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課程大綱詳情

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所屬領域

銷售技巧 > 門店銷售
適合行業

銀行證券行業服裝鞋包行業商超零售行業快消品行業家居建材行業
課程背景

如果您的企業正面臨以下問題，那么您需要《銷售輕松業績倍增》課程：門店導購缺乏銷售激情，對訂單的渴望度不夠；進店客戶越來越少，店員只知道等待、觀望和抱怨、；顧客來到店里逛了一圈就要走，店員缺乏留人技巧；面對一言不發的高冷客戶，店員不知道如何破冰；產品介紹的天花爛墜，客戶卻冷眼相對無動于衷；面對當天不買的客戶，既拿不到電話又不會跟單；門店成交率不高，店員做銷售更多的是靠運氣；銷售單值較低，店員缺乏賣高端的勇氣和能力；店員缺少客戶服務意識，無法建立長期客戶關系；同質化的銷售思維模式，店員充當了復讀機角色；
課程目標
課程時長

一天
適合對象
課程大綱

一、顧客心理多分析
1、顧客購買決策七步驟
2、門店導購識別顧客技巧
3、影響客戶購買因素知識
-產品知識：品牌知識&品類知識
-購買知識：顧客思考的五個問題
-使用知識：產品的應用與保養
-促銷知識：促銷的關鍵在“控制”
-自我知識：感性購買&理性購買
實戰案例：AO史密斯導購逼單技巧
4、高端產品顧客購買階段分析
“一逛”階段僅了解品牌與產品
“二比”階段客戶自己的關注點
“三買”階段客戶下單心理分析
小組討論:顧客不同購買階段應對技巧
5、顧客進門就喊貴怎么辦？
6、銷售中的“逆反原則”
二、識別顧客問需求
1、黃金三問之問需求
-冰山原理：顯性需求&隱性需求
-挖掘客戶隱性需求的三個原則
實戰案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
2、黃金三問之問時間
-判斷客戶是否當天購買的8個信號
-導購員要到顧客電話的6個絕招
3、黃金三問之問預算
-精確判斷顧客購買預算的4個方法
-高端客戶的分類與跟蹤技巧
-門店低端轉高端的8個實戰技巧
4、識別顧客行為風格
-（和平型）顧客特點與應對技巧
-（活潑型）顧客特點與應對技巧
-（果敢型）顧客特點與應對技巧
-（完美型）顧客特點與應對技巧
三、引導體驗多參與
1、頂尖銷售高手溝通技巧
-銷售冠軍“奔馳”能力模型
實戰演練：銷售思維模式訓練“會說是的”
-銷售溝通如何講故事拿訂單？
導購員講故事的六種情境
導購員講故事的四個角度
實戰演練：每個小組講一個公司的品牌故事
2、銷售溝通專業產品演示技巧
-心法：產品介紹的四個層次
-說法：FAB法則&8種語言風格
-身法：情景演示&對比演示
實戰演練：“金牌”+“獵狗”演練產品FAB賣點
四：專業成交促新單
1、識別顧客購買的5個語言信號
2、狼性銷售主動逼單10個法則
3、開單以后門店導購必做6件事
4、三句話讓顧客買得高興
5、一個請求讓顧客愿意轉介紹
案例分享：王姐的十八里相送
銷售工具與課后作業
五、課后作業
作業1：互相練習贊美的技巧
作業2：整理逼單話術并演練
作業3：小組討論還有哪些信號判斷顧客當天想買
作業4：整理電話跟單話術并演練
作業5：整理本公司產品銷售必問的20個經典問題
作業6：小組討論如何成功地把自己推銷給客戶

課程標簽：銷售技巧,門店銷售