銷售員對客戶過度承諾的危害
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- 來源：中華名師網
- 2023-12-11
田牧
文章
銷售員對客戶過度承諾的危害
在大客戶銷售的過程中，我們雖然經常強調不要為了迎合客戶，對客戶做過度承諾，不然，此舉不僅會害了公司也將敗壞自己的前程。但還是經常會看到一些銷售人員耍小聰明“頂風作案”，為了要贏單而過度的去承諾客戶，承諾一些你根本就兌現不了的所謂諾言。這種情況最好不要成交，假如你“幸運”成交以后，也是你源源不斷夢魘的開始，什么是給自己公司找麻煩？就是你這號人！你的承諾超出你的能力范圍，你自然無法兌現所謂的“承諾”，你終將失去這個客戶。如果這個客戶心懷不忿，為避免更多人上當，覺得有必要在圈子里幫你免費宣傳一下，那么，你在這個圈子里的好日子就真的過到頭了。
所以，我們在銷售過程中要懂得不要把話說得太滿，要給自己留有余地，向客戶展示我們在研發、生產制造能力的優勢，和以往成功的案例和業績，要給客戶合理的預期，要給自己留一個緩沖幅度。在溝通時，最好先降低一下客戶的期望值，然后通過公司上下協同努力，給客戶創造一個超出預期的體驗值，就能讓客戶產生非常滿意的效果。
如果你想成為銷售高手，擁有一大批忠誠客戶，那你一定要記住，永遠不要欺騙客戶，對待客戶要始終要講究正直、誠信，一個成功的、優秀的銷售人員并不是你可以舌燦蓮花，處處顯得自己很精明，而是能否時刻堅守正直、誠信，永遠不會欺騙客戶。尤其是你的產品不能滿足客戶的需求的時候，一定要告訴客戶你做不到，并推薦能滿足其需求的產品，哪怕是競爭對手的產品。
正直誠信這4個字說起來容易，但做起來又需要多大的自律能力？我在工作中招聘過不少大學生，問其為什么選擇做銷售行業，有很多人在這方面很誠實，回答說現在工作很難找，只好騎馬找驢地先干著，言語間透露出選擇銷售實為無奈之舉。前一段時間觀看江蘇衛視《非誠勿擾》這個節目，更讓我哭笑不得，某一女嘉賓聽到男方是銷售，馬上拒絕，原因是銷售都是花言巧語的騙子，擔心自己被騙……
老實說，銷售的口碑這么差，讓我這個從事了二十多年銷售老兵感覺很難過。當然，世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨，造成口碑差的最主要的原因，是一些沒有職業道德的“銷售”把這行的名聲做爛了，他們不僅缺乏職業素質，更缺乏正直誠信的做人態度。再加上一些行業本身就不規范，在巨大的業績壓力下，銷售們忽悠、過度承諾幾乎是家常便飯。所以在這些銷售人員看來，只要能成交拿提成，就可以完全沒有任何道德底線可言。我們的家人、朋友有不少都吃過虧、上過當。總結經驗教訓之后，人們對銷售從業人員便避之唯恐不及，哪還能記得這個行業的好。
坦率地說，我無法改變人們對這個行業的看法，但我在力所能及的范圍內，從來都是對下屬和學員都言傳身教，永遠不要對客戶撒謊，原來很簡單：你撒一個謊需要更多的謊言來圓謊，往往到了最后，你自己想自圓其說恐怕都不可能。
不誠信的人在客戶的眼中就不是一名銷售，而是一個騙子，一次欺騙會被客戶否定所有。
在香港“老千劇”比較火的90-00年代，記得在某人劇中說到老千界有一個行規：不欺騙同一個人兩次。連老千都這么有職業道德，你怎么能一次次地欺騙客戶呢？
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