田莉
課程
門店營銷關鍵服務及銷售技巧訓練培訓課程大綱
2019-11-18 更新 567次瀏覽
一、營銷定位
1、拉力與推力的完美結合
—影響客戶購買決策的力量有哪些？
2、作為門店導購我們應該如何定位？
—從推銷員到顧問我們需要做哪些改變？
二、營銷心理
1、了解客戶，了解自我
—善用多元資源，影響客戶購買決策
—以客戶6大心理特質出發，展現自我導購魅力
—掌握客戶類型：彈性調整銷售模式
研討：我們在銷售中的困惑有哪些？
關鍵時刻關鍵動作
1、將高價值行為轉化為習慣
精力集中在關鍵時刻，關鍵動作
培養心理素質
1、戰勝別人之前，要先能戰勝自己
——強化心理素質，釋放營銷能量
對終端導購，堅實的心理素質是源源不斷營銷能量的基礎
終端導購關鍵心理素質
研討：如何鍛煉自己的“正面心態
應用：正面心態促進銷售提升
2、壓力與情緒管理能力
分享：壓力與情緒管理對銷售的價值為何？
引導：如何化解壓力，管理情緒？
心態篇
1、學會自我激勵
——你還記得小時侯的夢想嗎？
當你選擇放棄時，全世界沒有第二個人需要為你的命運負責
——終端導購自我激勵的方向
2、展現熱情
——一切的準備，都是為了臨門一腳
研討：針對不同角色應該如何展現熱情
——什么因素阻礙了你的熱情？該如何克服？
如何展現熱情（演示）
專業化銷售與導購流程
1、關鍵銷售流程
——銷售流程【演練】
——拎著胡蘿卜找兔子
銷售與導購過程的關鍵盲點
專業化服務技巧
1、服務是一種基本承諾
2、服務是一種增值
4、服務時一種營銷武器
專業的服務是為了下一次的成交
將服務提升為營銷的核心能力
研討：優質的服務技巧對導購有什么價值？
提高成交率
終端導購提高成交率3原則
自我解析：
我目前的成交率是多少？
成敗原因何在？
應如何對癥下藥，提高效率？
提煉提高成交率的5招3式
實戰技巧篇
銷售成交的天龍八步
迎客：
距離/時機
—表情/眼神
—身體語言
—最恰當歡迎詞/問候語
研討與演練：如何使展臺散發最大吸引力？
觀察
溝通的關鍵能力
檢測一下自己的觀察能力：
兩人對視游戲
周邊物品細節觀察測試
閉目回顧（注意力測試）
研討：有哪些特征顯露出客戶的特質？
探詢需求
需求愈具體，賣點價值感愈高
如何將產品的價格轉化成客戶的需求？
引導
賣最好的,也賣最適合的
研討與演練：如何使展臺散發最大吸引力？
有哪些特征顯露出客戶的特質？
研討與演練：學會讀取客戶“身體語言”
掌握快速“切入”破冰的關鍵要素
如何將產品的價格轉化成客戶的需求？
掌握快速“切入”破冰的關鍵要素
促成
銷售關鍵的”臨門一腳”
如何呈現才能讓產品充滿威力與煽動性
如何引導客戶的需求快速快速成交？
異議處理
如何將異議轉化成銷售機會？
客戶裂變
如何進行客戶裂變?
銷售工具與課后作業
五、課后作業
作業1：每天練習自我激勵（微信群跟蹤）
作業2：記錄當日成功的成交案例【表單管理】
作業3：小組討論如何成功地把自己推銷給客戶
（全課程目錄完）
此課程適合的企業：
本課程適用面比較廣，沒有太多行業限制。
此課程就是站在伙伴的角度，幫客戶“解決問題”，而不止銷售產品。
此課程結合了本人多年銷售經驗，可以系統地幫學員整理銷售思路，幫學員總結經驗，形成適合企業的“銷售手冊”。
此課程對學員層次沒有很高要求，最好是貼近客戶的一線人員，比如說：銷售代表、銷售主管、銷售經理等崗位。
課程標簽：銷售技巧,門店銷售
