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課程大綱詳情

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所屬領(lǐng)域

客戶(hù)服務(wù) > 客戶(hù)關(guān)系管理
適合行業(yè)

電力能源行業(yè) 生產(chǎn)制造行業(yè) 家居建材行業(yè) 教育培訓(xùn)行業(yè) 其他
課程背景
課程目標(biāo)

傳統(tǒng)的中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)一直囊括在企業(yè)銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)中，有效的掌握關(guān)系的緊密程度與銷(xiāo)售拿下訂單存在不可分割的聯(lián)系，我們?cè)撊绾瘟私獠⒄莆贞P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成為關(guān)鍵市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格顯現(xiàn)化，招標(biāo)公開(kāi)化，利潤(rùn)微博化，品牌不能產(chǎn)生溢價(jià)，技術(shù)不可形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)不同客戶(hù)的層面，如何與不同層面的人建立客戶(hù)信任關(guān)系，如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系？
課程時(shí)長(zhǎng)

兩天
適合對(duì)象

掌握不同層面的客戶(hù)關(guān)系建立的策略與方法全方面有效的分析不同層面的客戶(hù)關(guān)系有效的分析客戶(hù)內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。掌握決策鏈關(guān)系突破的方法
課程大綱

一、前言—客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-文化篇
中國(guó)式關(guān)系文化的基礎(chǔ)
中國(guó)關(guān)系的法則-人情法則/需求法則
中國(guó)關(guān)系的特征-個(gè)人關(guān)系/商業(yè)關(guān)系
特有的關(guān)系文化—8大解析策略
案例：8000塊我該花還是不花？
二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)—政府關(guān)系-國(guó)企-私營(yíng)企業(yè)的差異性
政府關(guān)系的特征分析5個(gè)方法
政府決策層客戶(hù)開(kāi)發(fā)的價(jià)值
組織利益與個(gè)人利益的差異性
國(guó)企與私企的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系2大差異性
面子營(yíng)銷(xiāo)/榮譽(yù)營(yíng)銷(xiāo)
經(jīng)典案例：到底選誰(shuí)作為長(zhǎng)期線(xiàn)人？
利益關(guān)系與信任關(guān)系的差異性
互動(dòng)討論：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
三、客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)--突破篇
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階
案例：客戶(hù)關(guān)系識(shí)別與分析
客戶(hù)的需求分析
客戶(hù)社交風(fēng)格分析
案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和制定的公關(guān)方法
建立客戶(hù)關(guān)系的三大技能
建立信任的六大策略與方法
客戶(hù)立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)
互動(dòng)討論：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略
案例：施耐德新建項(xiàng)目的運(yùn)作
高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
案例：利用差異化的人情搞定高層？
四、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)--競(jìng)爭(zhēng)篇
客戶(hù)合作的五個(gè)階段
孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法
戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法
案例：客戶(hù)合作階段識(shí)別與分析
客戶(hù)關(guān)系的六步診斷分析法
分析客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)和權(quán)責(zé)分工
分析決策鏈----輸出決策鏈分析表
分析項(xiàng)目采購(gòu)階段和關(guān)鍵需求
分析大客戶(hù)開(kāi)發(fā)任務(wù)清單
分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何丟單？
http://www.5iweb.net.cn/jiangshi-1khfw.html

課程標(biāo)簽：客戶(hù)服務(wù)、大客戶(hù)服務(wù)