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第一種模式：純基薪模式

所謂純基薪模式就是按月給銷售人員發(fā)數(shù)額固定的基本工資，很少會(huì)參考銷售人員的業(yè)績(jī)不同而作調(diào)整(圖表一)

純基薪模式的優(yōu)劣

這種模式先進(jìn)的管理企業(yè)通常都不采用或?yàn)橐环N補(bǔ)充

只適用于以下幾種情況：

一是高技術(shù)含量產(chǎn)品或服務(wù)的銷售

二是銷售周期長(zhǎng)、數(shù)額巨大的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售

三是新產(chǎn)品的前期宣傳“開路先鋒”

四是銷售市場(chǎng)多變而難于預(yù)測(cè)

五是新進(jìn)銷售人員的過渡期

經(jīng)典案例分析一

第二種模式：純傭金模式

所謂純傭金模式就是銷售人員的薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以某個(gè)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)的一定百分比來提取(圖表二)

純傭金模式的優(yōu)劣

這種模式通常適用于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，購(gòu)買者分散，銷售周期短，推銷難度不是很大的行業(yè)

特別盛行直銷

適用于兼職銷售、勞務(wù)型銷售人員

經(jīng)典案例分析二

第三種模式：基本薪酬+傭金模式

所謂基本薪酬+傭金模式就是銷售人員的薪資一部分是底薪另一部分是傭金

基本薪酬是對(duì)銷售人員經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)、對(duì)客服務(wù)所支出的回報(bào)

傭金薪酬是對(duì)銷售人員業(yè)績(jī)的認(rèn)可和激勵(lì)

底薪+傭金模式的優(yōu)劣

這種模式可分為三種考核制度：

一種是基本薪酬+直接傭金(圖表三)

第二種是基本薪酬+間接傭金(圖表四)

以上兩種不同的考核方法在于推廣戰(zhàn)略意義上非常重要的產(chǎn)品

第三種是基本薪酬+關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式(圖表五)

底薪+關(guān)聯(lián)傭金矩陣模式就是將兩個(gè)或兩個(gè)以上的針對(duì)激勵(lì)薪酬的績(jī)效指標(biāo)綜合運(yùn)用，每一個(gè)指標(biāo)的評(píng)價(jià)結(jié)果都會(huì)影響所獲得的銷售傭金

這種模式最大的特點(diǎn)是既要求增加銷售額又要求盡可能獲取更大的利潤(rùn)或者既要求銷售核心產(chǎn)品又要求銷售新產(chǎn)品

第二個(gè)特點(diǎn)是銷售人員能夠很直觀的理解自身業(yè)績(jī)?nèi)绾斡绊懫湫匠?/p>

經(jīng)典案例分析三

第四種模式：基本薪酬+獎(jiǎng)金模式

所謂底薪+獎(jiǎng)金模式就是只有當(dāng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)或定額后才可能獲得獎(jiǎng)金，且其它一些指標(biāo)如客戶滿意度、售后服務(wù)、客戶信息收集、貨款回收等情況都會(huì)影響?yīng)劷鸬奶崛?/p>

這種模式有以下幾種考核計(jì)算方法：

A、基本薪酬+獎(jiǎng)金模式--單一考核指標(biāo)(圖表六)及優(yōu)劣

B、基本薪酬+獎(jiǎng)金模式--綜合考核指標(biāo)(圖表七)及優(yōu)劣

C、基本薪酬+獎(jiǎng)金模式—比率獎(jiǎng)金指標(biāo)(圖表八)及優(yōu)劣

表六表七是企業(yè)中常見的方法，也叫梯式獎(jiǎng)金模式

經(jīng)典案例分析四

第五種模式：基本薪酬+傭金+獎(jiǎng)金模式

所謂基本薪酬+傭金+獎(jiǎng)金模式就是把三者有機(jī)結(jié)合，銷售人員在獲得基本底薪和傭金后還能根據(jù)毛利率提取一定獎(jiǎng)金，有兩種考核計(jì)算方法：

一種是底薪+傭金+獎(jiǎng)金—傭金插載獎(jiǎng)金(圖表九)

一種是底薪+傭金+獎(jiǎng)金—獎(jiǎng)金插載傭金(圖表十)

其優(yōu)劣表現(xiàn)

經(jīng)典案例分析五

本課程小結(jié)：

以上為五種銷售人員的績(jī)效考核方法，企業(yè)使用時(shí)應(yīng)：

A、針對(duì)企業(yè)不同時(shí)期戰(zhàn)略選擇不同模式

B、根據(jù)企業(yè)實(shí)際采取不同組合

C、模式本身沒有好差之分，關(guān)鍵是在于是否合適

課程標(biāo)簽：人力資源、薪酬管理