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國家高級人力資源管理師

  • 擅長領(lǐng)域:
  • 主講課程:
    認證課程:《TTT內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《銷售動作分解》 管理類課程 《團隊協(xié)作 高效溝通》、《如何打造巔峰團隊》、《管理輕松 業(yè)績倍增》、《打造狼性營銷團隊》《職業(yè)化心態(tài)養(yǎng)成》《管理者的人格魅力塑造與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》《管理者角色認知與自我管理》《情景領(lǐng)導(dǎo)力與教練技術(shù)》《打造高效優(yōu)質(zhì)的團隊文化》《高效目標制定與時間管理》《高品質(zhì)溝通技巧》 營銷……
  • 邀請費用:
    0元/天(參考價格)
門店銷售動作分解(實戰(zhàn)版)培訓(xùn)課程大綱

2019-11-18 更新 799次瀏覽

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  • 所屬領(lǐng)域
    銷售技巧 > 門店銷售
  • 適合行業(yè)
    酒店餐飲行業(yè) 服裝鞋包行業(yè) 商超零售行業(yè) 快消品行業(yè) 家居建材行業(yè)
  • 課程背景
    如果您的企業(yè)正面臨以下問題,那么您需要《門店銷售動作分解》課程: 門店導(dǎo)購缺乏銷售激情,對訂單的渴望度不夠; 進店客戶越來越少,店員只知道等待、觀望和抱怨、; 顧客來到店里逛了一圈就要走,店員缺乏留人技巧; 面對一言不發(fā)的高冷客戶,店員不知道如何破冰; 產(chǎn)品介紹的天花爛墜,客戶卻冷眼相對無動于衷; 面對當天不買的客戶,既拿不到電話又不會跟單; 門店成交率不高,店員做銷售更多的是靠運氣; 銷售單值較低,店員缺乏賣大單的勇氣和能力; 店員缺少客戶服務(wù)意識,無法建立長期客戶關(guān)系; 同質(zhì)化的銷售思維模式,店員充當了復(fù)讀機角色;
  • 課程目標
    高端產(chǎn)品顧客購買心理與行為深度分析; 建立系統(tǒng)的高端產(chǎn)品門店銷售流程體系; 提供大量的銷售實戰(zhàn)工具、思路和話術(shù); 顛覆門店銷售人員傳統(tǒng)的銷售思維模式; 專業(yè)提升銷售人員服務(wù)意識和銷售技能。
  • 課程時長
    兩天
  • 適合對象
    門店導(dǎo)購員、店長、經(jīng)銷商老板
  • 課程大綱

    第一部分、顧客購買心理與行為分析

    一、顧客購買心理與過程分析

    1、顧客購買決策七步驟

    2、門店主動營銷集客技巧

    -老客戶維護

    -微信營銷

    -會員管理(隱性渠道)

    實戰(zhàn)案例:方太電器的老客戶維護技巧

    二、影響客戶購買因素知識

    1、了解“顧客知識”

    -產(chǎn)品知識:品牌知識&品類知識

    -購買知識:顧客思考的五個問題

    -使用知識:產(chǎn)品的應(yīng)用與保養(yǎng)

    -促銷知識:促銷的關(guān)鍵在“控制”

    -自我知識:感性購買&理性購買

    實戰(zhàn)案例:AO史密斯導(dǎo)購逼單技巧

    三、高端產(chǎn)品顧客購買階段分析

    1、“一逛”階段僅了解品牌與產(chǎn)品

    2、“二比”階段客戶自己的關(guān)注點

    3、“三買”階段客戶下單心理分析

    小組討論:顧客不同購買階段應(yīng)對技巧

    第二部分:門店銷售動作分解

    第一步:熱情迎賓

    1、顧客進門就喊貴怎么辦?

    2、銷售中的“逆反原則”

    3、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重

    互動體驗:NLP溝通法則之“尊重”

    第二步:有效開場

    1、有效開場的6個最佳時機

    2、有效開場的4種有效方法

    3、高效贊美客戶的5個步驟

    4、超級贊美不露痕跡13把飛刀

    小組演練:互相練習(xí)贊美技巧

    第三步:識別顧客(黃金三問)

    1、黃金三問之問需求

    -馬斯洛五層次需求理論

    -冰山原理:顯性需求&隱性需求

    -挖掘客戶隱性需求的三個原則

    實戰(zhàn)案例:迪士尼店員用一個問題輕松成交

    2、黃金三問之問時間

    -判斷客戶是否當天購買的8個信號

    -刺激客戶提前購買的5招18式

    -導(dǎo)購員要到顧客電話的6個絕招

    實戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購員打賭也能成交

    3、黃金三問之問預(yù)算

    -精確判斷顧客購買預(yù)算的4個方法

    -高端客戶的分類與跟蹤技巧

    -門店小單轉(zhuǎn)大單的8個實戰(zhàn)技巧

    實戰(zhàn)案例:高端實木家具導(dǎo)購?fù)鯇毚騿?/p>

    4、識別顧客行為風格

    -沙僧(和平型)顧客特點與應(yīng)對技巧

    -豬八戒(活潑型)顧客特點與應(yīng)對技巧

    -孫悟空(果敢型)顧客特點與應(yīng)對技巧

    -唐僧(完美型)顧客特點與應(yīng)對技巧

    5、識別購買決策中的關(guān)鍵人

    實戰(zhàn)案例:四步搞定不配合的參謀

    第四步、引導(dǎo)體驗

    1、頂尖銷售高手溝通技巧

    -銷售冠軍“奔馳”能力模型

    實戰(zhàn)演練:銷售思維模式訓(xùn)練“會說是的”

    -銷售溝通如何講故事拿訂單?

    導(dǎo)購員講故事的六種情境

    導(dǎo)購員講故事的四個角度

    實戰(zhàn)演練:每個小組講一個公司的品牌故事

    -銷售溝通如何設(shè)計銷售問題?

    問題的形式:開放式問題&封閉式問題

    問題的目的:SPIN顧問式銷售經(jīng)典四步

    問題的感情色彩:四種方法讓問題中性

    實戰(zhàn)演練:針對門店中的銷售困境如何提問

    -銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧

    案例分析:蘭蔻導(dǎo)購員輕松搞定退單客戶

    2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧

    -心法:產(chǎn)品介紹的四個層次

    -說法:FAB法則&8種語言風格

    -身法:情景演示&對比演示

    實戰(zhàn)演練:“金牌”+“獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點

    第五步:異議處理

    1、顧客提出價格異議的真實原因

    2、輕松處理價格異議的3套話術(shù)

    案例分析:胡敏霞賣燈

    第六步:電話跟進

    1、電話跟單的五步標準話術(shù)模板

    2、吸引顧客再次上門的5個電話內(nèi)容

    3、吸引顧客再次上門的4條短信

    4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

    案例分析:TATA木門馬曉跟單技巧

    第七步:專業(yè)成交

    1、識別顧客購買的5個語言信號

    2、識別顧客購買的10個動作型號

    3、狼性銷售主動逼單10個法則

    4、開單以后門店導(dǎo)購必做6件事

    案例分享:金伯利鉆石導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃映山环?/p>

    第八步:快樂送賓

    1、三句話讓顧客買得高興

    2、一個請求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

    案例分享:王姐的十八里相送

    第三部分:銷售工具與課后作業(yè)

    1、銷售工具:

    《潛在客戶信息表》

    《顧客產(chǎn)品銷售清單》

    《顧客免費贈品簽收表》

    《客戶滿意度調(diào)查表》

    《產(chǎn)品賣點FAB演練表》

    《意向客戶電話跟進表》

    《意向客戶短信跟進表》

    2、課后作業(yè)(企業(yè)落地或者講師項目式合作)

    作業(yè)1:互相練習(xí)贊美的技巧

    作業(yè)2:互相練習(xí)會說“是的”

    作業(yè)3:整理逼單話術(shù)并演練

    作業(yè)4:小組討論還有哪些信號判斷顧客當天想買

    作業(yè)5:從“金牌”“獵狗”動機兩個方面重新整理FAB技巧

    作業(yè)6:整理電話跟單話術(shù)并演練

    作業(yè)7:整理本公司產(chǎn)品銷售必問的20個經(jīng)典問題

    作業(yè)8:小組討論如何成功地把自己推銷給客戶

    第四部分:銷售情景實戰(zhàn)演練(晚上3個小時左右)

    1、情景演練場景(也可以由企業(yè)結(jié)合自身問題進行收集后,組織演練)

    情境1:顧客承認公司產(chǎn)品好,但是覺得價格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?

    情境2:顧客堅定地說網(wǎng)上的價格比你們便宜多了,我打算去網(wǎng)上買了,怎么辦?

    情境3:顧客在前期活動中預(yù)交了定金,但是現(xiàn)在來到門店要求退掉定金,怎么辦?

    情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對某款產(chǎn)品比較喜歡而男顧客不喜歡,兩人吵架了,怎么辦?

    情境5:顧客進門一言不發(fā),我們該怎么辦?

    2、情景演練步驟與方法(略)


    課程標簽:銷售技巧,門店銷售

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  • 您的企業(yè)想培訓(xùn)什么課題?有多少人參加?培訓(xùn)人員層次?

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