王崇華
課程
絕對成交---零售終端的銷售提升
2019-07-10 更新 540次瀏覽
第一章：銷售提升，從“心”開始
一、品牌終端銷售“贏”在哪里？
觀念、專業、服務、速度
打造內在的銷售影響力
二、提升個人銷售吸引力
運用銷售中的正能量
提升銷售中的自信心與品牌自豪感
打造你的第一“名片”
三、快速建立顧客信任
1、關鍵銷售指標
2、第一印象定律
3、三大策略
四、顧問式銷售觀念的三大轉變
1、變“賣”為“買”，銷售角色的轉變
2、變“專業型”銷售為“性感型”銷售
3、變“推動型”銷售為“拉動型”銷售
第二章：“認識”你的顧客
思考：破解消費者的心理密碼（消費需求分析）
1．顧客購買心理與購買動機
顧客購買動機分類
2．影響顧客購買動機的因素分析
顧客購買行為特點
顧客購買行為類型（個性分類、情感分類）
3．影響顧客購買的決策因素
消費者購買決策過程
4、消費者消費層次的變化對銷售策略的影響
功能型需求及其銷售策略
風尚型需求及其銷售策略
文化型需求及其銷售策略
實操演練：根據影響消費者購買行為因素分析，我們該如何影響消費者購買行為，從而提升銷售？
第三章：如何捕捉消費者需求
一、洞察消費者需求
1、洞察消費者需求的四個方面
2、如何在銷售中洞察消費者的需求
銷售顧問看的藝術
（銷售顧問的眼力從哪里來？）
銷售顧問問的技巧
（有效提問的四大要素、提問與心理學的技巧運用）
學會傾聽顧客的心聲
（顧客需求的分析、顧客異議的判斷）
綜合信息判斷真實需求
二、實操演練：
第四章：終端銷售技巧與策略
一、基本銷售的技巧策略
1、電梯測驗與USP法則的運用
2、顧客為中心的營銷理念與FAB法則的運用
3、產品銷售的五步呈現法技巧
4、常用的銷售業務技巧
三大時段的贊美技巧
情景描繪的技巧
5、終端店鋪銷售的完美流程與演練
二、注重顧客的體驗——難忘的體驗勝于產品價值
創造良好的顧客體驗環境
讓顧客參與進來
場景描述與預演未來
案例分析：
三、“樂銷”策略，提升顧客的滿意度
四、用“權威效應”來影響顧客
五、善用“故事銷售”策略
六、“視覺”銷售，讓環境為你說話
七、提升顧客成交率
1、S=C*V*N
2、門店銷售的晴雨表
3、影響成交率的內外因素
4、提升現場成交率的三大策略
八、提升客單價
1、決定客單價的三大因素
2、賣低推高的銷售法則
3、零售中的三六一法則
4、如何做好延伸銷售
第五章：總結與演練
一、揭秘日本、歐洲高檔品牌銷售的經典法則---
1、掌握流行趨勢
2、自己本身就是品牌的象征
3、有一百個顧客就有一百個不同的服務
4、為顧客創造幸福瞬間
5、傳授“享受人生”
6、成為顧客的生活“顧問”
7、牢牢抓住顧客的心
8、保持專業的形象
9、品牌故事
10、樹立品牌自豪感
二、銷售綜合演練與點評：
1、銷售流程演練
2、銷售技巧的綜合運用
3、店鋪銷售中的團隊幫襯
4、導師點評
課程標簽：大客戶營銷 | 銷售技巧
