-1scyx.html
課程標簽：市場營銷、營銷策劃
