奢侈品營銷
第一章、銷售提升，從“心”開始：奢侈品銷售顧問的基本修煉品牌終端銷售“贏”在哪里？
讓你的顧客享受最高品質的服務。
“一切為顧客著想”這是奢侈品行業(yè)的根本原則。
1、奢侈品銷售顧問的9項要求：
2、高端客戶服務的8項原則
3、奢侈品銷售顧問的6項職業(yè)素養(yǎng)要求
4、如何快速建立顧客信任感
5、顧問式銷售的三大轉變
第二章：“認識”你的顧客：奢侈品及高端品牌消費心理分析
1、理解奢侈品的內涵
2、中國奢侈品消費市場的獨有特征
奢侈品消費區(qū)域特征
奢侈品消費群體特征
奢侈品消費購買力特征
3、奢侈品的購買心理與購買動機
奢侈品購買動機分類
4、影響奢侈品購買動機的因素分析
奢侈品購買行為特點
奢侈品購買行為類型（個性分類、情感分類）
5、影響奢侈品購買的決策因素
消費者購買決策過程
6、“圈子”現(xiàn)象如何影響奢侈品消費
7、知名奢侈品牌的消費群體分析
8、奢侈品的文化價值
9、中國奢侈品消費狀況及6大趨勢
實操演練：根據(jù)影響消費者購買行為因素分析，我們該如何影響消費者購買行為，從而提升銷售？
案例分析：
第三章：圈層營銷：打造自己的“高端客戶生態(tài)圈”的操作密碼
作為奢侈品或高端品牌，建立并壯大一個高質量的消費圈層，比增加顧客的數(shù)量要更為重要。以客戶為中心的營銷時代，是打造客戶體驗經(jīng)濟的時代，高端品牌的競爭不再是價格競爭、渠道競爭，而是客戶體驗的競爭。作為終端營銷顧問，為顧客創(chuàng)造具有競爭力的購物體驗，才是贏得顧客品牌忠誠度和口碑的關鍵。
1、真正了解你的客戶真實需求，把握客戶痛點。
2、了解顧客的心理特征。
3、運用方法，掌握每一件產(chǎn)品的關鍵賣點。
4、引導顧客體驗，創(chuàng)造獨一無二的參與感。
5、如何為不同類型的顧客提供不同的服務。
6、提升品牌終端顧客體驗的三大操作策略
7、傾聽重于講解
8、有效提問、察言觀色。
9、“激活”你的客戶關系管理
10、運用社會化網(wǎng)絡工具建立你的客戶社群。
11、引爆老客戶的力量：提升客戶推薦率、補單率及圈層口碑。
第四章：終端核心銷售技能實戰(zhàn)訓練
1、基本銷售的技巧策略
?電梯測驗與USP法則的運用
?顧客為中心的營銷理念與FAB法則的運用
?善用“故事銷售”策略
?用“權威效應”來影響顧客
?“視覺”銷售，讓環(huán)境為你說話
?奢侈品賣點提煉與講解的“五步呈現(xiàn)法”技巧
2、常用的銷售業(yè)務技巧
?三大時段的贊美技巧
?“情景描繪”的技巧
3、終端店鋪銷售的完美流程與演練
終端銷售8步驟及演練
第五章：終端銷售業(yè)績的“破局”
在擔任奢侈品公司顧問期間，帶領銷售團隊通過有效的“破局”策略，實現(xiàn)了門店業(yè)績3個月提升3.5倍的成績。在本章節(jié)將跟銷售顧問分享在當前電商沖擊及市場冷淡環(huán)境下終端銷售提升的破局策略。
1、終端大數(shù)據(jù)破局：“數(shù)據(jù)化”終端接待管理，讓銷售機會提升3倍。
2、建立“典型客戶”接待流程，建立自己最適合終端銷售套路。
3、銷售中的標準化與個性化。
4、促成成交的6大方法，提升終端成交率。
5、終端6大蓄客方法，創(chuàng)造持續(xù)業(yè)績增長。
案例講解
課程標簽：大客戶營銷 | 銷售技巧
