丁興良
課程
項目性銷售與標準化管理
2017-08-11 更新 678次瀏覽
【課程大綱】
一、建立工業品行業的新關系營銷
工業品行業營銷的新模式--“四度理論”
建立新關系營銷的三個階段
重塑信任營銷的六句秘訣
建立關系營銷的四大核心
關系營銷發展的“五個臺階”
25方格理論是關系營銷的最高準則
提升職業化銷售經理的四個臺階
案例：300萬的項目，為什么失敗了？
二、標準化的業務流程體系---“天龍八部”
客戶內部采購流程的分析
客戶內部的職能分工
建立標準化業務推進流程
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設計（25%）
第四部：技術交流 （30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：合同執行（100%）
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？
三、銷售流程的運用管理
1、業務流程管控—精細管理
粗放營銷與精細管控
“天龍八部”管控
精細管控四大原則
業務管控的目標
2、日常業績管控–過程導向
過程導向勝于結果
過程分析與項目推進
銷售預測與問題診斷
總體業績管控的目標
3、營銷內部管控- 風險控制
信息流的管控
工作流的管控
“費用流”管控
制度流的管控
4、營銷管控工具- 保障體系
銷售手冊集
經典案例庫
策略規劃庫
PSM軟件工具
案例: 三菱電梯的流程運用
四、”天龍八部”的策略運用
1、信息收集，項目評估
信息收集18招
信息識別與分析的四大步驟
潛在客戶篩選的3大原則
項目評估6大要素分析
項目分析的評估模型及應用
案例研討：相互踢皮球，這個項目該立項還是放棄？
2、發展線人,搞定小秘
誰可能是我們的線人和小秘？
線人必須具備的特點
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學會保護內線和小秘
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關系五個層次
建立良好關系的具體話術
建立關系的五個營銷策略
尋找“外部教練”的三板斧
3、引導需求,技術壁壘
利用技術差異化，強化技術領先性；
制定技術參數，塑造行業壁壘
影響制定技術標準的關鍵人
通過技術+商務的方式來影響；
制定差異化的技術參數
滿足客戶的技術參數
行業協會、政府、壟斷行業等指定；
4、搞定高層的策略
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機會點在哪里？
搞定高層的七大秘訣
項目階段什么時機如何借力高層
讓高層來促進項目成交
案例討論：如何線人來搞定高層呢？
5、標書制作，關系平衡
招投標8大風險分析與規避
招投標策劃流程與要點
制作標書的策略與技巧
報價的策略與方法
識別競爭對手設置的標書陷井
在招標過程中如何利用線人和高層
不利情況下如何找問題廢標
如何搞定技術高層與拍板人，制定開發計劃于策略
6、商務談判，合同風險
商務談判策劃
制定談判策略
價格談判策略與技巧
合同簽訂風險分析與防范
五、業務推進與項目成交的戰術運用
判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
總結：我們的銷售目標——一步步地獲得客戶對購買的承諾
客戶后續總結與分析
