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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 大客戶銷售
適合行業

電力能源行業生產制造行業家居建材行業教育培訓行業其他
課程背景
課程目標

20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。
課程時長

一天
適合對象
課程大綱

一、大客戶組織管理的發展目標
詳細說明大客戶管理對企業戰略目標的實現具有的意義
大客戶管理是一個商業活動而不是一個銷售活動
大客戶管理應該是什么樣子，它的程序是什么？
案例：萬豪與德勤的故事
二、大客戶的組織管理結構
大客戶的組織機構圖
大客戶的各級管理部門的職責
大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式
大客戶經理的能力模型與發展
大客戶角色分析與績效管理
案例：中國電信大客戶管理組織結構設計
三、大客戶管理是一個服務團隊
企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎
制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃
大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例：XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊管理
四、大客戶的銷售管理六大系統
大客戶內部流程的管理系統
大客戶內部職能分工流程體系
大客戶銷售推進的天龍八部
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
案例分析：IBM項目銷售的分析工具
五、大客戶內部采購流程的管理
分析客戶內部的采購流程
分析客戶內部的組織架構圖
分析客戶內部的職能與角色分工
分析客戶內部的關系及發展策略
建立高層之間的互動是信任感的基礎
案例分享：逃離信息孤島的四大策略
六、大客戶銷售推進的天龍八部
大客戶銷售推進流程的階段分析
大客戶項目成功判斷的標準
突破大客戶項目向前發展的方法
符合項目階段成功的必要條件
練習：判斷大客戶所處的階段
七、大客戶銷售的里程碑與標準
劃分大客戶銷售里程碑的關鍵因素
建立大客戶銷售里程碑的標準
大客戶銷售里程碑與甘特圖的關系
科學化管理與里程碑
案例分析：這是里程碑嗎？
八、大客戶銷售的成交管理系統
劃分大客戶銷售成交管理系統的原則
劃分大客戶銷售成交管理系統的標準
階段之間的關系與聯接
案例分享：銷售預測無法進行怎辦？
http://www.5iweb.net.cn/jiangshi-1xsjq.html

課程標簽：銷售技巧、大客戶銷售