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所屬領域

銷售技巧 > 銷售談判
適合行業

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課程背景
課程目標
課程時長

一天
適合對象
課程大綱

一、商務談判之道
雙贏思維—成功談判的基礎
雙方立場及立場背后的利益需求
談判的要素、種類對談判的影響
談判的六個步驟
雙贏談判的幾大陷阱
二、雙嬴談判談判的五步流程
掌握有效的開場——做一個高效率的談判者
有效的準備與計劃
談判角色的分工與合作
開場的五個技巧
強化論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者
論證的公式：F-A-B-E
強化論證的幾個技巧
談判中的五個準則——做一個專業的談判者
“永遠不要在談判的開始先建議妥協鎖定談判條款，讓客戶一步步地承諾合同”
關于價格問題
識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者
談判對手最常用的圈套
您的應對方法
防止沖突，鞏固關系——做一個戰略型的談判者
防止沖突
鞏固關系
衡量談判成敗的最終評價標準
情景模擬：我已經讓步了，他為什么總是得寸進尺？
三、談判對象的風格分析
四大談判風格類型
四大風格的測試與分析
如何對應不同談判風格者
優勢談判比較表
四、突破價格談判十大經典方法
產品服務的價格與價值
價格商談的原則
探索客戶的砍價心理
銷售人員哪些言行會導致客戶砍價
如何化解客戶拿競爭對手價格壓價
突破價格談判的十大經典策略
五、應收賬款催收策略
工具：RPM過程監控法
會議法：如何實施內部應收帳款提醒
客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
如何防止客戶的延遲付款？
逾期帳款的催收政策與流程
產生逾期帳款的原因
賬齡與追帳成功的相關性
六、收帳前的準備
收帳的基本要領
克服催帳的不安心理/催帳禮儀
常見債務人心理與要領
制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系
七、催款30計
擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等
案例分享：
150W的拖欠款談判，我該如何把控？
碰到老賴應該怎么辦？
八、應收賬款案例分析及商務對接
央企與外資項目付款方式怎么談？
案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
風險企業的催款怎么辦？
案例分析：某電氣企業的漫漫催款路
拖欠款項的10個非壓力策略
案例：誠懇打動，搞定老大
逾期款項如何拿到
案例：專業委托的協助，某個大型工程機械企業順利拿到賬款
如何委托專業的單位為企業順利拿到應收賬款
如何進行授權委托的管理及商務對接
小組互動：您企業的催款案例？
http://www.5iweb.net.cn/jiangshi-1xsjq.html

課程標簽：銷售技巧、銷售談判